前 言：

本建议书为贵司店面销售人员提升奢侈品理念认识以及奢侈品营销的技巧所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅，对公司的发展带来一定的帮助。

课程目标：

Ì 掌握奢侈品的理念，奢侈品特点，了解全世界顶级奢侈品

Ì 主要奢侈品品牌介绍及特点款式，Bvlgari 宝格丽，Cartier 卡地亚，蒂梵尼， 爱马仕Hermès ，路易威登(LouisVuitton) ，Burberry 巴宝莉，Ermenegildo Zegna杰尼亚， CHANLE香奈尔，Prada，GUCCI，迪奥，Giorgio Armani阿玛尼，Gianni Versace范思哲

Ì 掌握奢侈品客户类型分类及技巧，了解高端客户营销心理学，分析客户的行为，心理，性格特点，决策特点，培养顾客的信赖感，学习使人信服的七项秘诀。

Ì 如何利用体验营销做高端奢侈营销中的应用，掌握体验营销的操作技巧

Ì 如何利用客户MOT关键时刻行为模式，维护客户关系。

Ì 掌握高端客户的销售技巧，利用FAB法则，快速促成交易。

课程特色：

Ì 针对销售心理学/高端客户销售实际情况上之必要共通课题研究其相关的基本原则、方法及概念。

Ì 尊重人性及心理科学精神为核心；辅以精心设计的案例，分组讨论、演练，分享以及针对性的活动，是兼顾有效性、实用性及组织效益的企业主管训练课程。

Ì 协助销售人员在面对挑战与问题上，讨论与分享意见，不仅具备销售实务的概念，亦从彼此分享及个人经验中学习，易于落实与应用；系以实务应用为导向的课程。

讲师风格：

Ì 讲师具有专业魅力的表达技巧，课程活泼具启发性。

Ì 讲师具备各类型课程的规划与讲授的实际经验，实践性强。

Ì 课程内容深入浅出，幽默风趣、见解独到。

Ì 理论与实务兼具, 使学习轻松愉快。

Ì 透过问卷分析及个案解说，轻易掌握课程内容。

Ì 由实际演练中得到随学即用的效果。

学员对象： 高端客户销售骨干 团队精英人员

授课时数： 2天12小时（AM9:00-12:00,PM13:30-16:30）

课程大纲（刘成熙老师）**单元：奢侈品品鉴训  练  内  容授课手法一. 为何要了解奢侈品

Ø 经济的发展，使奢侈品的消费成为中国社会生活的必然

Ø 奢侈品是一门大生意，年销售额过千亿。集中了**领先的营销和管理

Ø 奢侈品亦是一种投资，拥有完全二手交易和持有者显形利益并获取回报

Ø 奢侈品是艺术：顶级工艺和手工艺结晶

Ø 奢侈品也是专业，需要知识，涉及礼仪和商业语言

二. 奢侈品的定义与常识

三. 识别奢侈品-理念

Ø 清晰的品牌定位

Ø 识别的标志

Ø 具有明星化的设计师

Ø 有故事作为口碑

Ø 限量高质

Ø 强调手工

Ø 强大而长期的广告

Ø 有标志性的产品—常销品

Ø 明星追捧

Ø 高调的发布

四. 顶级奢侈品的价值

Ø 数量稀缺

Ø 创意设计

Ø 技术领先

Ø 血统纯正

五. 奢侈品分类及知名品牌介绍

Ø 顶级私人飞机品牌

Ø 顶级珠宝品牌

Ø 顶级服装品牌

Ø 顶级腕表品牌

Ø 顶级汽车品牌

Ø 顶级钢笔品牌

Ø 顶级雪茄品牌

Ø 顶级手机品牌

六. 主要奢侈品品牌介绍及特点款式

Ø Bvlgari 宝格丽

Ø Cartier 卡地亚

Ø 蒂梵尼

Ø 爱马仕Hermès

Ø 路易威登(LouisVuitton)  Ø Burberry 巴宝莉

Ø Ermenegildo Zegna杰尼亚

Ø CHANLE香奈尔

Ø Prada

Ø GUCCI

Ø 迪奥

Ø Giorgio Armani阿玛尼

Ø Gianni Versace范思哲

七. 世界三大顶级奢侈品集团

Ø 法国LVMH集团 产品介绍

Ø 瑞士Richemont历峰集团产品介绍

Ø 法国PPR（Pinault Printemps Redoute）集团

八. 奢侈品经典搭配的三个层次

Ø **层是和谐

Ø 第二层是美感

Ø 第三层是个性&讲授法

&案例研讨

&小组讨论

&小组发表第二单元：奢侈品高端客户营销技巧 训  练  内  容授课手法一. 中国消费者奢侈品消费动机有五大特征

Ø 炫耀性价值

Ø 注重拥有物的公众意义

Ø 表达自己在社会中的阶层和地位

Ø 从众的动机，以规避消费风险和迎合大众

Ø 用来送礼以建立其社会关系

二. 高端客户营销心理学-

Ø 奢侈品客户类型分析

n 商界精英

n 企业高管

n 政府高官

n 中产阶层

n …………

Ø 不同客户的不同需求特点

n 完全明确型

n 半明确型

n 不明确

Ø 客户的感知模式

n 不同感知模式的特点

n 不同知感模式的对应方法

Ø 影响高端客户购买的心理因素

n 动机

n 知觉

n 刺激—反应

n 性格

n 态度

n 生活方式

n 文化影响、社会阶层、群体影响

n 购买习惯 Ø 营销心理之范围

n 心理定势与习惯

n 环境与暗示

n 动机与激励

n 从众与领导

Ø 销售心理与行为分析

n 客户为什么会购买？

n 买卖的核心要素

n 达成消费的核心

Ø 销售人员如何了解客户心理？

n 动机理论

n 榜样的力量

n 关键按钮

n 高成交率模式解析

Ø 专业销售人员的价值主张

n 消费心理与消费行为的关系

n 不同客户的消费流程与专业销售流程

n 案例研讨-客户个性分析

三. 如何利用体验营销做高端奢侈营销中的应用

Ø 奢侈品体验式营销的运用

n 感官（Sense）

n 情感（Feel）

n 思考（Think）

n 行动（Act）

n 关联（Relate）

Ø 体验式营销的构成要素

n 设施

n 产品

n 服务

n 互动过程

四. 客户关系管理的四个流程

Ø 选择顾客 Select Customers

Ø 争取顾客 Acquire Customers

Ø 保有顾客 Retain Customers

Ø 发展顾客关系 Grow relationships with customer

五. 如何利用客户MOT关键时刻行为模式

Ø 了解客户的需求与想法

Ø 提供适当的行动建议以符合客户期望

Ø 执行先前所提议或承诺事项

Ø 确认你达到或超越客户的期望

六. 高端客户营销技巧

Ø 以『客户需求』为导向的销售心法

n 传统式与顾问式销售的不同

n 咨询式的销售技巧

Ø 发挥影响力与说服力的秘诀

n 在潜意识中影响客户的能力

n 掌握七种购买讯号

Ø 发掘更多潜在客户的方法

n 如何开发更多的客源

n 如何接近你的潜在客户&讲授法

&案例研讨

&小组讨论

&小组发表

Ø 确实掌握客户购买动机

n 顾客类型分析与应对技巧

n 顾客购买的四大心理阶段

Ø 激发购买意愿的技巧

n 如何打动人心的产品解说技巧

n 成功的商谈技巧 处理客户的反对异议

Ø 产品呈现技巧

n 如何以客户为中心做方案陈述：FAB法则

n 金字塔原理与倒金字塔原理

n 关联性陈述

n 非语言呈现技巧

Ø 获得客户反馈的方法（讨论）

n 处理客户反馈的过程（讨论）

n 客户异议处理（分享与讨论）

n 购买影响力识别与处理技巧

Ø 成交技巧

n 快速成交的7个要诀

n 成交缔结的11项技巧 迈向成功销售之路