课程背景：

在激烈的市场竞争中，客户越来越成熟，以产品为中心的销售方式已经不再适用，软件行业需要以客户为中心、倾听客户的呼声和需求，对客户不断变化的期望迅速做出反应是决定销售成功与否的关键，而目前大多数销售人员依然以产品为导向的销售思维，他们在销售过程中，更多的是强调产品本身的价值，如软件功能、特性，价格等，却没有建立起为客户提供问题的解决方案销售思维，比如客户遇到什么问题，这些问题给他带来了怎样的不便，以及我们的软件如何帮助客户解决问题等，这些都阻碍了企业市场开拓，销售业绩一直很难得到突破。如何在企业由产品销售型转为解决方案研发与销售型企业过程中，销售迅速能转换过往常态思维与销售方式，已成为软件行业能否转型成功的关键节点。

课程模型：

课程收益：

u 了解软件行业销售流程

u 学习软件行业销售思维

u 掌握方案式销售的精髓

u 学习获得客户好感的五个技巧

u 掌握高效拜访五个要点

u 学习深度挖掘客户需求**实践

u 熟悉专业方案制作与呈现技巧

u 掌握面对客户异议如何应对方法

u 学习做好客户关系维护技巧

授课方式：讲师讲授 案例分析 角色扮演 情景模拟 实操演练

授课天数：2-4天  6小时/天

课程大纲

**章  思维篇

案例：客户为何会拒绝JACK

一、传统式销售与解决方案式销售的区别

1. 产品导向 VS  需求导向

2. 产品功能 VS  解决问题

3. 单向说服 VS  双向互动

4. 短期合作 VS 长期共赢

二、解决方案式销售的两个核心

1. 以客户为中心

2. 为客户创造价值

三、 软件行业销售流程

1. 客户购采行为分析

2. 客户常规采购流程

3. 流程中客户所想VS 销售应对

4. 客户选择服务商标准

5. 项目决策六个维度

四、方案式销售要具备ASK能力模型

1. A能力——什么样的态度决定什么样的结果

2. S能力——不懂客户无法打动客户

3. K能力——客户喜欢与专业人员打交道

五、方案式销售要具有的四个思维

1. 营销思维

2. 全局思维

3. 顾问思维

4. 管理思维

六、方案式销售法宝是客户的行动承诺

第二章 客户篇

一、客户画像——你知道你的客户是谁吗？

1. 什么是精准客户？

2. 这些客户都在哪里？

3. 如何去开发精准客户

二、客户认知——你了解你的客户吗？

1. 公司层面

2. 组织层面

3. 个人层面

Ø 工具：客户信息收集表

Ø 案例：童总是怎么拿下客户的？

三、客户决策——你知道你要对接哪些人吗？

1. 决策程序

2. 决策标准

3. 决策成员

Ø 工具：参考相关话术

四、客户心理——你懂客户怎么想的吗？

1. 客户常见七种心理行为

2. 你要懂的五种心理效应

Ø  案例：为何对方愿意马上行动？

Ø  练习：根据心理行为写出对应话术

第三章  方法篇

**节  获得信任

一、 成功约见——如何有效约见客户？

1.  客户不愿见面原因分析

2.  成功约见客户法宝

工具：约见客户的话术

演练：根据实际工作情况约见客户

二、 获得好感——如何拉近客户之间的距离？

1. 高效开场白的设计

2. 寒暄注意事项

3. 用赞美敲开客户的心扉

4. 学会倾听你会有更多的收获

Ø 工具：常用赞美话术

第二节  需求挖掘

一、需求挖掘前

1. 软件行业客户需求特征

2. 软件行业客户需求分类

3. 不同对象需求分析

4. 软件行业挖掘需求思路

5. 客户需求开发的五个维度

二、需求挖掘方法

1. 挖掘需求要点——站在客户的角度

2. 如何**8种提问挖掘客户需求

3. 软件销售必须掌握的需求挖掘**实战——SPIN

5.  SPIN应用策略与注意事项

练习：运用8种提问设计话术

练习：用SPIN设计提问话术

第三节  专业呈现

讨论：客户对什么样的方案感兴趣？

一、呈现前的准备工作

1. 了解听众

2. 熟悉主题

3. 搜集材料

4. 准备演讲稿

5. 反复练习

二、专业方案才能打动客户

1. 软件方案设计的五要点

2. 优秀方案要有的五要素

3. 好方案的三个标准

三、专业呈现获得客户认同

思考：当你在介绍方案时，客户在想什么？

1. 如何让客户对公司认可

2. 吸引客户注意力的三技巧

3. 优秀的销售一定懂讲故事

4. 如何巧妙回答客户的提问

5. 如何有效收尾

四、面对竞争对手怎样应对

1. 你了解竞争对手吗？

2. 当客户说已有服务商在合作时应对方法

3. 你的竞争策略是什么？

第三节  异议处理

一、常见异议分析

1. 客户为何会有异议？

2. 常见客户的四种异议

二、处理异议的三个法宝

1. 先跟后带法

2. 3F法

3. 动之三情法

4. 晓之五理法

第四章  关系篇

一、关系认知

1. 大客户的四种关系

2. 大客户关系的三个维度

二、关系应用

1. 如何画好大客户内部“地图”

2. 如何突破关键决策人？

3. 如何与4种不同类型的客户打交道？

三、关系管理？

1. 如何对客户进行有效分类

2. 客户关系维护实用技巧

3. 送礼的5个实用法宝

案例分析：为何他可以拿下这个大客户？