一、认清谈判的本质
为什么需要谈判
谈判能带来什么
谈判的核心
谈判的特点
二、谈判的主要项目
年度合同的谈判
促销谈判
端架陈列、货架位置的谈判
正常商品之进、售价
销售业绩的追踪
新品引进、旧品淘汰
滞销品、高库存的追踪及解决
相关违约责任、重点异常事故的追踪及罚金的谈判
买卖双方在实际配合上的常见问题的解决
三、谈判的结构
2、1拟定谈判计划
指派谈判人员
设定目标
分析优劣势
确认对方的需求
2、2资讯准备重点
收集已有资讯
资讯分析管理
收集需要搜寻的资讯
准备要从零售商处获得的资讯
双方有哪些的短、中、长期利益
2、3定义目标设定
理想目标——令你满意的目标
预期目标——为对方所能接受之接近理想目标的解决方案
低目标——低于此目标即无法达成协议
四、谈判的阶段及控制重点：
开始阶段
双方介绍
收集重要资讯
记录对方的要求
进行阶段
询问原因
了解轻重缓急
提出建议或替代性方案
作出必要性的让步
着眼后果
学会说“不”
结束阶段
确认谈判结果
提供后续的进度
保持友善关系
五、谈判成功的5大法则
欲速则不达
利益和压力并用
策略性让步
换位思考
谈判平等
六、谈判的8项技巧
借刀杀人
联合谈判
先入为主
后发制人
批发做价
以柔克钢
舍末求本
以牙还牙
七、谈判的8个细节
学会说话
学会察颜观色
时间的选择
地点的确定
仪表的修饰
气势的建立
眼神的分寸
人数的安排
