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王毅

网点客户分层管理与精准营销策略

王毅 /

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在新的竞争格局和市场环境下,银行之间争夺优质客户资源愈演愈烈,针对目前的市场现状,如何做好存量客户的维护和提升?如何开发更多优质客户是各家银行关注的重点。《网点客户分层管理与精准营销策略》培训课程秉承“业务发展,客户为先”的经营思路,**对网点目标客户进行精准定位和分层管理,从客户的需求出发,进行精准、综合化营销,从而达到获取优质客户、提升存量客户价值的目的。

培训目标:

1、深刻认识目标客户分层管理和经营对于业务发展的意义;

2、掌握客户分层的方法,并能结合自身网点的特点对优质客户进行分层管理;

3、掌握目标客户的精准化营销策略和方法,提升营销人员的客户沟通和交流技巧;

课程大纲:

一、网点综合分析与客户分层管理

1、银行网点四维分析法:地域/客群/需求/营销

2、网点客户分类管理:关注客户与银行的业务关系

3、网点目标客户营销的三大策略:服务营销/存量提升/外拓营销;

4、客户管理基础——客户识别;

建立客户档案;

系统数据识别;

客户沟通识别;

5、客户管理的基本策略:分层 分类;

6、网点目标客户的分类管理;

按照年龄性别结构分:老、中、青/男、女;

按照收入结构分:稳定型、周期型、资产型、自由型;

按照客户来源方式:上门客户、主动营销、转介绍;

按照贡献度与忠诚度:高价值客户(大客户)、潜力客户、普通客户;

按照业务往来情况:储蓄类客户、信贷类客户、代发类客户;

7、客户维护策略与方法:情感维护/专属服务/产品推荐/理财服务

二、目标客户的精准化营销方法及实践

1、专业化营销六步曲:定对象/找借口/挖需求/推产品/促成交/做关系;

2、营销的接触点与客户识别;

3、如何快速找到营销切入点,获取客户的信任?

4、问与听,客户需求挖掘的基础;

6、客户需求分析的流程与技巧;

5、产品介绍的层次性与引导性;

6、客户异议处理的方法与实践;

7、成交的策略与方法;

8、目标客户的营销跟进;

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