【课程背景】

在保险营销中，举行沙龙是一种高效的形式，**营造良好的氛围和主场优势，能极大地提高签单成功率。而如何有效**沙龙活动精准挖掘客户需求，**终实现签单，是很多伙伴开展活动沙龙的困惑点。

基于此，我们从活动策划、邀约客户开始到签单促成、客户维护这个全流程进行层层解读，以“学习 演练”的方式让学习者对沙龙活动策划快速上手，学以致用。

【课程目标】

**本课程的学习使学员能够

1. 解决沙龙活动“邀约难”、“签单难”的困境

2. 让沙龙活动更加有创意

3. 学会营销沙龙具体细节处理的方法技巧，提升活动效果

【课程时间】1天，6小时/天

【课程对象】全体人员

【课程方式】阐述 讨论 案例分析 演练

【课程大纲】

一、沙龙营销常见的困惑

1. 传统的邀约理由过时了，没有新的创意，请不到客户

2. 投入大，客户只拿礼物却不签单

3. 沙龙完全依赖主讲的个人发挥，没有发挥集体作用

4. 沙龙形式老掉牙，自己都提不起兴趣

5. 现场签单促成缺乏技巧，客户一走就凉凉

讨论：目前我们是否遇到以上问题？是什么原因造成的？

二、准备越充足，效果越好

1. 活动主题设计

1) **大的误区：主题设计“闭门造车”，没有考虑客户实际需求、兴趣

2) 不妨以客户为师，征求他们的需求主题

3) 主题不能有营销痕迹，还得客户感兴趣

案例分享：明明是卖团意险，却打造成“帮企业走出疫情经营困境”

4) 讨论：疫情是当前**大的困境，怎样设计主题

2. 人员安排

1) 主讲人

2) 主持人

主持人控场技巧

3) 怎样推崇主讲人

演练：调动气氛、推崇主讲人

4) 会务人员（迎宾、签到、音响等）

5) 机动人员（看事做事）

3. 邀约技巧

1) 邀约误区：客户不筛选，难以精准营销；约得太多，会场上顾此失彼

2) 别电话邀约了，给客户送请柬吧

3) 设计一个好的邀约理由。客户**关心的——参加这个活动我能获得什么收获？

小技巧：客户不感兴趣，但客户的父母、配偶、子女可能有兴趣

小技巧：“到会的客户来自各行各业，有的可能就是您的潜在客户。”

4) 活动当天防止客户“放鸽子”——要“邀”更要“约”

4. 送礼品的技巧

1) 还在送保温杯吗？换！——送礼的“三手”要素

我们拿得出手、客户“不烫手”、客户“爱不释手”

2) 案例：花钱不多，效果不错的礼物参考

5. 营造一个让客户终生难忘的入场仪式

1) 案例分享——讲师本人刚参加过的一次某银行沙龙入场仪式

2) 小技巧——如果可以，将入场仪式制成光碟，会后送给客户。（讨论：目的？）

三、活动当天

1. 别忘了**后一次彩排

2. 座位的安排有讲究

3. 正式会议前的“开胃菜”，现场造气氛的技巧

演练：主持人开场调动气氛

4. 主讲人的注意事项

1) 注意：主讲人不是“带贷”，而是挖掘客户需求

2) 沙龙不是做报告，多互动，让客户有良好的参与感和体验

5. 签单促成技巧

1) “托”——可以有，但是要有方法

2) 礼品的位置如果摆错，如同“锦衣夜行”

3) 营造热卖氛围的技巧

4) 怎样搞定客户的“考虑、考虑”

5) 现场不签单的客户追踪——抓住“黄金24小时”

6) 别忘了入场仪式的光碟——送光碟促成技巧

7) 活动结束，别忘了总结、复盘

8) 演练：结合实际情况，设计一个沙龙主题以及整个流程的安排