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课程背景:
近些年,随着保险行业招投标行为的规范,市场竞争更加激烈,如何在合法合规的前提下获得更大的市场份额,如何准确理解招投标文件并编制有针对性的投标文件,每个环节都至关重要,要想赢得市场必须有一整套系统的思路和方法。
课程收益:
l 掌握保险项目与招投标的基本概念及操作流程;
l 提升营销人员和商务人员阅读和分析招标文件的能力;
l 提升商务人员编写投标文件的能力;
l 提升营销人员将自身在保险项目运作中建立的商务、技术等方面的领先优势体现在投标环节中的能力;
课程时间:2天,6小时/天
授课对象:保险公司,即:投标单位(销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员、商务助理等)
授课方式:实战讲授、案例分析、小组讨论等。
课程大纲
导入:请每个小组讨论后列出**希望**本次培训解决的三个问题!
**讲:招投标基础知识及中标策略总览图
一.招投标的基本概念
1.招投标的基本程序
2.一张图搞懂招标采购的法律适用问题
二.保险项目招投标的相关法律法规
1.《政府采购法》
2.《招标投标法》
3.《保险法》
三.六种采购方式
1.公开招标
2.邀请招标
3.竞争性谈判
4.竞争性磋商
5.询价采购
6.单一来源采购
四.中标策略总览图
1.投标人参与保险项目招投标的利益诉求
2.中标策略总览图
课堂活动:请每个小组根据画出一幅中标策略总览图
第二讲:保险项目类型分析及招标文件分析
一.两类不同保险项目的法律适用差别
1.政府类保险项目招投标的相关法律法规
1)《政府采购法实施条例》
2)《政府采购货物和服务招标投标管理办法 》
2.国企类保险项目招投标的相关法律法规
1)《招标投标法实施条例》
二.政府采购的基本概念及政策功能
1.政府采购的三大主体
2.政府采购成立的法律要件
3.政府采购通常扶持哪些类型的企业
三.读懂保险项目招标文件的内涵
1.分析招标文件及评分标准
2.识别评分标准中的“暗坑”
工具练习:招标文件分析表
第三讲:编写投标文件
一、投标文件编写的基本要求及细节错误分析
1.商务部分和技术部分
2.避免投标文件被否决——法定否决投标的7大条款
3.商务部分的编写要领——严格按要求
4.容易忽视的细节错误分析
工具练习:投标文件编写技能固化表
二、优势竞争格局下的投标文件编写策略
1.不能忽视的招标文件
2.优势竞争格局下的编写策略——针对性
3.体现针对性的两大要领
三、劣势竞争格局下的投标文件编写策略
1.劣势竞争格局下的编写策略——贴合性
2.体现贴合性的两大要领
3.增加投标书的翻阅感
四、电子招投标
1.电子招投标成为大趋势的几大原因
2.电子招投标的法律风险
1)串通投标的风险规避
2)虚假投标的风险规避
第四讲:透析评标专家及评标过程
一、评标委员会的依法组建
1.政府采购保险项目的评标委员会依法组建
2.国有企业保险项目的评标委员会依法组建
2.随机抽取是如何实现随机的?
二、评标委员会的评标过程
1.专家评标的一般过程
角色扮演:评标室里会发生什么?
2.评标过程中的常见违法行为
3.评标专家的独特视角——主观分与客观分
4.评标专家的两大顾虑
5.评标专家对明显低价投标人的处理方法
第五讲:课后行动计划
1.待解问题答疑
2.每个学员写出本次培训的三点收获,小组内相互传阅
3.每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划,小组内相互传阅
4.现场学习情况的小组评分统计
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