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盛斌子

实战攻心销售谈判技巧

盛斌子 / 渠道运营管理新零售专家

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课程大纲:

**章 过场,评估谈判形势与谈判对手

一、什么情况下需要谈判?

1.    当决定权在对方时怎么办?

2.    当决定权在第三方时怎么办?

3.    什么情况下不能谈?

4.    什么情况下可以谈?

5.    什么情况下必需谈?

二、为什么需要谈判?

1、信息的不对称性,买卖双方的成本与回报分析

直接成本、间接成本、沉没成本、风险、机会成本与回报收益分析

2、客户的多样性分析

异质性、情景怀、可塑性、自利性、有限理性

3、市场的变化性分析

4、产品的不确定性分析

标准品、体验品与信任品分析

5、不同的谈判动机分析

解决问题、万般无奈、鱼死网破、据理力争

6、甲乙双方不同立场分析

l  贵卖与贱买、多卖与少买;

l  卖多与买少、快卖与慢买;

l  增加利润与降低成本;

l  0风险卖与0风险买;

l  ......

四、谈判路径预测

一阶段:试探的5个步骤;

二阶段:促进的3个动作

三阶段:3步反邀约

四阶段:合作

第二章 登场

一、登场人员确认

1.    为什么要把人与所在的集团分开?

2.    不同的人动机分析,服从、敌对、影响...

3.    决策者干扰人员分析,支持、反对、中立...

4.    对谁让步,对谁死杠?

二、谈判场所布置

1.    如何对谈判场地“造景”?

2.    “上桌”人员人数、分工、意义及顺序;

3.    谈判场地的选择:会议室、休息室、酒店、用餐

三、谈判议程安排

第三章 暖场

取得对方信任的同时避免相信对方

一、为什么要暖场?

l  谈判主体是人,双方都在评估对方的信任值;

l  双方都在等待对方先信任自己;

l  双方信任值对公开彼此需求与动机的影响;

l  争取利益的同时维护好双方的关系。

二、如何暖场

1、如何提高自己的“气场”?

2、如何迅速拉近关系?

3、如何让客户感觉到是同类?

4、如何用对方接受的方式沟通?

5、如何给对方与自己“贴标签”让对方顺从?

6、怎么样赞美,才跟成交有关?

7、安抚对方的6种方式?

8、自我暴露的4个层次;

第四章 开场

单线攻击,全线开战,以目标为起点

一、谈判条款的设定

产品、价格、质量、运输、服务、其他

二、谈判目标的设定

1.    挑战目标

2.    力争目标

3.    必达目标

4.    紧急追销

5.    定期追销

6.    不定期追销

三、虚开与实开的区别;

四、如何报盘?

1.    报盘的3种方式:高开、平开、低开的意义与目的;

2.    报盘的5个要求;

五、甲方估价常用的7个方法及应对

六、报盘解释,强调产品值这个价的16种方式

第五章 冷场

暴风雨之前的宁静

一、报盘后为什么会出现冷场?

二、出现冷场时注事项

三、不要把对手妖魔化

表情与内心;  说的与做的;

需求与要求;理想与现实;

行为与实际。

四、双方优劣势分析

l  如何应对对方的“吐槽”?

l  如何遏制对方的优势?

第六章 杀场

一、杀价

客户常用的19种杀价方式

二、让步

1. 客户要求我方让步的9个目的分析;

2. 什么时机让步?

3. 如何控制让步的节奏?三虚三实一虚

4. 让步需要注意的5个事项;

5.  让步过程中反施压的策略;

6.  反驳对方要求退让的7个理由;

三、消除敌意的16个说服技巧

第七章 僵场

在舍与得的过程中多次僵持

一、为什么会出现多次僵局?

二、僵局有哪4个好处?

三、如何应对强势的竞争对手?

第八章 破场

谈判卡住时如何制造新动力?

一、谁提议,谁举证

二、破场的11种方式

三、利用对方的8种担心、7个压力;

四、6字诀-降低对方自我防卫心理

第九章 退场

狭路相逢“闲者”胜,消耗战

一、如何判断对方在拖延?

二、拖延的风险

三、客户要求请示领导,怎么办?

四、如何帮助经办人扫除潜在障碍?

五、如何增加客户沉没成本?

六、帮助经办人扫除潜在障碍

l  申请费用流程很繁琐;

l  内部观点不统一、领导没表态;

l  一次性拿不出这么多钱;

l  帮助经办人申请预算;

l  协助经办人申请更多权力;

第十章 收场

谈判结果只能是暂时的平衡

一、为什么要及时收场?

二、如何收场?

三、为什么收场要进行情感补偿?

四、如何进行情感补偿?

第十一章 终场

强者对弱者的通知

一、凡事先找退路

l  破裂的后果分析;

l  改变合作模式的可能性;

l  本次谈判的总结;

竞争者数据的整理;

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