课程背景：

VUCA时代，企业所处的经营环境变幻莫测，企业如何在复杂的市场竞争中屹立不倒，采购能力提升，采购价值主张显得格外重要，采购“双赢”谈判彰显采购价值。

谈判无处不在，国家与国家之间的谈判，企业与企业之间的谈判，利益相关者之间的谈判，与客户谈判，与供应商谈判，与家人孩子谈判、、、

谈判能力非天生，只要多学习，多实践，多总结，人人都可以是谈判高手！

课程对象：

企业采购人员，采购主管经理，供应链人员，对谈判有兴趣的人员

课程形式：

时长 ：2天/12H

案例式教学、角色演练、分组探讨、管理模拟，轻松幽默，要求学员的高参与度。

课程目标：

建立采购的双赢谈判思维

理解谈判的目标与策略

掌握谈判的工具与技巧

洞察环境与供应市场分析

控制谈判的节奏与走势

应对供应商的各种谈判场景

提升双赢谈判的系统能力

课程收益：

会制订谈判准备表

会制订谈判策略表

工具：能利用囚徒困境进行多角色价格谈判

工具：能用SCQA模型分析挖掘谈判需求

工具：能用价格合理性模型找到谈判区间

工具：能用波特五力模型分析市场竞争找出谈判驱动力

工具：能用PEST模型分析市场环境找出谈判制约点

工具：能用SWOT模型分析双方谈判的优劣势

工具：能进行成本建模找到各物料真实成本

工具：能运用卡拉杰克模型找出各物料谈判关注点

工具：能利用感知模型分析供应商的谈判积极性

能运用各种谈判技巧

能主导全盘双赢谈判

课程大纲：

**讲：当前环境-采购能力要求

1、 内外部环境对采购的影响

1) 外部市场环境对采购工作的影响

2) 组织结构影响采购供应职责

2、 企业对采购的认知定位

1) 普遍企业对采购的认知

2) 优秀企业对采购的定位

3) 6段采购职能的不同点

4) 采购在企业中的核心价值

3、 各企业对采购人能力的要求

1) 5大基本核心能力

2) 持续的进阶能力

3) 双赢谈判-采购人的核心能力之一

案例：知名企业的采购价值

     香水企业的采购定位

练习：供应商谈涨价

第二讲：树立认知-谈判概述

1、 谈判的重要性

1) 全员谈判能力摸底

2) 会沟通不等于会谈判

3) 谈判对企业利润的杠杆率

2、 谈判的基本认知

1) 采购谈判的主题内容

2) 谈判的本质与核心

3) 谈判双方不一定对等

3、 打造“双赢”思维

1) 双赢谈判的博弈点

2) 劣势谈判也可以双赢

3) 创造谈判的第3选择

4) 双赢谈判重要的3阶段

案例：成功的医药谈判

     照片权益谈判

     空压机的谈判

练习：用囚徒困境与供应商谈判

第三讲：终极目标-满足双方需求

1、 明确企业的需求

1) 企业需求的四分类

2) 需求不清楚造成谈判失败

3) 了解内部客户的需求

4) 编制采购需求说明书SOW

2、 分析我方的需求

1) 利益相关者矩阵分析

2) 企业真的只需要低价格吗

3) 卡拉杰克模型进行物料划分

4) 不同物料关系和战略需求都不同

a) 瓶颈物料-不被卡脖子

b) 关键物料-双方都观喜

c) 常规物料-解放双手

d) 杠杆物料-打开竞争

3、 抓住企业需求的谈判点

1) 原材料谈判的需求确定

2) 间接采购谈判的需求不同点

4、 准确分析对方的需求

1) 运用马斯洛的需求理论

2) 感知模型分析供应商的需求

3) 运用SCQA模型挖掘需求

4) 组织与个人需求有时不一致

案例：奶制品的椭圆瓶盖

橙子的**优谈判

     家具企业的酒吧台

     超市用地谈判

实操：划分品类并制定谈判需求

     用SCQA工具向上谈判

第四讲：运筹帷幄-供应市场分析

1、 供应环境分析

1) 利用PEST模型分析环境

2) 用波特五力模型分析竞争

2、 供应市场分析

1) 竞争型市场还是非竞争型市场

2) 分析双方的核心驱动力

3) 细分市场分析

3、 供应商的价格与成本分析

1) 理解供应商的定价模式

2) 获取与评估供应商的报价

3) 进行物料成本建模

4) 预判供应商的财务状况

5) 确定价格的合理区间

6) 供应商阶梯报价如何谈

7) 供应商阶段性报价怎么选

案例：五金，塑胶，模具的成本建模

练习：与包装商进行合同前的谈判

机器供应商的价格谈判

第五讲：知己知彼-更精细的准备

1、 谈判前的精细准备

1) 需要准备的14项

2) 情报与信息收集的4个大项

3) 我方拥有的8种力量

4) 重视谈判中的非财务效果

5) BATNA WALK-AWAY ZOPA准备好

2、 确定谈判目标

1) 确定我方的谈判目标

2) 预测对方的谈判目标

3) 制订谈判目标控制表

3、 团队及成员分析

1) 我方团队必有的6个角色

2) 可以利用的5种谈判风格

3) 人员性格的5分类法

4) 对方成员DISC性格分析

5) 利用乔哈里视窗分析

4、 输出谈判准备表

1) ESI供应商早期如何界入

2) SWOT双方优劣势分析

3) 制订谈判策略表

4) 制订谈判准备表

案例：你想找谁谈，如何谈

练习：制订一张谈判准备表

第六讲：谋定而动-运用技巧

1、 谈判前的谋略

1) 找准谈判的时机

2) 选择合适的地点

3) 决策谈判顺序

4) 准备好应急计划

2、 谈判开局

1) 该做与不该做的事

2) 欧式与日式出价

3) 谁先出价比较好

3、 运用筹码

1) 如何创造筹码

2) 要注意的4大项

4、 运用说服与让步技巧

1) 4种说服技巧

2) 让步的3步骤

3) 让步的8种类型

4) 让步的12条建议

5、 利用僵局

1) 如何制造僵局

2) 打破僵局的8种方法

案例：MV谈判案例分析

练习：利用条件找筹码

第七讲：锦上添花-语言 行为

1、 听比说更重要

1) 倾听的力量

2) 语言的艺术

3) 提问的8大技巧

4) 回答的6种方式

2、 采购心理学

1) 洞悉对方的身体语言

2) 微表情的6种解读方式

3、 国际谈判

1) 运用时机

2) 6个注意事项

案例：你听到了什么？

练习：如何约到张总？

第八讲：完美收官-结尾与建议

1、 促成谈判

1) 促成谈判的6种方法

2) **后的收获很重要

3) 让对方“感觉赢”很重要

2、 **后决策

1) 虚拟决策人

2) 与有决策力的人做**后谈判

3、 完美收官

1) 谈判收尾的3个注意

2) 双赢谈判的8个建议

案例：某零售行业的谈判

实操：分组模拟谈判 点评 总结