**讲: 中国营销形势特点

1、市场环境的变化

问题：行业将面临什么样的市场环境

——新经济常态下各行业市场竞争现状

——产能过剩环境下的竞争挑战

——网络营销的发展给传统营销带来的冲击

——经济周期与市场结构分析

——行业竞争将由“共赢搏弈”转向“零和搏弈”

——新环境下企业的增长源和盈利模式

2、传统成功的营销模式

——资源型企业营销成功因素

——忽视消费者需求趋势的制造业

——低成本环境下低效率的营销策略

——战术性营销思维主导下的促销战和价格战

——产业链低端的的营销战略困境

——品牌缺失的营销竞争策略

3、营销的未来转型方向

——营销渠道向扁平化方向转型

——垂直营销向水平营销的转变

——终端拦截向网络拦截的转变

——线下企业向线上企业的转变

——广告传播向顾客口碑的转变

——品牌传播向网状结构的转变

——分销渠道向价值网伙伴转变

——市场推广与客户管理数字化转变

第二讲：营销战略实战与应用

1、树立战略性营销思维能力

——家电、手机、汽车等行业的起伏给我们的启示

——市场集中度是大还是小

——低成本与低效率的营销模式

——如何适应微利下的市场竞争

——为什么要树立战略性营销思维

——战略性营销思维是什么

案例：家电业海尔、格力、美的战略思维评析

2、如何构建企业营销战略框架

——我国营销发展的三个认识阶段

——中国营销模式面临的问题

——企业营销管理中的四大难题

——三种基本竞争策略

——“三”法则与濠沟理论

——专家型与通才型企业的营销策略

理论前沿：定位理论与水平营销的争论

3、市场细分、目标市场及市场定位（STP战略）

——顾客与市场分析——定义市场和理解价值

——为什么要选择目标市场

——市场营销三部曲（STP战略）

——什么是市场细分

——市场细分的依据

——市场细分原则与评估

——目标市场覆盖策略选择

——市场定位三步曲

——市场场定位策略

第三讲：营销组合策略

1、产品组合策略及应用

——产品策略的内容

——产品销售成本分析

——产品销售毛利

——产品成本习性与本量利分析

——产品盈利率

——**优产品组合决策

——产品组合策略—整体产品

——用波士顿矩阵对产品/服务进行分析

2、价格组合策略及应用

——价格组合策略—价格弹性

——定价策略—成本加成定价法

——定价策略—目标利润定价法

——定价策略—市场竞争定价法

——降价策略

——产品价格决策案例

——细分定价策略

——心理定价策略

3、渠道组合策略及应用

——渠道变化趋势

——渠道选择应考虑的因素

——渠道“接触性”

——客户分析与渠道选择

——经销商核心竞争力构造模式

4、 品牌策划、传播与管理

——品牌是什么？

——品牌管理的本质就是信息设计与传递

——品牌管理分析模型

——促销策略—瑞夫斯的USP理论

——促销策略—奥格威品牌形象理论

——促销策略—特劳特品牌定位理论

——品牌要素包含什么？

——品牌传播的主要渠道

第四讲：促销策略实战与应用

1、市场需求不停的折腾

——促销就是**的折腾方式

——有效促销可以建立区域优势

2、促销的组成要素

——促销的对象

——促销目的（促销干什么？）

——促销方法（怎样促销以实现预定目的？）

——促销媒介（**什么来进行促销？）

——促销组织（怎样策划和管理促销？）

3、区域市场常见促销方式

——如何组织终端的促销活动

——如何做好特价促销

——如何做好赠品促销

——如何做好联合促销

——如何做好**促销

——如何做好活动促销

——如何做好路演促销

——如何做好现场促销

——如何做好跨界促销

4、如何做好市场推广活动

——什么是市场推广

——市场推广成功的关键因素

——如何组织市场推广队伍

——市场推广技能

第五霭：转型市场的营销特点

1、转型市场的特点

——从战略层面思考市场结构与营销策略

——树立消费者需求导向的市场营销观念

——实现价值链上的产业升级，占领高附加值领域

——品牌资产的积累与管理

——基于价值而不是基于竞争的营销思维

——互联网信息技术给营销模式带来的改变

2、市场营销模式的创新

——是什么阻碍了企业的创新能力

——市场营销创新的类型有哪些？

——客户需求创新是营销创新的基点

——营销战略定位的创新

——营销管理机制创新

——渠道运营模式的创新

——新媒体时代的传播创新

3、“传统企业 互联网”营销创新

——互联网会对传统企业营销有什么样影响？

——互联网营销绝不仅仅是电子商务

——传统企业对网络营销从“狂热”到“冷漠”两极态度

——传统企业被“互联网 ”还是“ 互联网”

——传统企业互联网之路是必然，但并非捷径

——客户网上购物的趋势和特征

——互联网营销的转型方向—整合互联网营销模式（IO2O）

——整合互联网营销模式（IO2O）的特征