课程大纲：

**章 过场，评估谈判形势与谈判对手

一、什么情况下需要谈判？

1.    当决定权在对方时怎么办？

2.    当决定权在第三方时怎么办？

3.    什么情况下不能谈？

4.    什么情况下可以谈？

5.    什么情况下必需谈？

二、为什么需要谈判？

1、信息的不对称性，买卖双方的成本与回报分析

直接成本、间接成本、沉没成本、风险、机会成本与回报收益分析

2、客户的多样性分析

异质性、情景怀、可塑性、自利性、有限理性

3、市场的变化性分析

4、产品的不确定性分析

标准品、体验品与信任品分析

5、不同的谈判动机分析

解决问题、万般无奈、鱼死网破、据理力争

6、甲乙双方不同立场分析

l  贵卖与贱买、多卖与少买；

l  卖多与买少、快卖与慢买；

l  增加利润与降低成本；

l  0风险卖与0风险买；

l  ......

四、谈判路径预测

一阶段：试探的5个步骤；

二阶段：促进的3个动作

三阶段：3步反邀约

四阶段：合作

第二章 登场

一、登场人员确认

1.    为什么要把人与所在的集团分开？

2.    不同的人动机分析，服从、敌对、影响...

3.    决策者干扰人员分析,支持、反对、中立...

4.    对谁让步，对谁死杠？

二、谈判场所布置

1.    如何对谈判场地“造景”？

2.    “上桌”人员人数、分工、意义及顺序；

3.    谈判场地的选择：会议室、休息室、酒店、用餐

三、谈判议程安排

第三章 暖场

取得对方信任的同时避免相信对方

一、为什么要暖场？

l  谈判主体是人，双方都在评估对方的信任值；

l  双方都在等待对方先信任自己；

l  双方信任值对公开彼此需求与动机的影响；

l  争取利益的同时维护好双方的关系。

二、如何暖场

1、如何提高自己的“气场”？

2、如何迅速拉近关系？

3、如何让客户感觉到是同类？

4、如何用对方接受的方式沟通？

5、如何给对方与自己“贴标签”让对方顺从？

6、怎么样赞美，才跟成交有关？

7、安抚对方的6种方式？

8、自我暴露的4个层次；

第四章 开场

单线攻击，全线开战，以目标为起点

一、谈判条款的设定

产品、价格、质量、运输、服务、其他

二、谈判目标的设定

1.    挑战目标

2.    力争目标

3.    必达目标

4.    紧急追销

5.    定期追销

6.    不定期追销

三、虚开与实开的区别；

四、如何报盘？

1.    报盘的3种方式：高开、平开、低开的意义与目的；

2.    报盘的5个要求；

五、甲方估价常用的7个方法及应对

六、报盘解释，强调产品值这个价的16种方式

第五章 冷场

暴风雨之前的宁静

一、报盘后为什么会出现冷场？

二、出现冷场时注事项

三、不要把对手妖魔化

表情与内心；  说的与做的；

需求与要求；理想与现实；

行为与实际。

四、双方优劣势分析

l  如何应对对方的“吐槽”？

l  如何遏制对方的优势？

第六章 杀场

一、杀价

客户常用的19种杀价方式

二、让步

1. 客户要求我方让步的9个目的分析；

2. 什么时机让步？

3. 如何控制让步的节奏？三虚三实一虚

4. 让步需要注意的5个事项；

5.  让步过程中反施压的策略；

6.  反驳对方要求退让的7个理由；

三、消除敌意的16个说服技巧

第七章 僵场

在舍与得的过程中多次僵持

一、为什么会出现多次僵局？

二、僵局有哪4个好处？

三、如何应对强势的竞争对手?

第八章 破场

谈判卡住时如何制造新动力？

一、谁提议，谁举证

二、破场的11种方式

三、利用对方的8种担心、7个压力；

四、6字诀-降低对方自我防卫心理

第九章 退场

狭路相逢“闲者”胜，消耗战

一、如何判断对方在拖延？

二、拖延的风险

三、客户要求请示领导，怎么办？

四、如何帮助经办人扫除潜在障碍？

五、如何增加客户沉没成本？

六、帮助经办人扫除潜在障碍

l  申请费用流程很繁琐；

l  内部观点不统一、领导没表态；

l  一次性拿不出这么多钱；

l  帮助经办人申请预算；

l  协助经办人申请更多权力；

第十章 收场

谈判结果只能是暂时的平衡

一、为什么要及时收场？

二、如何收场？

三、为什么收场要进行情感补偿？

四、如何进行情感补偿？

第十一章 终场

强者对弱者的通知

一、凡事先找退路

l  破裂的后果分析；

l  改变合作模式的可能性；

l  本次谈判的总结；

竞争者数据的整理；