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盛斌子

高绩效市场开发与管理力

盛斌子 / 渠道运营管理新零售专家

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上篇:市场开发篇

** 章:客户的开发与初次接洽

一、客户开发的常用的五种方法

二、初次接洽客户**棘手的三种场景分析【课堂讨论】

三、初次接洽客户时客户的三种心理分析【课堂讨论】

四、建立初次接洽客户时的三个目标

五、训练初次接洽客户的开口时的前三句话【实景训练】

六、主动热情接洽客户的基本礼仪【视频案例】

七、如何做到不给客户压力

八、如何找准决策人

九、训练销售学会给客户讲故事【实景训练】 

第二章:客户需求的探询

一、呈现没有探询客户需求的后果

1、不主动了解客户需求的后果

2、想当然客户需求的后果

3、需求不因人而异的后果

二、建立客户需求的标准——不是产品是客户的利益【实景训练】

三、探询客户需求的五大方法模型建立

1、少说多听

2、问题提示

3、提出高质量的问题

4、多提个人问题

5、主动讲出自己的故事

四、聆听的基本法则【视频案例】

五、引导客户主动开口介绍需求的两种常用方法【视频案例】

六、高质量问题的四大核心定义【视频案例】

七、如何由表及里的探询需求【视频案例】

八、客户不愿说出需求怎么办

九、如何创造出客户的需求【视频案例】

1、锦上添花法

2、雪中送炭法

十、如何引发客户的兴趣,找到和客户共同的话题【视频案例】 

第三章:产品/服务呈现与沟通技巧

一、沟通模型的建立【视频案例】

二、沟通中容易出现的三个问题

1、分叉的频道

2、关闭的频道

3、争夺频道

三、导致沟通问题的三种常见心理【实景测试 视频案例】

1、自私

2、自大

3、自我

四、不同类别人群的沟通方式

1、理智型

2、顽固型

3、冲动型

4、傲慢型

5、挑三拣四型

6、斤斤计较型

7、喋喋不休型

8、沉默寡言型

五、产品/服务呈现的基本功训练【实景训练】

1、为什么自己讲得很清楚,客户却不明白

2、为什么自己说得很专业,客户却听不懂

3、为什么明明很熟悉的内容,见了客户却说得语无伦次

4、怎样在有限的时间里,**的呈现自己的产品/服务

六、产品/服务呈现的NFABI介绍法【视频案例】

七、沟通与产品/服务呈现总结——不求面面俱到,只求客户想要 

第四章:邀约客户与跟进客户

一、客户跟进时的四个常见问题探讨

1、为什么要做客户跟进,不跟进有什么后果

2、客户跟进的频率及周期是怎样的

3、客户跟进的目标是什么

4、为什么之前聊得很好的客户,在电话跟进时态度会发生巨大变化

二、分析客户接听销售电话时的三个思维定式

三、客户跟进前留下的三个伏笔【实景训练】

四、客户跟进电话的开场白【实景训练】

五、客户跟进回访/邀约的五大步骤【实景训练】

1、开场白

2、多个目的

3、提出请求

4、要求承诺

5、一点压力

六、**六次跟进成功邀约客户的流程【实景训练】

七、从客户跟进与邀约中挖掘销售自我的潜能【视频案例】 

第五章:议价和商务谈判技巧

一、分析客户议价的心理需求【案例讲解】

1、价值区间的两个案例分析

2、建立客户议价心理模型——客户要的不是便宜,而是……

二、客户的讨价还价的三次攻势及应对策略

1、口头要求

2、竞争对手

3、**后通牒

三、客户一见面就开始谈价格怎么应对?【实景训练】

四、客户提出竞争对手更便宜怎么办?【实景训练】

五、给客户让价后他还要继续往下砍价怎么办?【实景训练】

六、客户说再少XX钱我就订了,要不我就走了怎么办?【实景训练】

七、议价的基础话术训练【实景训练 视频案例】

1、制约

2、互惠

3、承诺一致原理

4、TMD法则

5、永远吃亏法则

八、议价的三大原则  

2、短缺效应

3、假设成交

4、示弱成交

5、霸王硬上弓

下篇:高效管理篇

**节:选人与用人的能力

一、选人

1. 如何选有心之人

2. 如何选有意之人

3. 选人心法:望闻问切

二、招人

1. 30%的人员不适合做销售

2. 两大途径判断四类销售人员

3. 招聘优秀员工的三个关键

4. 判断是否优秀的10个面试问题

5. 竞争对手

6. 同行

7. 跨界

8. 转介绍

9. 裂变模式

三、用人三法

1. 日常工作中如何用人

案例一:四种类型的人才如何使用

案例二:张三送快递的故事

2. 用人的三句话

3. 用人的5句口头禅

第二节:教导的能力—带团队,培养与育人的能力(50分)

一、育人

1. 育人的常见误区

新时代的90后中、00后的特点与应对策略

2. 梦想合伙人计划

案例:某直销连锁企业是如何实践梦想合伙人计划的

3. 教练式培训

4. 新人入职三个月的过程管理与传帮带

案例:某连锁品牌导入师徒制的学习力模式

二、 高绩效团队管理之激励管理管理

1. -精神激励:中国式管理的6个标准

1) 一个梦想

2) 仪式化管理

3) 多层次激励

4) 样板人物

5) 自我突围

6) 阴阳互补

2. -物质激励万能式:底薪 考核工资 提成 PK奖励 分红 股权激励

-基础薪酬与激励:

-股份化激励

案例:

苏州李姐的生日PATY模式

济南温州老板的年终奖及双份工资模式

广东顺德林生的对赌机制

……

3. 如何激励团队有效斗志?

第三节:高绩效团队过程管理

一、 高绩效团队管理之目标管理

1. 销售人员的任务指标设置

l 指标过多和没有指标是一样的结果;

l 关键指标的鉴定和基数设置;

2. 销售任务达成方案

l 销售管理人员对“执行、执行、再执行”和“分销、分销、再分销”的执迷;

l 每月一人一份“销售任务达成方案”,逐个逐条进行沟通,不合理的改完再沟通;

l 跟进、考核,只认方案不听原由;

二、 高绩效团队管理之计划管理

1. 销售分配5到原则

2. 一张表、三件事,三合一升级

3. 质询 PK会议

三、 高绩效团队管理之标准管理

1. 误区-没有标准的下场

l 师傅带徒弟,好师傅不一定能带出好徒弟;

l 产品知识和销售技能的混淆,产品知识替代不了销售技巧;

l 天天强调好心态,没有好技术很难有好心态;

2. 红宝书是关键-标准化的业务操作手册

l 标准化业务操作手册是如何影响人员培养的?

l 为什么没有标准化业务操作手册

标准化业务操作手册的标准确认

第四节:情商

一、什么是职业情商?

思考:职场中你属于哪一种?

二、职业情商修炼技巧

1. 什么是良好心态

自评:你有吗?十大阳光心态

2. 做好情绪管理

3. 学习情商智慧

1) 正确认识自己

自测:你的心态积极吗?

2) 先处理心情,再处理事情

3) 获得高职高薪的法宝  

第四节:执行能力

一、为什么要强化执行力

1. 执行力代表着竞争力

2. 执行力就是战斗力

3. 执行力代表着运营效率,可以降低沟通成本

二、 我们需要什么样的执行力

1. 不折不扣,执行**

2. 执行要打破部门利益小圈子及个人成见

3. 没有任何借口,令行禁止

4. 西点军校校训;解放军:一切行动听指挥

5. 先执行——及时传递与沟通信息:执行中理解,理解中执行

三、如何提升执行力?

1. 对公司政策与方案清晰

2. 抓大放小,要事**

3. 组织**,团队**,选对人

4. 善于管理,学会督导和检查

5. 让自己成为一名销售教练

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