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何叶

谈定天下——高效双赢商务谈判技能训练

何叶 / 销售业绩突破训练实战专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 福州

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课程大纲

课程背景:

谈判小人生,人生大谈判!商务谈判能力的高低直接决定商务谈判的结果!

谈判信息、心理及性格的较量中,你是否有气场,对方是否会以势压人?!

如何在商务谈判沟通中搞定关键人并快速建立合作关系?如何发挥自己的优势限制对手,在商务谈判中掌握主动,如何在原则基础上**大限度赢?

本课程从商务谈判的信息策略准备、关键人性格分析;商务谈判沟通的听说问;谈判沟通6大流程角度梳理谈判流程,掌握高效的双赢谈判沟通策略及方法


课程收益:

● 掌握关键人性格分析HLLH模型,找到关键人共鸣点

● 三大准备赢在商务谈判沟通起跑线,获得谈判沟通中的有利地位;

● 掌握商务谈判沟通双赢思维,高效运用双赢沟通谈判技能提升谈判效率

● 掌握商务谈判沟通的6个流程及6个技能谈判能力

● 掌握应用“差异化利益”替换“互斥利益”达到“双赢利益”的工具方法

课程对象:商务经理、谈判人员

课程时间:2天,6小时/天

课程方式:

01-多元化互动式教学,理论讲授 案例剖析 小组互动研讨 情境模拟,案例贴切于实际工作,讲解由浅入深、化难为易,通俗易懂易复制。

02-透过案例剖析与操作工具讲解,让学员结合自身工作进行检查与启发,让学员从“做”中了解到自己的不足以及需要改善注意的地方。

课程模型:

课程大纲

**讲:谈判沟通信息及策略准备

问题讨论:为什么会失去谈判主导权?

一、谈判沟通形势分析准备(谈判前的未雨绸缪)

1. 接近客户谈判前的3W分析

2. 我方优势柱子的展示

3. 他方婉拒柱子的“偷梁换柱”

4. SOWT分析法理清我方谈判地位

5. 谈判工具资料的周密准备

案例讨论:利益之争如何应用“差异化利益”来替换“互斥利益”达到双赢

二、初次谈判沟通容易陷入的5大黑洞

1. 准备不足

2. 匆忙让步

3. 无蚕食技巧

4. 施压不力

5. 不懂挂钩术

三、谈判沟通战术的4法准备

1. 资源增加法

2. 交集法

3. 切割法

4. 挂钩法

案例讨论:高效双赢谈判沟通战术4法解析

情景演练:如何掌握谈判沟通的杠杆


第二讲:双赢谈判沟通的“望、闻、问、切”——商务谈判的“听、说、问”

一、高效商务双赢谈判高效双赢谈判沟通之“听”

1. 听三层

1)听表层、听中层——弦外之音

2)听内层——情绪感受

案例讨论:看视频感悟萃取“听三层”精髓

二、高效商务双赢谈判沟通之“说”

问题讨论:如何有理有据,有声有色“说”产品

1. 说四层:说特性、说不同、说利益的FABE工具

2. 能说会道的“上提下压、左迎右合”工具

课堂训练:看视频感悟萃取“说四层”精髓

三、高效商务双赢谈判沟通之“问”

问题讨论:如何面对的“江湖型”谈判对手,不问不知道

1. 问:三从四问——从“细节、结论、逻辑”突破

2. 四问:往“表层、问题层、影响层、解决层”问四层SPIN工具

课堂训练:看视频感悟如何运用SPIN提问术赢得谈判筹码


第三讲:搞定关键人——关键人画像

一、找到关键人

1. 关键人四角图画像

2. 找到关键人的3W分析

二、关键人性格分析HLLH工具

1. 支配强势型性格冲动表达型性格的高效沟通

2. 冲动表达型性格关键人语言行为特征

3. 和气软弱型性格关键人语言行为特征

4. 严谨冷静型性格的关键人语言行为特征

三、搞定关键人——知己知彼找沟通对方的共鸣区,规避雷区

1. 支配强势型性格的高效谈判沟通

2. 冲动表达型性格的高效谈判沟通

2. 和气软弱型性格的高效谈判沟通

4. 严谨冷静型性格的高效谈判沟通

课堂讨论:看视频,找到关键人的共鸣点


第四讲:商务谈判流程训练

一、开局

问题讨论:如何应对谈判对手的开局

1. 出牌

2. 高开/低开/平开

3. 主客之间如何互换?如何借力使力?

视频感悟:看感悟高效双赢谈判开局术

二、挺局

问题讨论:如何改头换面争取好价钱?

1. 钳子策略

2. 小题大作?还是大题小作?

视频感悟:看视频感悟高效双赢谈判钳子挺局术

三、僵局

问题讨论:如何应付威胁?

1. 施压/红、白脸

2. 请示、蚕食

3. 切割、休会

四、让局

问题讨论:如何不再让步?

1. 谈判时如何用好手中的让步资源

2. 让步的幅度、次数、速度该怎么搭配?

五、收局

问题讨论:如何让对方感觉到你的筹码已经触底

1. 反悔策略

2. 利用“高潮点”进行“搭配”?

情景案例全程解析:一位谈判高手的9式谈判连环计

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