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喻国庆

《企业战略规划与实施》

喻国庆 / 营销体系运营管理讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 深圳

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课程大纲

课程名称:《企业战略规划与实施》

课程性质:内训、公开课

培训对象:企业管理层

教学时数:1-2天

课程收益:人生的路漫长,可关键处只有几步,对于企业来说也同样如此,我们看到世界500强的每年都有一些变化,在全球全球一体化、市场化的今天,故步自封的企业倒下了,涌现了许多创新型的企业,我们切不可用“战术的勤奋掩盖了战略的懒惰”,必须居安思危实时审视行业的变化,实时调整公司的发展战略。**本课程的学习,学员可以高请什么是战略及容易混淆概念、分析企业战略制定内外部环境,优化或调整本企业发展方向,如何盘点企业资源为战略服务、企业战略制定的方法、战略实施的骤与方法。

商务谈判是营销人员的基本技能,在营销的工作中谈判无处不在,其中价格谈判尤其重要,因为价格的溢价部分都是公司的利润,优势的商务谈判能加速大客户的开发、能提高客户的满意度、提升公司的品牌形象。传统时代是围绕公司的产品和服务来开展销售及商务谈判的,但是在互联网时代,市场竞争非常激烈,现在是客户主张权利的时代,所以,我们必须以客户的需求为导向。

在信息透明化、资讯发达的今天,商务谈判仅仅依靠话术和沟通技巧是远远不够的,我们更要重视商务谈判的准备工作、注重商务谈判的过程控制,提高客户成交率。

教学要求:采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行,课堂讲授要求理论结合实际,运用大量案例和教学实例,深入浅出、旁征博引,同时配备课堂练习,现场互动以消化课程的课程内容。

确保课程的效果:

①课程时间分配:  

理论讲解40%     实战练习20%  课堂互动20%  

重点案例10%    工具使用10%

②整个培训包括案例分析、现场解答、团队竞赛等形式,让学员处在紧张、热烈、投入的状态中,老师讲授的观点简单实用,容易掌握、方便记忆,学员可以系统地学习理念、原则和方法,达到学完就用,而且用之有效。

教学纲要

**章:企业战略规划的重要性

战略-做正确的事

物竞天择优胜劣汰

这些从我们身边消失的名牌

资本竞争下的行业“三阵营”

公司战略包含的主要内容

企业战略发展的四大死穴

行业选错导致企业无法做大

行业上行期没有获得厚利

行业下行期没有形成规模

行业衰退前没有果断转型

7、市场定位的STP

定位的方法

定位的步骤

定位的种类

第二章:如何提高决策能力

一、避免信息管理的误区

误区一:堆无用的信息垃圾

误区二:虎头蛇尾没有坚持

误区三:员工变“表哥哥、表妹”

误区四:缺乏考核奖励机制

误区五:团队没有战术研讨习惯

误区六:信息转化能力差

误区七:信息数字的 “陷阱”

误区八:一味追求大而全不适用

二、决策常见的方法与能力

确定决策目标

着重考虑找重大问题

提出创造性的备选方案

多个冲突的目标中如何取舍

资源能力匹配分析

认真考虑风险的承担能力

权衡利弊的方法

对自己的决策负责

构建一张结果表

决策如何得到支持

案例:猎场中的企业情报战

    第三章:商务谈判概述

一:谈判的要领

什么是谈判

人生无处不谈判

商务谈判的价值

商务谈判的7个步骤

谈判中易犯的错误

谈判的本质

谈判的基本原则

什么是双赢谈判,

课堂互动:谈判的实质是什么?

案例:中英香港谈判对商务谈判的启示

课纲提示:谈判的总体概念,谈判不是秀口才,而是要达成目标,做长久生意。

        第四章:商务谈判的三个阶段

           一、谈判的准备阶段

确定谈判的目标

团队角色的分配

谈判中的三种评估

评估中常用的工具

SWORT

鱼刺骨分析法

多因素评估法

关键路径法

谈判中的三策

建立主场优势的方法

如何拟定谈判议程

如何评估谈判对手

谈判者的核心技能

案例:客户信息表存在的问题?

课堂互动:如何营造良好的谈判氛围

二、谈判的开始阶段

专业的行为表现

专业形象取得谈判优势

谈判开始注意的问题

如何判别谈判气氛

怎样解读对方的身体语言

怎样提出建议

怎样回复对方的提议

           三、谈判的展开阶段

谈判遇到的障碍及对策

如何破解对方的战术

如何强化自身优势

将面对的难题及其解决方法

如何弱化对方的优势

什么时候应该说“NO”

谈判的解题模型

“顽固派”如何打交道

掌握适当的让步策略

课堂互动:如何让步的尺度如何把握

本章节主要是谈判的整个过程的把控,前期的充分准备不打无准备之仗,**阶段对自我、对方、形式的评估,

第五章:商务谈判的议价

达成协议应该注意的问题

如何报价及报价的技巧

如何把握让价的尺度?

让价的注意事项有哪些?

如何谈判结束应该注意的事项

如何帮客户下决定

案例:华为是如何突破区域客户的

工具:SPIN营销法

课堂互动:如何让步的尺度如何把握

         如何消除客户的抗拒感

第六章:客户行为的心理分析

商务谈判中的客户 “心理学”

眼神的分析与判断

面部表情的分析与判断

肢体语言的解读

语气语调的分析与判断

客户公司地位的判断

客户办公场景的解读

课堂互动:肢体语言在谈判中的运用

第七章:不同类型的客户心理分析及对策

犹豫不决型客户

脾气暴躁型的客户

沉默寡言性的客户

节约俭朴型的客户

虚荣心强的客户

贪小便宜型的客户  

滔滔不绝型客户

理智好辩型客户

课堂互动:不同客户的对策

第八章:如何建立信任感

营销人员的“精气神”

营销人员穿着与仪容

营销人员表情与动作

语言节奏与语音语调

守时守信信

证人与证言

专业性的体现

辅助资料和工具

信任感的具体体现

工具:介绍产品的FABE模式

课堂互动:个人形象如何塑造

第九章:客户成交

样板客户的展示

如何建立个人信任感

如何寻找契合点

如何营造成交氛围?

卖产品不如卖方案

搞定大客户的四项基本原则

大客户成交预测五步法

大客户成交的“六脉神剑”

成交的七大信号

成交的二十二种方法

直接要求成交法

非此即彼成交法

特殊让步成交法

**后机会成交法

激将成交法

假设成交法

小点成交法

保证成交法

。。。。。。

案例:“倔处长”是如何突破的

工具:客户企业关键的两张图

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