【课程背景】

客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要**一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而**终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！

目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变

从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学

从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理

从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能

【课程收益】

针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案

注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业）

注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”

【课程对象】

一线业务人员：指负责二级渠道为主区域的业务员和代表，助理代表等；

区域业务管理者：主要指城市经理、省经理、大区经理等。

【课程时间】1天

【课程大纲】

1.培训概述

为沟通如此重要？

我们常见的困难有哪些？

“高效沟通”、“高效业务沟通”的概述

2.高效的沟通技巧

——如何有效地交流信息

沟通的常见误区

常见误区的列举

误区的核心成因分析

高效沟通的概念

高效沟**程的特点

高效沟通的概念

高效沟通的重要性

高效沟通的基本循环

高效沟通的三类技巧

收集更多信息的技巧

锁定核心信息的技巧

引导对方的技巧

小组练习：三类沟通技巧练习

本章小结

3.高效的销售技巧

——如何让对方更容易接受你的想法

需求与机会

机会的概念及其重要性

需求与机会的异同－

练习：辨别机会与需求

特征、优势与利益的异同

特征的概念与作用

优势的概念与作用

利益的概念与重要性

研讨：关于客户的……

客户的需求有哪些？

客户的期望、顾虑有哪些？

客户的思考逻辑特点是什么？

客户是如何进行选择的？

上述哪些是我们的商品、服务（方案）的机会？

我们的商品、服务（方案）有哪些特点、优势？

上述特点、优势哪些是客户的利益？

高效寻问的“十二个格子”

练习：向客户推荐你的“方案”

本章小结

4.培训总结

回顾主要概念、知识结构

本次培训中“优秀经验分享”的总结与答疑