1 工程市场营销的特征与趋势

1.1 工程项目市场营销的困境

1.2 工程市场营销环境

1.3 工程市场营销对象

1.4 工程市场营销模式

1.5 营销过程

1.6 工程项目与产品营销一体化

1.7 市场规模与发展趋势

1.8 竞争主体日趋多元

1.9 工程承包业务延伸

1.10 工程业务的核心成功要素

1.11 研讨：如何搞定客户

2 工程市场营销阶段及创新管理

2.1 工程市场营销阶段划分

2.2 市场选择阶段

2.3 资格预审（筛选目标项目阶段1）阶段

2.4 投标/不投标决策（筛选目标项目阶段2）阶段

2.5 投标决策阶段

2.6 投标后跟踪阶段

2.7 研讨：如何有效策划并布局市场？

3 市场竞争力分析及创新管理

3.1 竞争的战略法则

3.2 营销力量的分配关系与竞争原则

3.3 **主义

3.4 强者的竞争目标与弱者的攻击目标

3.5 基于市场地位的差异战略

3.6 研讨：国际工程市场营销人员的能力画像

4 工程项目业务失败的因素与对策

4.1 工程项目业务失败的根本原因

4.2 工程项目业务失败的要素

4.3 增大项目规模及其应对要点

4.4 不熟悉的新业务区域及其应对要点

4.5 进入新型建筑业务及其应对要点

4.6 更换关键人员及其应对要点

4.7 管理成熟度及其应对要点

4.8 研讨：如何把握客户的真实需求和痛点，并作出有效反应？

如何结合企业的优势让企业在市场中脱颖而出？

5 工程项目成功的要素与实践

5.1 工程项目业务成功的关键因素

5.2 面对建筑行业不断变化的动态成功的关键

5.3 研讨：如何针对招标编制优质的技术文件，有哪些套路？如何结合招标组建成功的投标与市场已开发团队？

6 典型案例与研讨

6.1 关系营销

6.2 市场细分

6.3 应用案例