【课程背景】

金融市场唯一不变的是变化，未来银行业的竞争，主要是市场份额的竞争、客户资源的竞争。本课程针对银行理财客户经理需求量身定制，**一整套系统、完整、专业、实战的营销专业化流程训练，帮助学员树立以拓展新增客户与激活存量客户为中心的服务营销理念，迅速掌握实用的营销技巧，这些技巧具有简单实用、容易复制、一学就会、不需要动用大量额外资源的特点，将开发新客户、挖掘老客户潜力、服务大客户、销售新产品四项目标完美结合，能够有效帮助学员提升开发和维护客户的水平和营销业绩，并因此直接提升银行营销服务能力和客户忠诚度，为银行创造**大价值。

【课程目标】

& 如何快速成为优秀的银行理财客户经理?需要什么技能？有什么方法？

& 帮助银行理财客户经理进一步掌握基本销售技能，实现突破性绩效提升

& 支持银行理财客户经理迅速洞察客户真实需求，掌握沟通技巧，积极调整销售技巧，赢得客户

& 提供强大的案例共享与**实战性销售技巧演练，掌握银行营销中可能碰到的各种问题及应对方法

【课程对象】 银行理财客户经理

【课程时间】 2天

【授课方式】 互动式教学、案例分析、话术设计、情景模拟与角色演练

【课程大纲】

单元一、银行理财客户经理营销成功之道

1. 营销意味着什么？

2. 银行营销中的困惑

Ø 案例：互联网金融下的银行员工常见的问题及化解方法

3. 银行产品营销的本质

4. 银行产品核心价值是什么？

5. 银行产品营销全过程介绍

6. 建立理财客户经理的责任意识

7. 打造积极心态，传递正能量

8. 杰出银行营销人员营销管理工具

Ø 案例分析：银行理财客户经理必备的素质！

单元二、接近客户

1. 银行营销人员成功金字塔

Ø 讨论：愉快的被成功营销体验

2. 销售计划达成关键

Ø 案例：销售前的三种准备

3. VIP客户的识别和来源

Ø 案例：银行客户现状盘点

4. 客户自动倍增的销售策略

5. 批量定期回访大客户及召开投资讲座计划

6. 转介绍的威力（转介绍成功案例分享）

单元三、约访沟通

1. 如何有效约访中高端客户？

Ø 案例：休眠客户激活的四个步骤

2. 电话销售技巧、信函和短信销售技巧

Ø 实战演练：电话营销全流程

3. 面对面销售沟通中的原理和关键

4. 问问题的艺术

5. 如何有效倾听？

6. 销售沟通中的赞美艺术

Ø 案例：顾问式销售沟通

单元四、需求挖掘

1. 客户销售行为心理动机分析

Ø 案例：如何清晰洞察客户需求？

2. 提升客户挖掘技巧

3. 基于客户需求的产品供应

4. 各种理财工具的特点分析

Ø 案例：如何选择适宜的理财工具与产品？

5. 五大种群与引发话题

6. 客户分群是客户营销的核心

Ø 案例讨论：当前市场中不同类型客户核心理财需求

单元五、异议处理

1. 客户为什么会反对？

2. 如何面对客户拒绝？

3. 如何面对内心的销售恐惧？

4. 客户异议产生的原因和动机

Ø 实战演练：如何处理客户异议？

5. 营销中**常见的客户异议与解决方法

6. 学习百分百化阻力为助力处理异议之营销手法

单元六、成交艺术

1. 银行产品营销缔结策略

2. 树立正确的销售双赢心态

3. 掌握运用提升成交的技能

Ø 经典案例分享：八种商谈缔结成交技巧

4. 成交后**重要的六件事

5. 客户分类与客户关系管理

6. 客户关系管理的两个要点

Ø 案例：与关键客户保持长期联系的八大方法

总结：提升专业营销素质，赢向未来！