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赵全柱

销售沟通与商务谈判技巧

赵全柱 / 销售营销培训讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程大纲

【课程背景】

对于一名优秀的商务人士或销售人员来说,应该具备良好的沟通与谈判能力,但是若要练成这两大“神功”需要无数次的试错性实践与周期性的反省式总结。如果您在工作中遇到以下问题中的60%,敬请关注并学习本课程,切勿闭门造车!

1、经常就事论事,抓不住客户的兴趣点,一味的推荐产品或服务让客户很反感;

2、沟通中不知道说些什么更能打动客户,经常制造尴尬局面,让销售进程停滞不前;

3、无法挖掘客户的真实需求、不会站在对方的角度介绍产品与服务;

4、一味的想说服客户购买却造成了客户更大的对抗,从而产生了更多的异议;

5、不会用提问的技术做需求调研,在沟通中总是处于被动受制的局面;

6、由于价格因素导致客户沟通谈判破裂,降,公司不同意;不降客户走人;

7、不会针对不同性格与层次的客户进行因人而异的沟通,“千人一律”效果不佳;

8、不能把握谈判的主动权,没有找到影响局面的谈判筹码,处处别动;

9、谈判没有清晰的目标,也无法让自己的理由站得住脚;

10、谈判说服能力欠缺,谈判角色单一、战术单一,总是处于被动挨打地步等等……

【课程收益】

1、掌握销售沟通中看、问、听、说的四大技巧。

2、迅速拉进客情并提升产品与服务的价值呈现能力。

3、提升客户需求调查能力与客户异议处理能力。

4、掌握业务成交促成技巧提高成交速度与能力。

5、学会在谈判中抓取或创造致胜筹码。

6、掌握谈判前的重要条件从而创造有利局面。

7、分析谈判心理把握谈判主动局面。

8、提高谈判说服技巧保障我方利益**大化。

【授课风格】风趣幽默、实战实用

【课程特色】行动学习 引导技术 影片教学 案例研讨 互动演练

【培训课时】2天(6小时/天,共计12小时)

【适合对象】销售精英、销售管理者、采购人员、客服人员等

【课程大纲】

**模块:销售沟通技巧

一、灵性—提升情商、深入人心

1、灵性提升关键词

2、销售状态打造

案例:世界上**牛的销售人员

二、观察—甄别实力、判断意向

1、观察的内容与方法

2、客户微表情解读

案例:3个案例

课堂练习:细节观察

三、表达—拉近距离、价值传递

1、专业度的表达/方法

2、开场寒暄/内容、类型、话术、原则

3、赞美/模式、技巧、模板、问答赞

4、销售谈资/同频率 9大沟通主题

5、因人而异的沟通法则/8种不同特质 8种沟通对策

6、产品及服务价值的传递技巧之:

具体化解说法、唯一性例举法、稀缺性诱导法、借环境衬托法、结构化呈现法、双向性对比法

7、有效电话预约/模板、话术、注意事项

案例:20个案例

课堂练习:赞美技巧、专业的公司介绍、六种价值传递技巧

四、提问—了解情况、挖掘需求

1、三种提问类型与价值

2、提问与需求的逻辑关系

3、不同层次的人的心理需求差异

4、个人需求的挖掘/52套话术

5、客户情况了解方法之6W2H的应用与实践

6、客户需求挖掘技巧之4P的应用与实践

案例:10个案例

课堂练习:需求挖掘、6W2H、4P

五、聆听—建立信任、发现问题

1、聆听的价值

2、聆听的五个层次、聆听的五步心法、聆听的五个方法

案例:3个案例

课堂练习:无法回答客户的话术

六、成交—突破僵局、临门一脚

1、客户异议处理/同理心沟通法则

2、成交的四个信号

3、成交的九种技巧与话术

案例:8个案例

课堂练习:同理心沟通法则、9种成交话术

第二模块:商务谈判技巧

一、到底什么是谈判

1、谈判的定义与研究的5度空间

2、谈判是权力之争还是心理博弈

3、谈判的理想与现实结果

案例:永昌队主场8场不败

说明:掌握谈判定义方可从容出入谈判实质与表象

二、谈判的八个权力

1、惩罚:1)打击  2)剥夺  3)使得不到  4)挂钩之勒索

2、赏赐:1)筹码的定义、类型、使用、时机、8个具体表现  2)挂钩之谄媚

3、退路:1)价值  2)双方  3)不是找借口

4、时间:1)价值等式  2)让对方知道你有时间

5、法律:1)因合法合理而不让步  2)对方知道得不到

6、专业:1)专业的4个维度  2)显示主谈气场

7、唬人:1)心理博弈  2)囚徒困境

8、耍赖:1)破罐破摔  2)要钱没有、要命一条

9、权力流体:1)需求强度决定立场态度  2)确定大、中、小  3)应对策略

案例:1、人质谈判  2、课酬催款谈判、3、尾款谈判  4、介子推割股  5、围魏救赵  

6、空城计  7、装修款催款谈判  8、订书赠表  9、旺铺招商谈判  10、王牌对王牌

11、香港回归谈判  12、林肯会车谈判  13、中场离开  14、追尾谈判  15、大夫的威信

演练:寻找你的筹码

说明:掌握谈判的八个权力令谈判方寸有道、步步为营

三、谈判前六大要件

1. 目标利益:锁定MUST提升25%谈判表现力

2. 双边关系:合理规划谈判前后的关系

3. 对话形式:唯有面对面谈判才更有力道

4. 合理要求:用你的合理理由撑住你的要求

5. 备选方案:服务于你要锁定的利益

6. 预留退路:退一步海阔天空

案例:1、始而不谈  2、弗莱明与丘吉尔  3、二手房购买  4、撒切尔夫人的坚持

说明:掌握谈判前的六大要件为谈判致胜更好发力

四、谈判的三项准备

1、人员:1)组合**搭档  2)红白脸策略

2、场地:1)创造有利环境  2)座次的礼节

3、时间:1)选择**时机  2)松果体作用

案例:1、分人而谈  2、Q牌发布

说明:营造天时、地利、人和的有利条件

五、谈判说服技巧

1、推挡功夫:1)你推之投石问路  2)我挡之守住底线

2、出牌时间:1)心中有数  2)心中没数

3、出牌方式:1)硬出牌  2)软出牌  3)干出牌

4、诱敌深入:1)由易入难  2)形敌术

5、锁住底线:1)让对方相信的3个策略  2)价格谈判铁三角  

案例:1、出售油画  2、结婚谈判

说明:掌握谈判的捭阖之道与说服之术

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