课程背景

当下金融市场环境变幻，银行业务受到了严峻的考验，同异业竞争日益激烈，客户对理财从业人员的职业素养提出了更高的要求，对理财人员的专业能力有了更高的期待，如何让理财队伍更专业高效，每天的工作都能有的放矢，是理财队伍培养的目标，本课程帮助学员掌握范式工作流程，提升理财经理队伍能力素养。

课程收益

◆在员工思维上，掌握银行营销的底层逻辑，识别出营销真相；

◆在员工能力上，掌握银行营销的专业化销售流程及技巧

◆在员工行为上，员工行为发生改变，按照理财经理工作范式进行有效营销

课程结构

课程时长：1天，6小时/天

课程对象：理财经理

教学方法：讲授法、视频教学、角色扮演法、情境模拟、小组演练等

课程大纲

导入：如何让一个水杯装满更多的水  引发学员思考如何做高效的理财经理

一、搭建营销系统性思维

1，客户购买的两大动因？

① 追求收益

② 害怕损失

2，积极心态的建立

① 如何战胜恐惧

② 如何看待拒绝

③ 心理暗示的威力

3，销售的5大关键环节

① 客户邀约

② 客户面谈及需求识别

③ 产品匹配及介绍

④ 异议处理及促成

⑤ 客户维护及MGM

二、理财经理范式工作内容

1，每日必办动作

① 系统数据两必看，

② 三类客户必触达，  

③ 销售业绩必破零

2，理财经理活动量管理

① 每日电访数量

② 每日面谈数量

③ 资产配置计划书递交数量

3，晨夕会工作管控

三、 营销技巧训练

1，电话邀约技巧

① 确认对方方法

② 自我介绍注意事项

③ 铺垫与过渡

④ 道明见面理由

⑤ 敲定见面时间

⑥ 邀请添加微信

2，面谈技巧

① 建立信任关系

② 客户需求挖掘与识别

3，资产配置大类产品销售法则

① 标准普尔家庭资产配置讲解法

② 保险产品销售技巧——草帽人生

③ 基金产品销售技巧——美林投资

④ 黄金产品销售技巧——丛林法则

四、交易促成与异议处理

1，客户成交的信号

① 问购买细节

② 问购买后的情况

③ 开放式的肢体语言

2， 促成方法

① 接近成交法

② 证明成交法

3， 异议处理

典型拒绝情景

① 考虑考虑

② 基金会赔本

③ 保险骗人的

④ 收益太低

总结回顾