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上篇:市场开发篇
** 章:客户的开发与初次接洽
一、客户开发的常用的五种方法
二、初次接洽客户**棘手的三种场景分析【课堂讨论】
三、初次接洽客户时客户的三种心理分析【课堂讨论】
四、建立初次接洽客户时的三个目标
五、训练初次接洽客户的开口时的前三句话【实景训练】
六、主动热情接洽客户的基本礼仪【视频案例】
七、如何做到不给客户压力
八、如何找准决策人
九、训练销售学会给客户讲故事【实景训练】
第二章:客户需求的探询
一、呈现没有探询客户需求的后果
1、不主动了解客户需求的后果
2、想当然客户需求的后果
3、需求不因人而异的后果
二、建立客户需求的标准——不是产品是客户的利益【实景训练】
三、探询客户需求的五大方法模型建立
1、少说多听
2、问题提示
3、提出高质量的问题
4、多提个人问题
5、主动讲出自己的故事
四、聆听的基本法则【视频案例】
五、引导客户主动开口介绍需求的两种常用方法【视频案例】
六、高质量问题的四大核心定义【视频案例】
七、如何由表及里的探询需求【视频案例】
八、客户不愿说出需求怎么办
九、如何创造出客户的需求【视频案例】
1、锦上添花法
2、雪中送炭法
十、如何引发客户的兴趣,找到和客户共同的话题【视频案例】
第三章:产品/服务呈现与沟通技巧
一、沟通模型的建立【视频案例】
二、沟通中容易出现的三个问题
1、分叉的频道
2、关闭的频道
3、争夺频道
三、导致沟通问题的三种常见心理【实景测试 视频案例】
1、自私
2、自大
3、自我
四、不同类别人群的沟通方式
1、理智型
2、顽固型
3、冲动型
4、傲慢型
5、挑三拣四型
6、斤斤计较型
7、喋喋不休型
8、沉默寡言型
五、产品/服务呈现的基本功训练【实景训练】
1、为什么自己讲得很清楚,客户却不明白
2、为什么自己说得很专业,客户却听不懂
3、为什么明明很熟悉的内容,见了客户却说得语无伦次
4、怎样在有限的时间里,**的呈现自己的产品/服务
六、产品/服务呈现的NFABI介绍法【视频案例】
七、沟通与产品/服务呈现总结——不求面面俱到,只求客户想要
第四章:邀约客户与跟进客户
一、客户跟进时的四个常见问题探讨
1、为什么要做客户跟进,不跟进有什么后果
2、客户跟进的频率及周期是怎样的
3、客户跟进的目标是什么
4、为什么之前聊得很好的客户,在电话跟进时态度会发生巨大变化
二、分析客户接听销售电话时的三个思维定式
三、客户跟进前留下的三个伏笔【实景训练】
四、客户跟进电话的开场白【实景训练】
五、客户跟进回访/邀约的五大步骤【实景训练】
1、开场白
2、多个目的
3、提出请求
4、要求承诺
5、一点压力
六、**六次跟进成功邀约客户的流程【实景训练】
七、从客户跟进与邀约中挖掘销售自我的潜能【视频案例】
第五章:议价和商务谈判技巧
一、分析客户议价的心理需求【案例讲解】
1、价值区间的两个案例分析
2、建立客户议价心理模型——客户要的不是便宜,而是……
二、客户的讨价还价的三次攻势及应对策略
1、口头要求
2、竞争对手
3、**后通牒
三、客户一见面就开始谈价格怎么应对?【实景训练】
四、客户提出竞争对手更便宜怎么办?【实景训练】
五、给客户让价后他还要继续往下砍价怎么办?【实景训练】
六、客户说再少XX钱我就订了,要不我就走了怎么办?【实景训练】
七、议价的基础话术训练【实景训练 视频案例】
1、制约
2、互惠
3、承诺一致原理
4、TMD法则
5、永远吃亏法则
八、议价的三大原则
2、短缺效应
3、假设成交
4、示弱成交
5、霸王硬上弓
下篇:高效管理篇
**节:选人与用人的能力
一、选人
1. 如何选有心之人
2. 如何选有意之人
3. 选人心法:望闻问切
二、招人
1. 30%的人员不适合做销售
2. 两大途径判断四类销售人员
3. 招聘优秀员工的三个关键
4. 判断是否优秀的10个面试问题
5. 竞争对手
6. 同行
7. 跨界
8. 转介绍
9. 裂变模式
三、用人三法
1. 日常工作中如何用人
案例一:四种类型的人才如何使用
案例二:张三送快递的故事
2. 用人的三句话
3. 用人的5句口头禅
第二节:教导的能力—带团队,培养与育人的能力(50分)
一、育人
1. 育人的常见误区
新时代的90后中、00后的特点与应对策略
2. 梦想合伙人计划
案例:某直销连锁企业是如何实践梦想合伙人计划的
3. 教练式培训
4. 新人入职三个月的过程管理与传帮带
案例:某连锁品牌导入师徒制的学习力模式
二、 高绩效团队管理之激励管理管理
1. -精神激励:中国式管理的6个标准
1) 一个梦想
2) 仪式化管理
3) 多层次激励
4) 样板人物
5) 自我突围
6) 阴阳互补
2. -物质激励万能式:底薪 考核工资 提成 PK奖励 分红 股权激励
-基础薪酬与激励:
-股份化激励
案例:
苏州李姐的生日PATY模式
济南温州老板的年终奖及双份工资模式
广东顺德林生的对赌机制
……
3. 如何激励团队有效斗志?
第三节:高绩效团队过程管理
一、 高绩效团队管理之目标管理
1. 销售人员的任务指标设置
l 指标过多和没有指标是一样的结果;
l 关键指标的鉴定和基数设置;
2. 销售任务达成方案
l 销售管理人员对“执行、执行、再执行”和“分销、分销、再分销”的执迷;
l 每月一人一份“销售任务达成方案”,逐个逐条进行沟通,不合理的改完再沟通;
l 跟进、考核,只认方案不听原由;
二、 高绩效团队管理之计划管理
1. 销售分配5到原则
2. 一张表、三件事,三合一升级
3. 质询 PK会议
三、 高绩效团队管理之标准管理
1. 误区-没有标准的下场
l 师傅带徒弟,好师傅不一定能带出好徒弟;
l 产品知识和销售技能的混淆,产品知识替代不了销售技巧;
l 天天强调好心态,没有好技术很难有好心态;
2. 红宝书是关键-标准化的业务操作手册
l 标准化业务操作手册是如何影响人员培养的?
l 为什么没有标准化业务操作手册
标准化业务操作手册的标准确认
第四节:情商
一、什么是职业情商?
思考:职场中你属于哪一种?
二、职业情商修炼技巧
1. 什么是良好心态
自评:你有吗?十大阳光心态
2. 做好情绪管理
3. 学习情商智慧
1) 正确认识自己
自测:你的心态积极吗?
2) 先处理心情,再处理事情
3) 获得高职高薪的法宝
第四节:执行能力
一、为什么要强化执行力
1. 执行力代表着竞争力
2. 执行力就是战斗力
3. 执行力代表着运营效率,可以降低沟通成本
二、 我们需要什么样的执行力
1. 不折不扣,执行**
2. 执行要打破部门利益小圈子及个人成见
3. 没有任何借口,令行禁止
4. 西点军校校训;解放军:一切行动听指挥
5. 先执行——及时传递与沟通信息:执行中理解,理解中执行
三、如何提升执行力?
1. 对公司政策与方案清晰
2. 抓大放小,要事**
3. 组织**,团队**,选对人
4. 善于管理,学会督导和检查
5. 让自己成为一名销售教练
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