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杜忠

销售心理与客户沟通技巧

杜忠 / 工业(B2B)品牌营销讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 天津

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课程大纲

课程背景

2019年以来,经济增速放缓,工业企业生存和发展面临巨大压力;互联网 时代,营销4.0已是大势所趋,销售业绩提升不能只是想法,必须转化为营销人员的具体行动:如何理解客户需求变化,增强客户粘性,实现销售业绩可持续增长,让产品更好卖、卖的好,还能卖得久,是本次课程着重要探讨的话题。

授课对象:工业企业老板及相关营销从业人员

课程收益

1、 系统掌握销售业绩增长的8大来源,不再压力山大

2、 系统把握工业客户2大需求,快速提升客户沟通技能

3、 掌握新时期激活老客户和获取业绩增长的方法

4、 掌握新时期挖掘新客户和快速实现签单的方法

3、掌握新时期工业企业实现可持续高价畅销的秘诀

4、直接面对工业企业一线销售实战问题,互动答疑

培训方式

1、 专题内容讲解和讨论

2、 案例讲授和现场互动

3、 简单工具现场实践和演练

课程大纲

**单元 销售心理解压:销售业绩来源八卦图

1.1 老板说:今年销售业绩指标翻番,您怎么做?

1.2 八卦图:一张图画出销售业绩增长地图

1.3 维护老客户重要,还是开发新客户重要?

【现场练习】销售业绩增长八卦图演练

第二单元:客户需求洞察,与客户高效沟通2大技巧

2.1 什么是客户需求?

2.2 金牌销售为什么要强调“洞察客户需求”?

2.3销售所面对的客户需求有哪些?

【实战工具】客户“公需求”洞察

【实战工具】客户“私需求”洞察

【实战案例】中汽嫌价格高:再不降价就别来了!

【实战工具】SPIN工具实战演练表

第三单元 如何激活老客户存量市场?

3.1 分级:没有分级就没有好客户

3.2 升级:服务好你的压舱石客户

3.3 增量:搭上业绩增长顺风车

【案例分享】B企业的二极管为什么能卖比市场价高9倍?

【案例分享】J企业如何实现精准销售预测?

第四单元 如何开发老客户增量市场?

4.1 增长机会一:老客户主动提出需求

4.2 增长机会二:客户经理激发新需求

4.3 增长机会三:老客户转介绍新客户

【案例分享】客户问:你们家能提供清扫器和缓冲床吗?

【案例分享】CFS的研磨机 N产品组合怎么获得业绩增量?

第五单元 如何精准获取新客户线索?

5.1 锁定:“好客户”画像实现按图索骥

5.2 获客:精准获取新客线索的18种方法

5.3 沙漏:营销4.0时代销售转化新模型

【工具分享】“好客户”画像工具演练

第六单元 高价畅销可持续卖,如何实现?

6.1 高价:产品怎么才能很好卖?

6.2 畅销:产品怎么才能卖得好?

6.3 可持续:产品怎么才能卖得久?

【现场研讨】你卖给客户的到底是什么?

备注:上述课程内容有现场演练和研讨环节

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