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阁策

保险项目中标策略与标书编写技巧

阁策 / 政府采购讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程大纲

课程背景:

近些年,随着保险行业招投标行为的规范,市场竞争更加激烈,如何在合法合规的前提下获得更大的市场份额,如何准确理解招投标文件并编制有针对性的投标文件,每个环节都至关重要,要想赢得市场必须有一整套系统的思路和方法。

课程收益:

l 掌握保险项目与招投标的基本概念及操作流程;

l 提升营销人员和商务人员阅读和分析招标文件的能力;

l 提升商务人员编写投标文件的能力;

l 提升营销人员将自身在保险项目运作中建立的商务、技术等方面的领先优势体现在投标环节中的能力;

课程时间:2天,6小时/天

授课对象:保险公司,即:投标单位(销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员、商务助理等)

授课方式:实战讲授、案例分析、小组讨论等。

课程大纲

导入:请每个小组讨论后列出**希望**本次培训解决的三个问题!

**讲:招投标基础知识及中标策略总览图

一.招投标的基本概念

1.招投标的基本程序

2.一张图搞懂招标采购的法律适用问题

二.保险项目招投标的相关法律法规

1.《政府采购法》

2.《招标投标法》

3.《保险法》

三.六种采购方式

1.公开招标

2.邀请招标

3.竞争性谈判

4.竞争性磋商

5.询价采购

6.单一来源采购

四.中标策略总览图

1.投标人参与保险项目招投标的利益诉求

2.中标策略总览图

课堂活动:请每个小组根据画出一幅中标策略总览图

第二讲:保险项目类型分析及招标文件分析

一.两类不同保险项目的法律适用差别

1.政府类保险项目招投标的相关法律法规

1)《政府采购法实施条例》

2)《政府采购货物和服务招标投标管理办法 》

2.国企类保险项目招投标的相关法律法规

1)《招标投标法实施条例》

二.政府采购的基本概念及政策功能

1.政府采购的三大主体

2.政府采购成立的法律要件

3.政府采购通常扶持哪些类型的企业

三.读懂保险项目招标文件的内涵

1.分析招标文件及评分标准

2.识别评分标准中的“暗坑”

工具练习:招标文件分析表

第三讲:编写投标文件

一、投标文件编写的基本要求及细节错误分析

1.商务部分和技术部分

2.避免投标文件被否决——法定否决投标的7大条款

3.商务部分的编写要领——严格按要求

4.容易忽视的细节错误分析

工具练习:投标文件编写技能固化表

二、优势竞争格局下的投标文件编写策略

1.不能忽视的招标文件

2.优势竞争格局下的编写策略——针对性

3.体现针对性的两大要领

三、劣势竞争格局下的投标文件编写策略

1.劣势竞争格局下的编写策略——贴合性

2.体现贴合性的两大要领

3.增加投标书的翻阅感

四、电子招投标

1.电子招投标成为大趋势的几大原因

2.电子招投标的法律风险

1)串通投标的风险规避

2)虚假投标的风险规避

第四讲:透析评标专家及评标过程

一、评标委员会的依法组建

1.政府采购保险项目的评标委员会依法组建

2.国有企业保险项目的评标委员会依法组建

2.随机抽取是如何实现随机的?

二、评标委员会的评标过程

1.专家评标的一般过程

角色扮演:评标室里会发生什么?

2.评标过程中的常见违法行为

3.评标专家的独特视角——主观分与客观分

4.评标专家的两大顾虑

5.评标专家对明显低价投标人的处理方法

第五讲:课后行动计划

1.待解问题答疑

2.每个学员写出本次培训的三点收获,小组内相互传阅

3.每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划,小组内相互传阅

4.现场学习情况的小组评分统计

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