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赵华

基于心理学的双赢商务谈判

赵华 / 工业品营销实战专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程大纲

【课程背景】

古之谈判,三寸之舌可挡百万雄师;今之商务谈判,大至国家争端、领土边界;中至企业并购、甲乙买卖;小至个人恩怨、职责划分,可谓谈判无所不在。好的谈判可一言兴邦、福泽家国;差的谈判则害人害己、祸起萧墙。

作为“商务人士”的您,可曾遇到过这些情况之一二?

1)多年的合作伙伴却出现意见分歧,如何谈利益共享、权责共担?

2)部门利益纷争,公说公有理,婆说婆有理,您如何从中调停?

3) 为什么总是得不到应有的资源与支持,你如何跟领导去谈?

4) 为什么不能让下属心服口服,你如何去跟下属谈?

5)同样花了这么多钱,为什么买不到别人那么好的产品和服务?如何做好采购?

6)需要别人的支持配合,但对方高高在上、油米不进,您如何突破?

7)并购合作、股份分成、买房买车,如何恰到好处地开口提案?

8)家庭纠纷、上下矛盾、亲有关系,如何有效调停?

如果您有以上困扰,请来上赵华老师的“双赢商务谈判”课程,两天课程可实打实地帮助您提升谈判谋略布局能力,掌握谈判专业战术技巧。

【课程目标】

谋略筹码  学会运用谈判力量分析表对比分析谈判双方各自的优势和不足,从不同角度方向找筹码;进行谈判的总体谋略布局,找到对方要害,攻其所必救;

步骤方法  掌握谈判的四个专业步骤,以及每步骤的注意要点和方法技巧,包括提案引导、讨价还价、让步、突破僵局的技巧,让谈判有步骤有章法;

实战运用  课程中除了例举大量谈判案例开拓视野,更直接运用学员现场案例来解决问题,既授之以“渔”(方法)、并授之以“鱼”(解决现有问题)。

【课程特色】

互动演练  全课程用互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学。讲课引导时间约占1/3; 互动演练约占1/3; 讨论点评时间约占1/3.极其注重实战研讨,要求讲师具备丰富的实战经验和点评能力

实战案例  现场每个小组自己设定一个包含谈判全过程的案例,按照谈判步骤分阶段对自己的案例进行演练. 案例可以是过去式也可是现在进行时,讲师现场点评和学员们共同脑力激荡解决现有的谈判困难。赵老师已经现场帮很多学员提供了供应商谈判的有效建议。

视频剖析  采用经典商务谈判案例情境录像,于课程不同阶段放映并讨论相关内容,可彻底了解谈判双方的不同心态/立场/话术/技巧

【课程大纲】

整体内容概要:

单元1-2: 分析谈判策略筹码 ——做一个明智的谈判者

单元3-6: 把握谈判步骤进程 ——做一个专业的谈判者

单元1:认识“双赢谈判”                      2hrs

体验式的游戏“热身”;引出商务谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式,引出培训的意义;

何为谈判?谈判运用的场合?谈判的双赢思维

用经典的XY博弈游戏,令学员深刻感悟到谈判的原理原则: “让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”(互惠原理的应用)

探讨优秀谈判者的素质和应具备的技巧,以及我们需要学习的方向

从XY游戏中同时引出本培训中要树立的谈判意识,确定培训共识;

目标:

了解“商务谈判”概念,探讨优秀谈判者的素质

学习正确的谈判理念和双赢思维。

认知“让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”的重要谈判理念

单元2:分析谈判的策略与筹码               2hrs

了解策略性谈判的基本原则和双赢谈判的策略思维

常用的谈判筹码例证分析

各种利弊筹码(损失厌恶原理)、时间筹码(主动性置换)、权威(羊群效用)筹码、选择权(人都喜欢自己做决定)筹码、吓唬(战斗或逃跑)筹码 等分析

如何在不利的状况下找到相对有利的筹码?

如何造势?

案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换

思考讨论:我方和对方的所有筹码

案例研讨:如何在与客户谈判过程当中能够镇定自若,平等交流。

目标:

了解谈判双方的通常具备的“谈判力量”,

运用“力量分析工具”量表

学习“造势”的各种力量调整法。

单元3:谈判步骤(一)——准备与开局破冰        2hr

建立成功谈判的准备清单;

开局破冰(先解决心情,后解决事情,软破冰及氛围的重要性)、引进包厢、定位定调

PPP谈判开场陈述模式(Purpose目的、Process过程、Payoff收益)

预设的底线是什么? “固定要素”和“可变要素”的事先确立(练习);

通常商务谈判,我们预先需要准备什么?

小组讨论: 可供谈判的内容, 分析制定相应的“让步分析工具”;

案例研讨:基于“立场”(冰上上)和“利益”(冰山下)两方面的谈判;

练习区分“理性利益”/“感性利益”/“个人利益

目标:

会运用谈判前的“谈判清单”,

能运用“让步分析工具”,情境模拟练习“固定要素”和“让步策略”。

分析基于表面立场背后的“利益”

单元4:谈判步骤(二)——提案引导            2hr

思考讨论:先开价还是后开价?

用“条件句”开场,掌握可进可退的钥匙

有理有据“搭柱子”的提案,让提案先声夺人

推测虚实、有效提案的四大招

影响对方的期望值

站在对方角度思考提案

练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练;

目标:

学习提案的框架结构和话术

学会运用“条件句”来提案并引导对方期望值

掌握有理有据搭柱子的“提案思路”

单元5:谈判步骤(三)——讨价还价              3hr

讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)

讨价还价的原则

讨价还价的心理博弈

让步的技巧和艺术

谈判桌上的心理博弈与推挡功夫

让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻**有优势的谈判结果

真实案例角色演练:讨价还价 (用实际案例组与组在之间PK挑战)

目标:

学习讨价还价的原则与战术技巧

掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧

学习和掌握谈判桌上的各种“推挡”功夫。

单元6:谈判步骤(四)——促成协议        

推进谈判收尾的技巧

拓宽思路(交集法,切割法,拓展法)

谈判柔道术

探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对

达成共识的技巧

确认协议

DESC异议处理谈判技巧演练

把面子留给对方,里子留给自己,实现“感觉双赢”(水分被拧干)

学员运用正在谈判的项目,结合在课程中相关的概念和技巧,提出相关的问题

实战商务谈判案例模拟演练

行动改善计划

目标:

学习协议阶段的拓宽思路解决问题方法

掌握 僵局/异议/圈套等问题应对

练习并点评探讨企业现有谈判案例和问题。

6健美操

单元七:影响力(心理学)原则与谈判的结合

一致性原理

互惠原理

专家权威

同流交流

稀缺

社会认同

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