课程背景：

疫情之下银行人面临的**大挑战不仅仅在于各家银行产品和服务的同质化非常严重，更让人着急的是你根本见不到客户。在这样的非常时期，依然要与客户建立良好的客情关系，努力奋斗冲刺业绩。那么线上经营就成为链接客户，获取业绩至关重要的工具和途径。

课程时间：1天，6小时

课程对象：银行全体员工

课程收益：

● 玩转空中新型营销工具，盘活存量客户，开拓新客户，获客更便捷、更高效

● 掌握电话销售要领，让客户不再拒接，接了愿意听，听了愿意买

● 掌握充分准备，进行合适的开场白的时机

● 掌握从容处理客户反对意见的方法

● 学会如何有效与不同类型的人沟通的策略

● 学会如何**各种有效的方法和技巧来达成产品销售

课程特色:

● 落地性：课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。无须二次转化，拿来即用

● 针对性：为银行人员量身定制，课程内容贴合实际工作

● 实用性：培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦实际工作中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中

● 生动性：采用讲授、案例分析、实际话术等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性

课程大纲

**讲：银行营销业务发展痛点

思考：客户到店少邀约难，银行数字化转型面临哪些问题

一、客户经营的压力是什么

二、压力背后的原因是什么

三、压力之下，应该怎么做

第二讲：利用新媒体维系客情关系进行工营销与宣传

一、社群构建基础框架

（一）定主题：群到底是干嘛的

讲解：如何取群名、社群目的、社群主题

（二）定规则：群规则是什么

讲解：群定义、群公约、群制度

（三）定动作：群每天的固定动作是什么

讲解：每日关怀、每日任务、群周计划、闪群活动

（四）定编制：群核心人员的岗位职责是什么

讲解：群领袖、群托、编制

练习：请设计一个社群运作的框架

二、线上沙龙活动的开展流程

1、**步：发海报

讲解：制作海报的常用工具

2、第二步：进群开场

讲解：介绍暖场活动流程

3、第三步：活动进行

讲解：内容分享与群托起哄的套路

4、第四步：活动结尾

讲解：如何做好收尾和线下引流

三、社群互动的小技巧

群发红包、掷筛子、猜谜、绕口令、答题有奖等

演练：设计一个线上快闪社群活动

增值内容：快速讲解微信营销的十五大功能

第三讲：电话营销助力业绩提升

一、巧用钩子法做好电话营销开场

案例：聆听两段录音，找寻差异化

二、如何利用客户池塘法实现营销转化

讲解：鱼塘式营销的含义及营销方法

三、异议处理技巧之假设场景法

四、异议处理技巧之顺水推舟法

五、异议处理技巧之一句话营销法

话术分析：不同场景下的话术处理

情景演练：与客户进行精准化电话营销

第四讲：客户经营的具体策略和建议

一、如何快速高效连结客户和准客户

讲解：零售客户正确的用户画像参数

（1）年龄：每5岁就是一个年龄差

（思考：20-25岁、25-30岁、30-35岁的年轻人的追求有什么不同）

（2）性别：男性思考问题与女性截然不同

（3）标签：向微信朋友圈一样给用户贴上一个符号

（4）调性：喝茅台的与喝江小白的并不只有收入上的差别

（5）喜好：这类人群常常出没在哪些场景

（6）消费习惯：他们看重品质、价格还是小恩小惠

练习：现场进行私人银行用户画像

身份数据：姓名、年龄、籍贯、职业、家庭结构

个性数据：兴趣、爱好、专业、性格

消费习惯数据：常常去的场所、消费侧重点

三、疫情期间客户喜欢什么样的内容

视频：关于人性的一段视频

讲解：人性的九大痛点——善良；嫉妒；炫耀；贪婪；盲从；懒惰；好色；好奇；孤独

四、根据不同的群体，如何选择发送的主题