课程收益

了解大客户营销特点，提升大客户销售的形象和职业素养

学习大客户销售的拜访注意事项，及后期维护关系的方式和方法

提升大客户销售的沟通技巧，掌握如何倾听、提问、表达和介绍产品

提升大客户销售与客户建立长期持久关系的能力

学习、练习并掌握大客户销售所需的各种销售技巧

课时：1天或2天

课程人数：30人左右为佳

培训形式：理论50％，演练30％，案例讨论、经验分享、答疑20％

课程大纲

**章： 大客户销售的仪表礼仪和**次拜访

1.销售的仪表

形象的力量（视频）

**印象的重要性

着装要点

2.销售的举止

微笑——运气和财富的交换器

握手——这三秒意味着经济效益

座位座次

递送名片

3.**次拜访的注意事项

敲门？寒暄？聊什么？——各种细节及注意事项

**次拜访的目的？如何告辞？

第二章： 营销理念导入及营销观念的建立

为什么营销如此重要？——对公司

擅销售的人将在工作中获得哪些好处？——对个人

擅销售的人将在生活中获得哪些好处？——对个人

大客户销售的成长历程：菜鸟、中鸟、老鸟和老鹰——方向在哪里

第三章： 销售的开场

1.从安全到信任到业务

客户关系发展三阶段

如何与对方建立初始的信任度

好的销售从自我介绍开始：快速拉近客户距离的手段

2.销售倾听的技巧

王者之听

倾听的五个层次——理解客户

积极倾听的LADDER阶梯

3.销售提问的技巧——**棒的销售是**会讲的，还是**会问的？

开放式问题与封闭式问题

探寻式问题与引导式问题

SPIN四种问题：背景问题、难点问题、暗示问题、需求－效益问题

4.表达的技巧

表达什么：事实问题/想法感受/建议行动

容易让人不舒服的表达方式

回应对话的四种方式

漏斗式达成双赢：你说我听、我说你听、建议/讨论/协商/决策行动

5.销售产品介绍的技巧

如何呈现清晰的逻辑

PPT的设计：图形化、用图表说话     （案例浏览）

突出重点的原则与方法

“技术型”转换到“通俗易懂型”的办法

第四章： 大客户销售的沟通能力提升

沟通的理念、概念和重点

五种类型的人物性格：掌控型、分析性、友善型、表现型、中和性

五种人格的判断方法——3分钟以内得结论，要观察哪里？

五种类型的相应沟通技巧

第五章：大客户销售过程中的具体策略和方法

去哪里找客户？

谁是我的“大”客户？——MAN法则

强化关系的重点

异议处理五步法

大客户销售策略——1 2 1法则  

谁是内线？

大客户销售要搞定谁？搞定几个人？

如何做？      （多案例分析）

促成成交的三种方式

第六章：销售话术训练及营销理念梳理    （全体开口练）

不要找妈妈要找爸爸

问答赞

对不起，非常抱歉！

对对对，您说的对

您是加一个蛋，还是两个蛋？

说对方感兴趣的利益点

FFAB法则