【课程背景】

作为一名优秀的销售人员往往客户都比较喜欢他，换言之当客户喜欢该销售人员时其实成交就容易了很多。“喜欢”是人们的感性认知与评价，但往往会有喜欢的理由，比如：外在形象、内在品德、专业水准、处事能力、表达技巧、实力背景还有一些莫名其妙的小细节等等。本课程就前五个维度展开研讨与教学，相信一定给大家不一样的收获与感悟，让您成为一名人见人爱、花见花开的“销售偶像”！

【课程收益】

1、学会销售礼仪让对方感受来自你的尊重。

2、提升销售灵性让对方知道你特会来事儿

3、学会建立信任技巧让对方觉得你靠得住。

4、学会看,说,问,听,做技巧让对方乐意成交。

5、掌握维护技巧让客户愿意成为忠诚伙伴。

【授课风格】风趣幽默、实战实用

【课程特色】行动学习 引导技术 影片教学 案例研讨 互动演练

【培训课时】2天（6小时/天，总计12小时）

【适合对象】一线销售及销售管理者

【课程大纲】

一、礼仪—维护形象、关注人性

1、仪容、仪表、仪态训练

2、开场白礼仪：类型以及要求

3、介绍礼仪：5个原则、顺序、名片递接

4、握手礼仪：5个原则

5、迎客前的准备：客户情况、接待规格等

6、用车礼仪：轿车、商务车、因人而异

7、电梯礼仪：升降梯、扶梯

8、位次礼仪：出行、宴请、合影、会议、谈判

9、送客礼仪：本地客户、外地客户

说明：每个动作做过关演练

二、灵性—提升情商、深入人心

1、灵性提升关键词

2、做一个“靠谱”的人

3、销售状态打造

4、学会并懂得感恩

案例：世界上**牛的销售人员

三、观察—策划话题、制定策略

1、观察的价值、项目、内容、方法论

2、客户微表情解读

案例：3个案例

课堂练习：细节观察

四、表达—拉近距离、价值传递

1、专业度的表达/方法

2、如何赞美/模式、技巧、模板、问答赞

3、销售谈资/同频率 9大沟通主题

4、因人而异的沟通法则/4种不同性格 4种沟通对策

5、因人而异的沟通法则/8种不同特质 8种沟通对策

6、有效电话预约/模板、话术、注意事项

7、产品及服务价值的呈现技巧

具体化解说法、唯一性例举法、稀缺性诱导法、借环境衬托法、结构化呈现法、双向性对比法

案例：空姐卖手表、酒店前台的夸赞、知名地板的行业地位、某物流的独特性、月饼的包装 等等

课堂练习：赞美技巧、专业的公司介绍、六种价值传递技巧

五、提问—了解情况、挖掘需求

1、三种提问类型与价值

2、提问与需求的逻辑关系

3、不同层次的人的心理需求差异

4、客户情况了解方法之6W2H的应用与实践

5、客户需求挖掘技巧之4P的应用与实践

案例：设备的噪音、服务不及时 等等

课堂练习：需求敏感度分析、 6W2H、4P

六、聆听—表达尊重、发现问题

1、聆听的价值

2、聆听的五个层次、五步心法、五个方法

案例：阿里巴巴阿力的发问

课堂练习：无法回答客户的话术

七、成交—突破僵局、临门一脚

1、客户异议处理/同理心沟通法则

2、成交的四个信号与九种成交方法、话术

3、二次销售的技巧与要点

案例：物业公司退款、快餐店鸡排销售 等等

课堂练习：9种成交方法的话术

八、维护—减少流失、打造忠诚

1、客户公关与维护的核心逻辑

2、关系维护的策略模型

3、客户流失的3大原因

4、霍桑试验揭示客户关注的价值

5、用“情感账户、减少等待”来提升关注价值

6、用礼品馈赠为“情感账户”存款

案例：周总的纪念礼物、王主任的房子 等等

课堂练习：减少等待、情感账户存款