1 如何选择目标客户

1.1 客户组合

1.2 客户开发策略

1.3 客户的终身价值

1.4 选择时机

1.5 创建渠道

研讨--如何有效管理并搞定客户

2 确定目标客户的需求

2.1了解客户需求的必要性

2.2 通用事项

2.3 客户的项目计划

2.4 客户采用的采购模式

2.5 自己的竞争对手

2.6 选择流程和评估标准

2.7 资金筹措——项目是如何获得资金的？

2.8 客户的主要联系人

研讨--如何有效策划并布局市场？

3 塑造服务满足客户需求

3.1 审查客户的需求

3.2 站在客户的角度

3.3 SWOT分析

3.4 客户的考虑是否有什么遗漏？

3.5 提升客户价值

3.6 客户分组

3.7 业绩和优势

3.8 建立信任

3.9 独特的卖点

3.10 差异化

3.11 与客户建立融洽关系的策略

研讨--如何让企业在市场中脱颖而出？

4 传达企业的能力和可用的资源

4.1 提升提供的资料

4.2 推介行动与交付的关键事件

4.3 推介受众

4.4 推介内容

5 提供增值

5.1 获得增值的策略

5.2 管理大客户

5.3 管理流程

5.4 有选择性地分配时间

5.5 管理客户团队

5.6 建立新关系

5.7 交叉销售

5.8 提出正确的问题

5.9 客户评审会议

5.10 管理客户的期望

5.11 审查交付的服务

5,12 获得客户的推荐

6 建立专业可信的形象

6.1 行业知识的可信度

6.2 特定行业的演示介绍信息

6.3 关键人员简历

6.4 历史经验与业绩关键信息

6.5 项目业绩表和案例研究

研讨—客户管理能力画像