【课程目标】

& 认知银行创新营销新机遇，突破瓶颈，创造绩效

& 掌握银行营销创新本质，理解客户需求，提供优质服务

& 理解创新营销模式，培育营销新技能，发挥网点竞争力

& 落实营销标准化、提供营销工具、检视行动辅以实战演练

【课程时间】 2天

【课程对象】 支行行长与网点负责人

【授课方式】 互动式教学、案例研讨、行动学习、场景设计、情景模拟

【课程大纲】

单元一、银行新营销的机遇与挑战

1. 银行营销中的痛点

2. 银行营销新动向

Ø 课堂研讨：智能化趋势下银行网点如何探询客户新期望？

3. 认清你的核心竞争力

Ø 工具与演练：SWOT网点营销竞争力分析

4. 银行营销新思维

Ø 案例分享：互联网金融就是互联网公司做金融业务吗？

5. 新营销的三大支撑点

Ø 案例分享：跨界、体验、两利

6. 营销新工具

Ø 案例分析：网格化营销新动力！

Ø 案例分析：如何做到精准获客？

单元二、银行创新营销的本质

1. 什么是客户需求？

Ø 视频分享：您了解自己的需求吗？

2. 银行新营销与传统银行营销的本质区别

Ø 案例分享：知名银行营销精细化管理模型

3. 银行产品核心价值是什么？

Ø 案例分享：理财产品、电子产品您卖的是什么？

4. 换位思考在营销中的运用

Ø 案例分享：富人财富心理学你懂吗？

5. 银行多元的获客渠道

Ø 案例分享：互联网思维之“羊毛出在猪身上，让狗买单”

6. 三位一体的经营的核心能力

Ø 案例分享：以客户为中心是怎么做到的？

Ø 案例分享：关心客户还是关心自己？

单元三、银行创新营销之场景化会议营销

1. 场景化会议营销~抓住核心需求

2. 沙龙外拓营销中的跨界合作

Ø 案例分享：合作商户谈判案例分享

3. 活动中的电话邀约技巧

4. 营销活动策划的三大注意事项

5. 营销活动中的现场把控要点

6. 活动主题与产品的匹配原则

Ø 案例分享：知名银行定向化营销活动策划分享

Ø 案例分享：知名银行短期活动主题与长期活动主题选择标准

7. 活动复盘与行动计划

单元四、银行创新营销之社区银行营销

1. 沟通在社区银行营销中的重要性

Ø 案例分享：一句话表达带来的VIP客户

2. 沟通中倾听能力的四大法宝

Ø 案例分享：唠叨老人的转变带来的批量客户

3. 社区客户分类营销

Ø 案例分享：客户经理的批发精准营销

4. 客户分类大数据应用之客户需求变化

Ø 案例分享:客户需求由钱向关系的转变

5. 客户分类大数据应用之新媒体工具运用

Ø 案例分享：微信红包抢的是什么？

6. 客户分类后的“客户为中心”

Ø 案例分享：客户为中心的产品综合营销

单元五、银行创新营销之团队协同深度营销

1. 银行网点团队协同深度营销的关键人

2. 大堂经理的关键职能~主动营销

3. 熟悉客户需求与服务对象的对接

Ø 实践演练：如何有效判断客户需求？

4. 主动了解与沟通，更好的与银行其他岗位协同

5. 柜员的形象营销与**印象营销

6. 一句话营销：快速反应，及时挖掘，争取交叉销售。

Ø 实战演练：一句话营销话术设计与演练

7. 客户经理的工作需要大堂经理及柜员的配合

Ø 案例分享：如何向客户展示推介你银行的产品与服务？

单元六、银行创新营销之网点营销精细化管理

1. 网点责人在营销精细化管理中需具备哪些能力？

2. 探讨营销业绩评价

Ø 案例分享：业绩评价的基本原则：一致性、客观性、公正性、公平性、公开性

3. 精细化管理之绩效管理

4. 网点的营销目标管理~目标规划是动力源泉

Ø 工具：网点经营指标分解表与网点团队任务表

5. 精细化管理之人员营销技能辅导与训练

Ø 案例分享：**将员工进行分类，针对不同员工（先进、中间和后进员工）实施不同的激励

6. 网点营销人员的客户关系管理要领

7. 精细化管理之营销支持

Ø 案例：突破网点营销的瓶颈~网点营销服务的协作与扩大优质核心客户群 

课程总结与答疑