【课程背景】

Ø 后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？

Ø 如何打破销售认知的天花板？

Ø 如何成为销售领域的人性识别高手？

Ø 如何培养人才，留住中坚力量？

**剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。

【课程收益】

Ø 能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考

Ø 学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性

Ø 掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯

Ø 掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心

Ø 能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路

Ø 帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局

Ø 打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。

Ø 实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。

【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩

【课程对象】中高层管理人员

【课程时间】2天（12 小时）

【课程大纲】

一、 什么是价值营销的新理念？

1、中国经济的上下两半场

Ø 旧商业时代：物以类聚

Ø 新商业时代：人以群分

Ø 从资本驱动到运营驱动

Ø 未来经济的熵减定律

Ø 匠心红利与供应链红利的崛起

2、中国式大客户销售模式的转变

Ø 组织利益、客户利益与销售个人利益的三重制衡

Ø 新经济模式带来大客户决策利益链重组

Ø 中国式传统信任路径图的转变

Ø 客户需求转变背后的价值转观变

3、关系营销中的核心是个人影响力的跃升

Ø 双边关系中的容忍度原理

实战：促进客户成交的情境练习

Ø 个人影响力跃升的万能公式

Ø 稳定销售的三重匹配

Ø 犹太人降维打击全世界的秘密

视频讨论：《one day》

二、 关键大客户关系的开发与信任怎样建立？

1、如何与客户构建信任

Ø 建立信任的三个正向因素与一个负向因素

工具：麦肯锡的信任公式

Ø B端销售中关键人物的判断

Ø 9T客户画像技巧与应对策略

Ø 不同销售阶段的关键人物

分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习

2、销售认知升维的基本法则：

Ø 刺猬理论

Ø 什么是真正的人脉？

Ø 如何利用新媒体工具经营客户的时间

Ø 打破思维里的墙

Ø 语言赋能是投资回报率**高的工具

观看视频《盖章》

实战：在情境中，用一句话激励他人

3、销售的底层逻辑

Ø 将于取之，必固与之

Ø 无我利他不期待

Ø 真实有逻辑的表达自己是**不费力的沟通方式

实战：将困境转换成创造性语言

三、 大客户关系测量及关系绩效转化

1、影响他人的三种心理状态

Ø 客户成交的必要条件

Ø 重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在

Ø 影响他人的三种心理状态

案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？

2、如何把人带到高接受度的领域

Ø 陌生环境/不安全感

Ø 感兴趣的领域

3、“洗脑原理”的应用

Ø 梳理品牌权威

Ø 让客户获得正面感知的刺激

Ø 让正面感知的刺激经常发生

Ø 尽快消除负面感知

Ø 持续跟踪实现正面刺激的强化

四、 引导并协助关键客户做有倾向性的决策

1、影响关键客户决策行为的底层逻辑

Ø 案例：“煮熟的鸭子为何飞了？”  

Ø 如何“逼单”？

Ø 个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”

Ø 决策者扮演的角色认知分析

个体角色—追求个人价值

社会角色—追求社会认同

2、制定提升客户决策倾向性的策略

Ø 提升关键客户决策倾向性的意愿

Ø 分析并提供关键客户所在意的价值

Ø “特利点”与“认同点”

活动：对应客户实战练习

3、降低关键客户决策倾向性的风险

Ø 营造关键客户的决策氛围

Ø 强大“认同点”带来的行为认同性

练习：关键人关注点分析

工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用

五、总结复盘与实战角色演练