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甘建荣

销售沟通与谈判技巧

甘建荣 /

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课程目标

没有经过训练的销售人员是公司最大的成本和损失,可是训练销售人员从何从开始,首先应该是心态的调整,其实是产品知识的营销转化,再次就是销售沟通与谈判技巧的训练了。一个不懂得沟通的销售人员,只会把客户赶跑,一个不会运用谈判技巧的销售人员,只会让到手的订单丢失。

课程大纲

课程大纲:

  **讲:销售沟通前应掌握的几个要素(1小时)

  我们卖什么?
  我们卖给谁?
  我们应该如何卖?
  什么时候卖合适?
  什么能帮助我们快速的卖?
  互动:以上内容现场诊断互动

  第二讲:销售沟通技巧(3小时)
  一、电话约谈客户的技巧
  拿起电话前应做的几手准备
  电话的基本礼仪
  如何从声音判断客户的类别
  如何绕前台或秘书
  案例:销售电脑服务器
  为什么许多客户接到电话会烦?
  客户不在乎你说什么,而在乎你怎么说?
  二、客户拜访的沟通技巧
  见到客户谈话前的几个基本要素
  根据客户办公室的摆设快速判断客户的性格特征
  从办公桌的布置快速判断客户的类型
  寒暄与赞美技巧
  站在客户的客户角度去沟通
  学会用“假如……”代表客户已经购买产品
  学会用“曾经……”代表客户过去所用的产品
  如何**语言进入情境式沟通
  客户需求探寻技巧
  引导客户进入协议谈判的技巧
  案例:成功销售机柜
  客户办公室有许多同行如何进行沟通
  客户办公室有许多其他不了解的人如何进行沟通
  如何回答客户的价格问题
  如何解答客户对公司产品的质量问题?
  **次不能成交如何为下一次留下余地
  案例:现场取案例,现场分析结果
  销售的四个大忌

  第三讲:销售谈判技巧(2小时)
  1、谈判的几个环节点:价格、交期、付款方式、质量要求
  2、谈判的几种技巧
  1)顺序介绍
  2)对比洽谈
  3)排比与类比
  4)站在客户的客户角度陈述
  5)归谬法谈判
  6)观察客户眼神变化调整谈判策略
  7)小动作隐藏客户内心的变化特征
  8)快速了解客户的“频率”把握谈判主动权
  3、价格谈判的几种技巧
  果断报价
  探寻客户底线
  细分报价
  对比报价
  利益报价
  价值转化法
  4、让步策略
  正拐式
  反拐式
  阶梯式
  断层式
  高峰式
  5、缔结成交三个技巧
  案例分析:成功谈判墨水
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