【项目背景】

客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要**一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而**终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！

目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变

从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学

从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理

从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能

【项目目标】

**主要的目标学员

一线业务人员：指负责二级渠道为主区域的业务员和代表，助理代表等；

区域业务管理者：主要指城市经理、省经理、大区经理等。

培训要实现的效果

针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案

注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业）

注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”

【授课对象】区域销售人员、主管、经理

【课程大纲】

1.培训概述

何谓“B2B”、“B2B”中的销售与一般的销售有何区别

我们常见“2B”卖入时的困难有哪些？原因深挖

如何成为一个2B的Top Sales？

2.高效从夯实基础开始

——正确认知“卖入B端”，扎实掌握“销售的基础”

2.1准确认识“2B”中的对象

“2B”与KA（大客户）的异同

“2B”对象中三类群体四大角色的特点与作用

小组练习：2B客户三类群体四大角色的“画像”

2.2沟通的常见误区

高效（业务）沟通的概念、过程的特点、基本循环

高效（业务）沟通的三类技巧：收集、锁定、引导

小组练习：三类沟通技巧的实战练习

2.3需求与机会

研讨：本行业的应用场景（案例分析）

练习：辨别机会与需求，及B端场景练习

特征、优势与利益的异同认知与强化练习

本章小结

3.面向大客户的顾问式销售

——如何让B端大客户更容易接受你的想法

销售技能的五个水平层次

顾问式销售技巧

何谓“顾问”？——对“顾问”的正确认知

何谓“顾问式销售”？——概念 与 价值（威力）

顾问式销售的常见应用机会、场景

顾问式销售的特征

顾问式销售的模式

顾问式销售中常用的“一个基础 五技巧”

研讨：关于向B端大客户卖入时……

客户的需求有哪些？

客户的期望、顾虑有哪些？

客户的思考逻辑特点是什么？

客户是如何进行选择的？

上述哪些是我们的商品、服务（方案）的机会？

我们的商品、服务（方案）有哪些特点、优势？

上述特点、优势哪些是客户的利益？

工具包-客户渗透：高效寻问的“十二个格子”

练习：作为真正的顾问，向客户推荐你的“方案”

本章小结

4.培训总结

研讨分享（可选项）：拓展市场的创新思路

回顾主要概念、知识结构

本次培训中“优秀经验分享”的总结与答疑