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赵全柱

商务谈判实战技能突破力训练

赵全柱 / 销售营销培训讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程大纲

【课程背景】

一样的谈判不同的人去谈,结果平均有30%的差异,这就是谈判界著名的“点三零现象”。换句话说,产品与服务同质化很严重,但商务人士的谈判能力却千差万别。于是,小说利润多少不同,但往往不仅如此,而是生意成与败、合同有和无的天壤之别。谈判是什么?谈判不是尔虞我诈的把戏,谈判是一种艺术,也是解决问题的一种方式。谈判需要协商,而不是辩论与争吵。谈判也不是你死我活的博弈,双赢的谈判结果是理想主义的表现,但赢者不全赢、输者不全输是现实中谈判**的结局。本课程致力于锁定我方的利益,突破对方的心理防线完美缔结。

赵老师的《谈判宝典》**众长、取其精华,又独树一帜、另辟蹊径。古从《孙子兵法》提炼精华用以现代商战;今到实际案例萃取经验用以当下谈判。古今中外、纵横捭阖,在谈笑间教会您如何谈判!

【课程收益】

1、深刻领会谈判的真谛。

2、学会在谈判中抓取或创造致胜筹码。

3、掌握谈判前的重要条件从而创造有利局面。

4、分析谈判心理把握谈判主动局面。

5、创造并利用谈判的天时、地利、人和。

6、提高谈判说服技巧保障我方利益**大化。

7、科学有效的把控谈判前、中、后期的关键界点。

8、学会讨价还价的关键技巧和核心逻辑。

9、学会25种谈判策略,突破僵局拿下订单。

【授课风格】风趣幽默、实战实用

【课程特色】行动学习 引导技术 影片教学 案例研讨 互动演练

【培训课时】2天(6小时/天,总计12小时)

【适合对象】销售精英、销售经理、销售总监、总经理、采购人员等商务人士

【课程大纲】

一、到底什么是谈判

1、谈判的定义与研究的5度空间

2、谈判是权力之争还是心理博弈

3、谈判的理想与现实结果

案例:永昌队主场8场不败

说明:掌握谈判定义方可从容出入谈判实质与表象

二、谈判的八个权力

1、惩罚:1)打击  2)剥夺  3)使得不到  4)挂钩之勒索

2、赏赐:1)筹码的定义、类型、使用、时机、8个具体表现  2)挂钩之谄媚

3、退路:1)价值  2)双方  3)不是找借口

4、时间:1)价值等式  2)让对方知道你有时间

5、法律:1)因合法合理而不让步  2)对方知道得不到

6、专业:1)专业的4个维度  2)显示主谈气场

7、唬人:1)心理博弈  2)囚徒困境

8、耍赖:1)破罐破摔  2)要钱没有、要命一条

9、权力流体:1)需求强度决定立场态度  2)确定大、中、小  3)应对策略

案例:1、人质谈判  2、课酬催款谈判、3、尾款谈判  4、介子推割股  5、围魏救赵  

6、空城计  7、装修款催款谈判  8、订书赠表  9、旺铺招商谈判  10、王牌对王牌

11、香港回归谈判  12、林肯会车谈判  13、中场离开  14、追尾谈判  15、大夫的威信

演练:寻找你的筹码

说明:掌握谈判的八个权力令谈判方寸有道、步步为营

三、谈判前六大要件

1. 目标利益:锁定MUST提升25%谈判表现力

2. 双边关系:合理规划谈判前后的关系

3. 对话形式:唯有面对面谈判才更有力道

4. 合理要求:用你的合理理由撑住你的要求

5. 备选方案:服务于你要锁定的利益

6. 预留退路:退一步海阔天空

案例:1、始而不谈  2、弗莱明与丘吉尔  3、二手房购买  4、撒切尔夫人的坚持

说明:掌握谈判前的六大要件为谈判致胜更好发力

四、谈判的三项准备

1、人员:1)组合**搭档  2)红白脸策略

2、场地:1)创造有利环境  2)座次的礼节

3、时间:1)选择**时机  2)松果体作用

案例:1、分人而谈  2、Q牌发布

说明:营造天时、地利、人和的有利条件

五、谈判的四种风格

1、合作性:对待冲突、结果认知、补充说明

2、妥协性:对待冲突、结果认知、补充说明

3、顺从性:对待冲突、结果认知、补充说明

4、控制性:对待冲突、结果认知、补充说明

互动:风格测试

说明:知己才能解彼,打造**强谈判组合

六、谈判说服技巧

1、买卖模型:1)成交破裂  2)单点成交  3)一拍即合  4)操纵对方  5)单方市场

2、推挡功夫:1)你推之投石问路  2)我挡之守住底线

3、出牌时间:1)心中有数  2)心中没数

4、出牌方式:1)硬出牌  2)软出牌  3)干出牌

5、诱敌深入:1)由易入难  2)形敌术

6、锁住底线:1)让对方相信的3个策略  2)价格谈判铁三角  

案例:1、出售油画  2、结婚谈判

说明:掌握谈判的捭阖之道与说服之术

七、谈判过程把控

1、前期开局定调

1)开局破冰:1个目的、3要素、6维度、3部曲

2)探寻摸底:目的、方法之6W3H、SWOT分析、价值流图

3)价值传递:1个目的、方法之FABE/GW、4个步骤之价值锁定/替换/认同/固化

2、中期磋商交换

(1)讨价还价:询价4种方式、比价6种对策、报价3 5技巧、还价4个技巧

议价5种策略路线、让步8个方法、压价7个技巧、定价4个方法

(2)改变决策:权重、范围、权限、方式

(3)突破僵局:出现的5原因分析、破局3种策略路线图

3、后期缔结收尾

(1)合同谈判:关键、心态、8个细节、2个技巧、违约条款5项注意

(2)成交缔结:签约5个时机、签约4项注意

案例:1、警匪人质谈判  2、伊丽莎白宫殿  3、巴方谈判迟到  4、日方谈判迟到  

5、空调价值传递  6、破纪录的事实  7、A司决策改变  8、工程装修报价

演练:1、破冰设计  2、提问技巧  3、SWOT分析  4、FABE法则  5、案例分析    

说明:详尽掌握谈判过程的核心要点与商务谈判的核心机密

八、谈判的25种战术

1、8种谈判策略下的25种战术

2、运动策略:货比三家、红白脸、化整为零

3、攻心策略:取悦术、挑刺术、恻隐术、拖延术

4、影子策略:稻草人、欲擒故纵、声东击西

5、蚕食策略:挤牙膏、连环马、步步为营

6、外围策略:打虚头、反间计、第三方

7、蘑菇策略:疲劳战、耗时战、车轮战

8、擒将策略:激将法、宠将法、告将法

9、强攻策略:针锋相对、说绝话、**后通牒

案例分析:1、富豪购机谈判  2、罗伯斯买冰箱谈判  3、瓷厂提价谈判  

4、电器回款谈判  5、国旗升起时间谈判  6、330美金成交

说明:掌握谈判策略与战术是达成谈判目标的关键所在

九、课程备注

1、齐白石老人的励志故事

2、现场答疑

3、以上内容可据客户具体需求适当调整

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