【授课对象】 银行支行长

【授课时间】2天

【课程目标】

1、 学会针对金融改革的挑战提出支行长转型的关键思路；

2、 掌握制定金融改革下网点支行长转型的发展模式；

3、 掌握应对金融改革发展下支行长的六大转型能力培养；

4、 应用金融改革下支行长转型的六大关键的发展工具；

【授课方式】 面授＋案例分析＋情景演练 小组讨论

课程大纲：

**部分、金融改革对银行的影响与挑战

金融互联网化对银行的挑战与影响

一、金融互联网化对银行存款的影响；

1、在线存款对银行的影响；

2、余 额宝对银行存款流失的影响；

二、金融互联网化对银行零销业务的影响；

1、在线理财产品的优势与劣势；

2、在线理财产品与支行网点产品的对比；

3、目前在线理财产品发布机构分析

——阿里、百度百发、和讯理财客、搜狐抢钱节、苏宁易购、腾讯宝；

三、金融互联网化对银行客户流失的影响

1、金融互联网化对90、80后金融客户的影响

2、金融互联网化对70后金融客户的影响

3、金融互联网化对客户流失的影响；

四、应对金融互联网化下的零销业务发展和客户维护

第二部分、金融改革的发展对支行业绩转型的影响：

1、 金融改革发展下银行网点发展的SWOT分析

2、 金融改革发展下银行网点利润的发展方向

——如何应对存贷减少、中间业务不增、新业务缺乏的问题

3、 金融改革竞争态势下国有银行支行长的能力转型对标

4、 金融改革竞争态势下股份制银行支行长的能力转型对标

5、 金融改革竞争态势下农商行支行长的能力转型对标

6、金融改革的发展对支行长能力的要求与角色认知

第三部分、金融改革时代支行长能力转型的软能力培育：

1、利润管理转型：支行长转型的核心目标！

2、管理能力转型：支行长转型的基础支持！

3、运营能力转型：支行长转型的发展推力！

4、营销能力转型：支行长转型的重要保障！

5、客户管理转型：支行长转型的关键举措！

6、激励模式转型：支行长转型的内核动力！

第四部分、金融改革时代支行长转型的软能力培育：

一、金融改革银行支行转型能力之一——利润管理转型

——支行长转型的关键在于能否找到利润新的增长点，持续地盈利

1、 支行长转型的关键在于：利润管理

2、 支行利润提升的关键方法之一 人、物、料、法的掌控

3、支行利润提升的关键方法之二 收入管理与成本管理的掌控

4、支行利润提升的关键方法之三 经营与管理的掌控

5、支行利润提升的关键方法之四 业绩盈利模式的掌控

6、帮助银行支行赚钱的模式和赚钱的方法：

6、1 明确赚钱管理的目标：业绩管理

6、2 推动支行赚钱管理的核心：忠诚客户管理

6、3 夯实支行赚钱管理的支撑：产品优化和服务提升

6、4 建立支行赚钱管理的基础：团队系统管理

——工具提炼1：支行赚钱管理事项督导表

——标杆案例2：支行赚钱的标杆案例

二、金融改革银行支行转型能力之二——管理能力转型

——有效的支行长转型需要管理能力的支撑，业绩的提升，管理是基础，运营是推力。

1、支行管理者的管理能力是推动支行长转型的基础

2、提升支行管理者制度设计的能力；

3、提升支行管理者标准化管理的能力；

4、提升支行管理者个性化制度管理的能力；

5、支行管理者管理能力提升流程：

5、1 支行发展问题的归类与总结

5、2 基于现存问题寻找管理上的问题

5、3 **管理上的问题找到管理上的根源

5、4 基于管理上的根源制定针对性的管理制度

5、5 在管理制度的执行行中优化管理制度

——标杆讨论1：支行**管理制度的对标

——工具提炼2：四种管理制度的设计范本

——制度总结3：制定专属支行的管理制度

三、金融改革银行支行转型能力之三——运营能力转型：

——支行的高效运营能解决支行发展中的服务、营销、客户、人员等发展问题。

1、金融改革时代支行网点运营管理存在的问题：

1、 1服务的标准化问题

1、 2营销的转型化问题

1、 3客户的松散化问题

1、 4人员的执行力问题

1、5运营的矛盾化问题

2、金融改革时代支行网点运营转型的方法：

2、1支行环境的转型方法；

2、2支行氛围的转型方法；

2、3支行传播的转型方法；

2、4支行营销的转型方法；

2、5支行人员的转型方法；

2、6客户管理的转型方法；

2、7团队管理的转型方法；

2、8案例研讨：针对某一类型支行进行运营转型的研讨

3、金融改革时代支行卖场运营转型的工具提炼：

——标杆讨论1：支行**运营实践的对标案例

——工具提炼1：支行效能运营的督导检查表

——工具提炼2：支行效能运营的改进措施表

——工具演练3：按实际的情况总结和讨论工具如何应用

四、金融改革银行支行转型能力之四——营销能力转型

——进行支行的营销能力转型是推动支行应对金融改革挑战的重要举措。

1、金融改革支行营销软实力提升的重要性；

2、金融改革支行营销软实力提升的六大能力：

——支行的营销分析能力

——支行的营销策划能力

——支行的营销业绩能力

——支行的营销执行能力

——支行的营销支撑能力

——支行的营销整合能力

3、支行营销能力提升的工具辅助：

——实操工具1：支行营销分析工具

——实操工具2：支行营销策划过程管理表

——实操工具3：支行营销业绩管理表

——实操工具4：支行营销执行监控表

——工具演练与应用

五、金融改革银行支行转型能力之五——客户管理转型

——银行支行转型的关键举措就是要进行支行客户群体的重新管理

1、金融改革时代支行客户管理软实力的重要性

2、支行长转型客户管理的关键方法：

2、1、关键方法之一：商圈客户群归类

——商圈客户群归类是提升支行销量的前提

——商圈客户群归类的具体方法

——商圈的划分、客流分析、客户群分类

——工具提炼1：商圈客户调查与归类表

——工具应用2：团队讨论与个体制作

2、2  关键方法之二：客户关系维护

——客户关系维护是提升支行销量持续性的关键

——客户关系维护的具体方法

——客户管理、客户维护十大技巧、个性化客户维护

——工具提炼1：客户关系维护表

——工具应用2：团队讨论与个体制作

2、3  关键方法之三：客户满意管理

——客户满意度管理是提升支行利润的**终保证

——客户满意管理的具体方法

——发现客户不满意问题、推动一般客户满意、支行度管理

——工具提炼1：客户满意管理工具

——工具应用2：团队讨论与个体制作

2、4 关键方法之四：支行客户价值深度开发

——客户价值再开发是提升支行利润的**终保证

——客户价值再开发的具体方法

——客户转介绍技巧、客户推荐技巧、客户口碑宣传技巧

——工具提炼1：客户价值再开发流程图

——工具应用2：团队讨论与个体制作

六、金融改革银行支行转型之六——激励模式转型

——支行的转型动力来源于激励模式的改变。

1、支行发展的源动力在于支行激励体系的建立

2、支行长转型下的支行考核体系优化：

2、1 转型支行考核体系的梳理

2、2转型支行考核机制的优化

2、3转型支行考核的过程管理

2、4转型支行考核的制度管理

3、掌握转型支行绩效管理能力：

3、1转型支行目标分层分析设定

3、2转型支行目标沟通模式

3、3转型支行绩效管理应用

——工具提炼1：支行目标管理分解表

——工具应用2：支行绩效管理过程控制表

七、总结与提升