课程提纲：

**部分  工程市场开拓及客户管理

**章 工程市场营销人员的能力要求

第1节 营销就是着眼于顾客 

第2节 特质及发展：营销导向、关系、评估价值等 

第3节 营销岗位职责及工作重点 

第4节 市场营销部的工作职责

第5节 营销岗所需要的能力

第二章 工程客户分类管理

第6节 从客户属性分类

第7节 从采购的属性类别划分

第8节 工程承包企业营销的特殊性

第9节 工程项目的客户关系管理概述

第10节 客户价值的界定

第11节 基于客户价值的客户关系管理实施 

第三章 工程市场开拓与挖掘

第12节 市场信息来源、渠道及收集技巧

第13节 经销商的经营记录的获取、收集

第14节 信息甄别、收集原则及内容

第15节 信息收集如何解决门难进的问题

第16节 信息级别的分类

第17节 拜访客户的类型、准备、洽谈内容、反馈

第18节 拜访客户应注意的事项 

第19节 客户常见的六大心理问题

第20节 沟通技巧

第21节 工程销售拜访沟通的左右脑博弈模型 

第22节 工程客户不同需求要点及应对策略

第23节 关键人员的需求要点 

第24节 如何挖掘真正需求

第25节 关系运作的总原则

第26节 四大利益关系 

第27节 工程市场公关的三字要诀 

第28节 项目公关须过的四大关

第29节 项目公关的六把利剑 

第四章 工程市场营销问题剖析与应对

第30节 工程市场营销六大要素 

第31节 新时期建筑企业市场营销存在的问题 

第32节 市场部门主要问题及解决对策 

第33节 工程市场营销常见风险与应对

第二部分 建筑企业客户关系的管理与维护

一、建筑企业客户关系管理

1.企业客户关系管理主要内容

2. 建筑企业客户关系服务提升的目的

二、建筑企业客户关系维护

1.建立健全建筑企业客户关系管理体系。

2.了解机构客户的特性

3.注重与客户的交流

三、建立良好客户关系的策略

1.合适时机谈合作

2.心系客户

3.尊重自己，如同尊重客户一样

4.信守原则

5.刚柔相济

6.多做些营销之外的事情

7.以维护老客户为重点

8.以让步换取客户认同

9.不要忽视让每个项目的营销来个漂亮的收尾

四、案例分析

在北京某项目实施中，作为项目商务经理全程参与项目的投标和实施，与客户XXXX投资有限公司保持了良好的合作关系。