【课程背景】

企业讲业绩，政府讲政绩。

企业业绩的上升、成本的下降，是遵循市场经济规律的——风险大、利润高、风险低利润小，风险没有，利润为零。但如果把这一规律用到具有政府背景的国企客户上，显然是不适用的。很多非常优秀的大客户销售经理去做国企大客户营销时，常常会感觉不适应，究其原因，就是没有明确政企大客户的客户价值和运作规律。

Ø 找不到项目，信息不足，不知如何接近和深度开发政企大客户？

Ø 复杂项目运作能力有限，过程失控，不知如何掌握大项目使其良性发展？

Ø 不了解国企大客户决策连，缺乏资源整合能力，不知如何协同作战？

本课程基于“政企领导突破难，过程透明控制难”的问题设计，将政企大客户营销理念、流程逐一呈现，提供一套行之有效的政企大客户营销新思路。

【课程收益】

Ø 不仅能学会销售技巧，更重要的学会政企大客户人际关系突破的技能

Ø 掌握如何扩大信息渠道，如何做好项目跟踪

Ø 学会如何突破国企大客户的决策层

Ø 推动客户升级，突破4大难题

Ø 掌握政企大客户实战的7个流程

Ø 协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。

Ø 洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。

Ø 让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感

Ø **终达到共赢的结果

【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩

【课程对象】公司董事长、总经理、销售总经理、销售总监及所有与政府接触的销售

【课程时间】2天（12小时）

【课程大纲】

一、如何聚焦政企大客户价值？

1、准确定位大客户

Ø 商业大客户的价值

Ø 国企大客户的价值

2、政企大客户营销的注意事项

Ø 不同级别不同诉求

Ø 运用“四缘”拓展人际关系

3、危机公关

二、政企客户营销新模式有哪些？

1、政企大客户营销流程中的客户层级

Ø 起决定性作用的决策层

Ø 具有否定权的影响层

Ø **了解项目的执行层

Ø 引领航行的教练层

2、新营销模式VS传统营销模式

Ø 新营销模式——下楼梯营销，双螺旋法则

Ø 巧妙建立有效的沟通渠道

Ø 发现和培养教练

Ø 下楼梯营销的微妙作用

三、突破政企大客户营销的四大难题

1、政企大客户营销的经典难题

Ø 以人为本

Ø 客户作为普通人的各种需求

2、树立平等意识，打造一颗“大心脏”

Ø 崩溃疗法帮助员工打破心魔

Ø 做**坏的打算，向死而生

Ø 破釜沉舟，不着任何借口

四、如何识别9T政企领导的性格特征及公关策略？

1、完美型领导

Ø 发现完美型客户的行为特征

案例分析：刘强东拿着2000块钱骑自行车创业

Ø 难侍候的完美型客户，用事实帮助你说话

2、给与型领导

Ø 给与型的行为特征

Ø 乐于助人的给予型客户，保持愉悦的人际关系是关键

3、成就型领导

Ø 发现成就型客户的行为特征

Ø 以目标为导向的成就型客户，满足他们的求胜心理

Ø 为合作注入挑战性，激发客户的成就感

4、浪漫型领导

Ø 发现浪漫型客户的行为特征

Ø 灵动敏感的浪漫型客户，从他们的内在需求下手

Ø 接纳和认同客户的想法，关键时刻尝试以退为进

推人及己：如果你是浪漫型性格之人

5、思考型领导

Ø 发现思考型客户的行为特征

Ø 代表人物：爱因斯坦，比尔盖茨，马化腾，王传福

Ø 冷静含蓄的思考型客户，给他们适度的精神空间

Ø 用数字说话，让客户相信与你合作**合算

6、服从型领导

Ø 发现服从型客户的的行为特征

Ø 面对逆境时：嫉妒焦虑，自我贬低，惊惧，有被虐的倾向，难以信任他人

Ø 谨慎而又忠实的服从型客户，用安全感打败他们的负面投射

7、享受型领导

Ø 发现享受型客户的行为特征：

Ø 代表人物：曾志伟，黄沾，周伯通

Ø 开心果般的享乐型客户，让他们有兴趣你才能如愿

8、指挥型领导

Ø 发现指挥型客户的行为特征

Ø 强势而热情的指挥型客户，尊重与耐心比什么都重要

Ø 勇敢承担该承担的责任，宁可被他们骂也别被他们瞧不起

Ø 在客户冲动时不与他们对抗，想办法转移他们的注意力

Ø 巧妙地使用激将法，他们会督促自己展开行动

9、和平型客户

Ø 发现和平型客户的行为特征

Ø 随和优柔的和平型客户，将自己变成他们愿意支持的伙伴

案例实战：分析自己目前的真实客户

五、详解政企大客户销售实战流程

1、信息搜集阶段

Ø 搜集项目信息

Ø 实现精准营销

Ø 项目信息过滤方法

2、内部立项阶段

Ø 立项前分析项目信息

Ø 拜访客户，确认项目可行性

3、项目跟踪阶段

Ø 把握主次，抓住时间管理的“牛鼻子”

Ø 两大关键点

4、项目运作阶段

Ø 项目运作是项目成败的核心攻坚阶段

Ø 技术准备阶段

Ø 商务谈判阶段

5、招投标阶段

Ø 项目招标已成为趋势

Ø 协助客户做好招采工作

Ø 合理设置报价的原则

6、实施与服务阶段

7、市场培育阶段