您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 销售管理 > 销售技能 > 销售密钥-专业销售的七项核心能力©

罗龙

销售密钥-专业销售的七项核心能力©

罗龙 / 商务沟通和演讲表达实战教练

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 武汉

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程大纲

课程背景:

每个企业的生存和发展都离不开销售,而在现在激烈而不断变化的市场竞争环境中,对销售人员提出了更高的要求,假如销售人员不专业,很难适应现在这个VUCA时代,想在市场中抢占份额也将会很艰难。

不过对于很多企业,给销售人员专业知识的培养往往高于销售技巧的培养,也有一些企业有心培养,但并不知道专业销售如何培养。销售初期,销售人员说什么,问什么?销售中期,如何吸引客户,让客户有优质体验,同时展现企业优势?销售后期,如何处理异议,促单成交?优秀的销售经验如何传承迭代,失败的销售经验如何躲坑避雷?这些问题一直困扰着企业和销售人员。

本课程将专业销售的核心能力归纳为七个方面,囊括了一个专业销售从基础到进阶,销售流程从始至终,从单次销售到多次销售迭代精进的核心能力,将会有效提升企业销售人员综合素质。

课程时间:1-2天,6小时/天

课程对象:一线销售人员及客户经理,销售经理等

课程目标:

● 认识并讲述新时代销售人员所面临的困境;

● 理解并应用课程中的七项核心能力;

● 统一销售人员工作思路,提高拜访效率,提升企业及个人的形象。

课程特色:

【内容权威】课程根据国内外营销实践和理论,总结成销售必须的七个核心能力,形成原创版权课程,让学员能够体系化学习销售技能。

【讨论互动】本课程知识点和内容丰富,授课结束后,学员**演练、模拟掌握了应用性,心智模式的转变需要**深刻的思考与反思才能得以实现。

【竞技活动】课程中的学员会被分成小组,根据案例情境的阶段进行模拟演练,而演练的过程也是竞技的过程,学员小组会对案例情境进行深入分析,制定统一的行动计划。

【复盘技术】课程中融合复盘教练技术,让学员从做中学,以个人复盘和团队共创的结合让每个学员都可以精进和迭代。

课程大纲

一、新时代下专业销售的挑战和要求

1.VUCA时代下销售所面临的挑战

1)需求易变

2)痛点模糊

3)要求提高

4)过程复杂

5)成交困难

2.VUCA未走,BANI已来

二、新时代下专业销售的能力模型

1.你是这样的销售吗?

1)销售人员在人们眼中的印象

2.专业的销售可以被培训出来吗?

小组讨论:聪明的销售需要准备吗?

3.客户信息搜集-聪明销售和“笨拙”准备

4.专业销售的能力模型

三、核心能力之一——懂提问

1.提问的目的和重要性

小组讨论:客户的需求到底是什么?

1) 客户需求是什么?

2) 探寻需求重要性

3) 常见的客户需求

2.常见的提问策略

课堂互动:一百万种可能

1) 开放式提问

2) 封闭式提问

3) 想象式提问

4) 探询式提问

四、核心能力之二——善倾听

1.倾听的重要性

课堂互动:你真的听懂了吗?

2.倾听的前提-同理心

3.倾听的三个层次

1) 听清事实

2) 听到关联

3) 听出感觉

小组练习:刘局的需求

4.倾听的注意事项

五、核心能力之三——会展示

1.你会做产品介绍吗?

2.FABE产品介绍法

1) 特征

2) 优势

3) 益处

课堂演练:特征,优势和益处

4) 证据

3.FABE提炼方法

1) USP优势提炼法

2) 客户益处探寻技巧

3) 证据搜集技巧

课堂演练:设计产品介绍

六、核心能力之四——亲体验

1.新时代下的客户体验

1) 客户体验期望提高的缘由

案例分享:海底捞的客户体验

2) 新时代下的客户价值观

3) 销售必备的用户思维

2.客户体验提升技巧

1) 客户需求辨别

2) 预防负面情绪

3) 服务心态调整

3.打造巅峰客户体验

1) 什么是关键时刻(MOT)

2) 关键时刻行为模式

3) 探索关键时刻的三步骤

4) 客户体验的峰终时刻

团队共创:设计客户关键时刻

七、核心能力之五——理异议

1.客户为什么不购买

2.客户反馈获取三步骤

3.常见异议类型

1) 不关心

2) 误解

3) 顾虑

4) 怀疑

5) 拒绝

6) 产品质量

4.客户异议处理技巧

案例演练:客户异议处理

七、核心能力之六——善成交

1.成交的信号和时机

1) 口头信号和非口头信号

2) 成交的常见时机

2.成交时的注意事项

3.促进成交六式

1) 直接式

2) 摘要式

3) 比较式

4) 促销式

5) 选择式

6) 假设式

案例演练:销售案例实操演练

八、核心能力之七——常复盘

1.什么是复盘

2.销售人员复盘的意义

1) 成功可预期

2) 失败有意义

3) 偶然不蒙蔽

3.个人复盘的前提

1) 个人复盘的前提

2) 个人复盘的三个态度

小组讨论:面对负面评价的心态

4.个人复盘五步法-让经验变“金”验

1) 复盘五步法综述

2) 事件描述

3) 回顾目标

4) 评估结果

5) 分析原因

6) 总结规律

案例讨论:小组销售经历复盘

课程总结

上一篇: 实战营销技能提升 下一篇:消费者心理及销售技能

下载课纲

X
Baidu
map
""