培训对象：１、一线销售人员、ＫＡ经理、主管、经理等

　　　　　　２、想提升销售能力的人　　

课程时间：１天　（６小时）

课程背景：

Ø　大客户资源企业资源中一种独特的资源，根据“８０／２０”法则，企业的８０％的利润是由２０％的大客户贡献的。它能给企业带来丰厚的利润，而且对企业的生存和发展起到至关重要的作用，所以在企业应该努力留住这类客户。所以，ＫＡ客户经理的人才培养是每家企业必须要做好的事情。

Ø　在很多的企业中，大客户销售会遇见以下几个问题：

◆如何开发大客户？

◆如何明确购买角色？

◆如何找到购买决策人？

◆不知道客户不采购的理由？

◆如何挖掘客户需求？

◆如何处理客户异议？

◆如何进行大客户关系管理？　

本课程亮点：

Ø　实战性与互动性：在教学中采用讲授法、案例研讨、角色扮演等方法。注重知识、学员体验和工具运用三者的结合，以启发学员逻辑形成自身的销售思维

Ø　课程收益：

培训完结后，学员能够：

◆掌握大客户分类方法

◆了解大客户采购流程

◆掌握大客户采购决策结构分析工具的运用

◆掌握大客户销售技能

◆掌握大客户的客户关系管理方法与工具

◆了解大客户销售人员的素质能力模型

课程大纲：　　

单元一　　　

大客户销售概念　　　

１、　什么是大客户

２、　大客户的四种类型　　　

理解大客户的概念和特点　　　

单元二　　　

大客户销售前的准备（采购分析）　　　

１、　产品价值的研究

２、　竞品、同行的分析

３、　客户需求分析　　

销售前的准备，不打无准备之仗　　　

单元三　　　

大客户采购流程　　　

１、建立信任－－－－知己知彼、百战不殆

２、　挖掘需求－－－－会问才是高手（ＳＰＩＮ）

３、　促成立项－－－－确定时间、预算

４、　引导指标－－－－我们的才是好的

５、　评估比较－－－－货比三家

６、　促成成交－－－－同理心，我们的利益是一致的

７、　实施使用－－－－管理期望

８、　回收货款－－－－重中之重　　　

客户的采购过程的掌握和销售技巧的提升　　　

单元四　　　

大客户经理的个人成长　　　

１、　成长的三个阶段（拎包、陪访、独立）

２、　人剑合一

３、　测试　　　

销售后的总结与提升