【培训时间】：共12个课时（二天）

【课程大纲】：

**章 营销的变化与未来（针对B2B行为）

² 从关系营销向价值营销的转变

² 以企业为中心向以顾客为中心转变

² 以销售团队为核心向全方位营销转变

² 以客户关系营销向产业生态营销转变

² 从产品营销向文化营销转变

² 以数据为基础的精准营销时代来临

第二章 精准营销的理论及应用

² 科特勒对精准营销的理解-全面营销模型

² 由4P向4C营销思维的转变

² 客户细分市场与价值曲线

——细分市场3V策略

——客户价值曲线

² 从销售产品到解决方案

——三类为客户创造价值的方案

——构建方案销售能力

——三种类型的客户销售

² 建立应用客户变化的销售团队

——找到提升销售效率的关键

——提升销售效率的步骤

² 从博弈到全球商业伙伴

——全球供应一体化下的新关系营销思维

——构建核心网络竞争优势

² 从部门营销到公司营销

——发挥营销协同性

——构建以客户为中心的公司能力

² 以价值驱动的营销

——产品导向、客户导向到价值导向

——什么是文化营销

² 从传统营销到大数据营销

——大数据在精准营销中的作用

——利用大数据精准营销的步骤

² 从垂直营销到水平营销

第三章 从关系营销向价值营销的转变

² 新时代客户购买行为的变化

² 重新认识关系营销

² 客户生命周期的概念

² 客户终身价值

² 以价值营销为基础的营销思维

² 由传统销售方式向价值营销的转变

第四章：精准营销方案的应用

² 机会分析

——从客户角度分析项目价值

——项目的可行性分析（项目战略意义、投资价值、历史交往、高层重视度等）

——与竞争对手比较

——项目取舍决策

² 客户决策流程

——优秀客户经理的目标-让黑箱子透明

——理解客户的决策流程

——确定对决策人**有效的影响渠道

——有效影响客户决策

² 明确决策定位

——什么是竞争定位

——客户购买价值因素

——产品提供能力

——客户关系能力

——竞争定位（客户价值命题）

² 选择竞争战术

——价格不是失败的唯一原因

——竞争战术必须协调的三个因素（认知、情感、利益）

——常用竞争策略手段

——价格战应对措施