课程背景：

销售人员是企业利润的开拓创造者，同时也是企业品牌的宣传者，销售团队人员激情不够、没有信心、沟通谈判水平一般、拜访客户不成功、客户关系建立不到位、产品价值塑造不专业、客户异议解除不巧妙等诸多问题，耗费了大量的时间、物力、财力，始终无法签单。

课程收益：

本课程是按照销售实战的逻辑性，逐步深入销售工作的精髓，采用实战的销售技能工具、案例研讨、专题互动、模拟演练等为您打造销售战场上自我突破、业绩倍增的优秀团队。

课程时间：  1天，6小时/天

课程对象：销售骨干员工、销售基层管理者、销售中层管理者

授课方式：小组讨论、案例研讨、沙盘模拟、小组PK、视频案例等

课程大纲

一、 购买的基本条件

1、 需求

案例：需求流程图

2、 能力

案例：领导和下属的区别

3、 信任

案例：小张的尴尬

4、 价值

案例：沙漠中的你

5、 情绪

案例：服装店的导购员

视频：80%销售人员的误区

二、 信任建立的因素

1、 自信

案例：步行街的试验

2、 动机

案例：你是哪种人？

3、 专业

案例：我到底专不专业？

4、 背景

案例：医生和药店

三、 拜访客户的步骤

1、 外部准备

服装

工具

时间

2、 内部准备

激情

目标

拒绝

3、 拜访小技巧

寒暄

微笑

真诚

四、 客户销售策略

1、 不明确型：找问题、创需求

案例：与张总的对话

2、  半明确型： 讲理念、讲标准

案例：买手表的故事

3、 特明确型：问标准、讲产品

案例：买手表的故事续

五、 产品销售方法

1、 FABE销售技巧

案例：猫和鱼的故事

2、 FABE销售技巧实战演练

研讨：分组实战模拟

六、解决客户的问题

1、 确认“有价值”的问题

案例：掌握“价格锚”

2、 解决问题的步骤

倾听

锁定

承诺

3、 常见问题的分类

误解

怀疑

不足

七、成交

要求、要求、再要求

案例：合同风波

八、客户维护

1、 建立档案

2、 建立联系

3、 建立友情

九、注意事项

1、 慎见决策人

2、 找朋友

3、 懂得“分享”

4、 公司政治

十、销售人员“三颗心”

进取心、平常心、感恩心

案例：体操王子李宁的故事