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喻国庆

《顾问式销售技能与商务谈判》

喻国庆 / 营销体系运营管理讲师

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课程大纲

课程名称:《顾问式销售技能与商务谈判》

课程性质:公开课

课程学员:营销人员

教学时长:两天

课程收益:

一、理论知识与工具使用

自我管理类工具使用

①制定计划的smart法则、②工具:5W2H、

③德鲁克目标管理:MBO(Management By Objectives )

市场调研与开发:

①STP市场分析、②如何进行SWOT

③分析鱼刺骨工具使用    ④多因素分析法

客户开发与管理类:

①客户开发十大思维、②B2B的顾问式营销

③LSCPA法处理客户的异议流程图、④IDIC模型、

⑤客户的RFM分析法工具:⑥客户价值CLV分析法多因素评分法

⑦数字化体验的5S原则  ⑧客户让渡价值论

商务谈判类:

FOUS提问法  ②什么是SPIN模式、③客户成交的22种方法

④FBAE法则②谈判的解题模型   ⑤关键路径法谈判心理学谈判

能力技巧方面

深入挖掘客户的潜在需求  

2、如何搞定企业关键人

3、增加客户重复购买率和转介绍、

4、商务谈判是客户的心理分析与对策、

5、如何唱白脸红脸

6、报价的五个前提  

7、谈判中的压价方法

8、签约成交的4321法

9、解除客户抗拒的十种方式

10、客户成交的22种方法

。。。。。

教学要求:采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行,课堂讲授要求理论结合实际,运用大量案例和教学实例,深入浅出、旁征博引,同时配备课堂练习,现场互动以消化老师的课程内容。

确保效果的培训方式

程时间分配:  

理论讲解30%     实战练习30%

重点案例20%    工具使用20%

②理论讲解结合学员的互动参与。采用“行动学习法”,针对工作中存在的问题,采取:理论讲解、提出问题—头脑风暴-分组PK-老师专业讲解-理论归纳-转变为学员的实操工具或流程。

③整个培训包括案例分析、现场解答让学员在紧张、热烈、投入的状态中,讲授的观点简单实用,容易掌握记忆,学员可以掌握相关的理念、工具和方法。

喻国庆  老师有多年的营销职业生涯,多家知名企业的营销高管,从而有丰富的客户开发的实操经验、喻国庆老师还有多年的营销咨询师的积累,有较高的理论素养,专注营销领域,其课程实战落地,往往是投资培训的费用,达到营销咨询的效果。本课程内容是企业内训、公开课常见的教学内容。

【教学纲要】

**部分:狼性营销团队打造

**章:狼性营销人员的基本特征

优秀的市场人员的形象

狼性营销人员的主要特征

百折不挠的事业心

敏锐的市场感觉

协同作战的团队精神

专业的商务礼仪

见微知著的能力

数据分析的能力

慧眼识人的能力

方案形成的能力

狼性营销人员的心态

成功从优秀员工做起

个人利益与团队利益

建立自信的方法

情绪管理

感恩的心态

成功的心态

乐观的心态

学习的心态

案例:写周报也不见成效?

案例:客户信息表存在的问题?

案例:“倔处长”如何搞定的

第二章:狼性营销的执行力

团队执行力差的原因

提升执行力的方法

一切以结果说话

只认功劳不认苦劳

以果循因阶段调整

绝不找借口

一切行动听指挥

专业大练兵

结果管控

信息管控

结果管控的方法

制度管控

组织管控

过程管控

案例:华为的狼性团队

案例:禀赋效应

工具:复盘精进法的使用

第三章:互联网时代的新营销

互联网时代6P和6C的变化

什么是全网营销

数字化管理与精准营销

短视频与直播带货

内容营销与IP打造

新营销的三化:

移动化、场景化、碎片化

客户体验感如何优化

互联网时代的社群营销

社群构成的5个要素

社群管理的方法

如何从粉丝到社群

粉丝经营的核心动作

微信营销:暧昧经济情感营销

成交转化率的三大影响因素

案例:小米手机的品牌传播

案例:tea-bank的场景化营销

案例:高端产品如何卖?

案例:同行的三家企业不同的命运

第二部分:市场调研

**章:市场调研流程及管控

一、市场调研的11个基本步骤  

确定市场调研的必要性

定义问题 

确立调研目标 

确定调研设计方案

确定信息的类型和来源

确定收集资料 

问卷设计 

确定抽样方案及样本容量

收集资料 

资料分析 

撰写**终调研报告并演示

    二、市场调研的方法

确定研究问题和研究目标

制定调研计划

收集信息

分析信息

提出结论

2定性预测

购买者意向调查法

销售人员综合意见法

专家意见法

市场式销法

市场因子推演法

3、定量预测法

探索性调研

预测性调研

描述性调研

因果性调研

观察法

访问法

实验法

样本抽样

调研总体

样本单位

抽样方法

样本量

抽样实施

工具:数据分析工具应用

工具:SWOT分析使用

工具:多因素分析法

第二章:市场调研报告的基本结构与内容

一、基本结构

调研概况

样本结构

基础结果

基础分析

综合分析

主要发现

结论建议

二、主要内容

市场分析

本品表现

竞品表现

4P/6P分析

数据分析与建模

策略研究

结论

第三章:行业洞察与信息挖掘

一利用百度指数分析

多维度分析关键词热度及其变化

百度指数概况分析

百度指数热点趋势分析

百度指数-需求分布分析

二、挖掘其它信息的途径

其他网络平台数据分析

政府网站分析获取信息

上市公司年报分析获取信息

专业调研公司报告

行业报告

商协会行业协会

产业链分析

。。。。

第四章:竞争市场分析

竞争对手的选择

竞争对手销售数据分析  

竞争对手的渠道策略分析

竞争对手终端网点管理

竞争对手终端促销

竞争对手终端展示的

竞争对手产品策略分析

竞争对手营销策略分析

竞争对手价格策略分析

促销与动销分析

终端网络关系分析

团队战力分析

投入产出分析

第五章:专业的数据分析能力

比较是破解数据观察的法宝

数据拆分归类

数据图形化

根据据分析的操作

找拐点

查数据

对比数据

确定变量

分析原因

数据分析常用的方法

对比分析法

分组分析法

结构分析法

平均分析法

综合评价分析法

漏斗分析法

6.销售数据分析的内容

同比环比分析

滚动分析

趋势分析

相关性分析

样本分析

AB对比测试  

第三部分:顾问式营销

**章:顾问式销售的特点及操作

什么是顾问式销售

顾问式销售VS传统销售

顾问式销售的特点

顾问式销售的核心步骤

如何提高客户利润

利润增长提案  PIP数值  

利润增长提案内容  

顾问式销售的要素

顾问式销售操作过程

使买方说得更多

使买方更能理解你

使买方遵循你的逻辑去思考

使买方进行有利于你的决策

顾问式销售的基本要素

顾问式销售的流程

顾问式销售应注意的问题

顾问式销售的应用技巧

提问的常见类型

暖场类问题

确认类问题

信息类问题

态度类问题

承诺类问题

顾虑类问题

倾听技巧

解决拒绝技巧

解决方案呈现技巧

工具:问话的六大模型

案例:客户需求的挖掘

第二章 :如何建立信任感

营销人员的精气神

如何寻找契合点

营销人员穿着与仪容

营销人员表情与动作

语言节奏与语音语调

守时守信信

证人与证言

专业性的体现

辅助资料和工具

信任感的具体体现

第三章:客户需求挖掘

一、客户购买力的分析

客户购买决策

影响购买的因素

产品性价比

品牌影响力

产品使用性能

产品的体验感

公司的营销政策

售前售后服务

二、客户分析的方法及工具

定性预测

购买者意向调查法

销售人员综合意见法

专家意见法

市场式销法

市场因子推演法

定量预测法

工具:数据分析工具应用

工具:SWOT分析使用

客户的RFM分析法、

客户的CLV分析法,

           第四章:客户的心理与行为判断

客户行为与心理

客户需求理论

购买场景与心理

客户的购买动机

客户购买的兴趣点

购买的一般心理过程

需求性购买动机

心理性购买动机

购买动机的可诱导性

购买决策心理

知觉在营销活动中的作用

感觉:视、听、嗅、味、触觉等。

客户行为语言的心理分析

眼神的分析与判断

面部表情的分析与判断

肢体语言的解读

语气语调的分析与判断

客户公司地位的判断

客户办公场景的解读

客户服饰的解读

案例:WTO谈判的启示

案例:邓总的肢体语言

三、不同类型的客户心理分析及对策

1.犹豫不决型客户

2.脾气暴躁型的客户

3.沉默寡言性的客户

4.节约俭朴型的客户

5.虚荣心强的客户

6.贪小便宜型的客户  

7.滔滔不绝型客户

8.理智好辩型客户

第四部分:商务谈判

**章:商务谈判概述

一:谈判的要领

什么是谈判

人生无处不谈判

商务谈判的价值

商务谈判的7个步骤

谈判中易犯的错误

谈判的本质

谈判的基本原则

什么是双赢谈判,

课堂互动:谈判的实质是什么?

案例:中英香港谈判对商务谈判的启示

课纲提示:谈判的总体概念,谈判不是秀口才,而是要达成目标,做长久生意。

        第二章:商务谈判的三个阶段

           一、谈判的准备阶段

确定谈判的目标

团队角色的分配

谈判中的三种评估

评估中常用的工具

SWORT

鱼刺骨分析法

多因素评估法

关键路径法

谈判中的三策

建立主场优势的方法

如何拟定谈判议程

如何评估谈判对手

谈判者的核心技能

案例:客户信息表存在的问题?

课堂互动:如何营造良好的谈判氛围

二、谈判的开始阶段

专业的行为表现

专业形象取得谈判优势

谈判开始注意的问题

如何判别谈判气氛

怎样解读对方的身体语言

怎样提出建议

怎样回复对方的提议

           三、谈判的展开阶段

谈判遇到的障碍及对策

如何破解对方的战术

如何强化自身优势

将面对的难题及其解决方法

如何弱化对方的优势

什么时候应该说“NO”

谈判的解题模型

“顽固派”如何打交道

掌握适当的让步策略

课堂互动:如何让步的尺度如何把握

本章节主要是谈判的整个过程的把控,前期的充分准备不打无准备之仗,**阶段对自我、对方、形式的评估,

第三章:商务谈判的议价

达成协议应该注意的问题

如何报价及报价的技巧

如何把握让价的尺度?

让价的注意事项有哪些?

如何谈判结束应该注意的事项

如何帮客户下决定

案例:华为是如何突破区域客户的

工具:SPIN营销法

课堂互动:如何让步的尺度如何把握

         如何消除客户的抗拒感

第四章:客户成交

样板客户的展示

如何建立个人信任感

如何寻找契合点

如何营造成交氛围?

卖产品不如卖方案

搞定大客户的四项基本原则

大客户成交预测五步法

大客户成交的“六脉神剑”

成交的七大信号

成交的二十二种方法

直接要求成交法

非此即彼成交法

特殊让步成交法

**后机会成交法

激将成交法

假设成交法

小点成交法

保证成交法

。。。。。。

案例:“倔处长”是如何突破的

工具:客户企业关键的两张图

第五章 客户的相处之道管理

客户满意度管理

客户要求降价怎么办

客户关系的管理

大客户的分类管理

客户顾问试营销

客户投诉怎么办

客户的相处六大技巧

应收账款的管理

合同文本的规范问题

课堂互动:顾问式方案的PIP数值提取

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