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张砾匀

DISC在营销中的运用

张砾匀 / 国家二级心理咨询师

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常驻地: 北京

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课程大纲

【课程背景】

DISC自1928年诞生以来,经过近百年的发展,已经成为世界500强乃至全世界使用**广泛的性格测评系统。每个人的行为都是有倾向性的,有固定的模式与表现。成熟的人能理解自己的情绪,控制自己的行为。学习和运用DISC理论及工具,在自我的层面,能觉察自己的情绪,理解自己的行为,根据需要切换自己的模式;对他人的层面,能够观察他人的行为,尊重对方的需求,跟对方做好配合,实现多赢的目标。没有一种性格比其他人好,没有一种性格比其他人差,**重要的是接纳自己,了解他人,用不同的方法去应对,找适宜的环境去成长。掌握了性格分析,可以扬长避短,完善自身,明辨他人,百战不殆。

【课程目标】

1.了解DISC各性格的挑战及优势,进而扬长避短。

2.分析不同性格特点,有针对性地做到跟D、I、S、C的高效沟通。

3.根据不同性格的心理需求,做好配合,提升销售业绩。

【课程时长】6个小时

【课程大纲】

**章  深入理解和掌握DISC,

1、了解自我,灵魂六问

(1)你来自哪里?请详细描述。

(2)你**喜欢的地方是哪里?为什么?

(3)你**喜欢的城市是哪个?为什么?

(4)你**擅长做的事情是什么?你如何做的?

(5)你参与或投入时间**多的事情是什么?

(6)体验时间**长的事情是什么?你如何做的?

2、内向与外向

3、感性与理性

4、关注事与关注人

5、直接快速与间接缓慢

6、每人向小组完整地介绍自己。

7、性格修炼与完善

(1)能成功的性格组合:D C

(2)比较容易获得幸福的性格:I

(3)需要注意的性格:S

第二章  不同性格的营销切入点

小组对练:你怎么营销,我喜欢

(需要包涵初次见面、你的神态及表情、你的沟通方式及用词、如何捉单、如何售后等)

1、如何与D型配合

(1)D型的需求

1)目标;

2)权力;

3)直接;

4)迅速;

(2)与D型沟通技巧

1)先处理其紧急需求;

2)不要跟其说不;

3)直接沟通目标;

案例:结论先行说重点

2、如何与I型配合

(1)I型需求;

1)关系;

2)表达;

3)表现;

4)情感;

5)赞美;

(2)与I型的沟通技巧

1)先建立关系;

2)找到共性;

3)赞美和表扬;

4)给她讲故事;

5)终极方案:请教问题;

案例:先解决情绪再处理问题——反对问题处理技巧

3、如何与S型沟通

(1)S型的心理需求

1)稳定;

2)道德;

3)耐心;

(2)如何与S型沟通

1)要有足够耐心;

2)要与之深入交流;

3)学会帮其做决策;

案例:晓之以理动之以情——提建议技巧

4、如何与C型客户沟通

(1)C型的需求

1)完美;

2)规则;

3)数字;

(2)如何与C型沟通

1)说话注意逻辑;

2)多讲制度和流程;

3)细节方面讲到位;

5、把你的客户分类,并写出理由。

第三章  如何提升营销效果

1、营销中的语言技巧

(1)现在词语

(2)只有肯定,没有否定

(3)凭语言测知对方的信念系统

(4)有效引导客户及化解抗拒的语言技巧

(5)复述

(6)感性回应

(7)例同

(8)先跟后带

2、在意识和潜意识两个层面进行营销

(1)声调的配合技巧

(2)身体语言的配合技巧

(3)破框法

(4)换框法

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