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何叶

渠道为王——金牌经销商开发与管理

何叶 / 销售业绩突破训练实战专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 福州

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课程大纲

课程背景:

经销商越来越难管,越来越不听话?面对市场经销商管理常见的以下问题:

如何开发优质经销商?

合作初期,经销商的信心难以建立,经销商没完没了的向厂家要费用?

经销商总是抱怨厂家做的不够。

经销商对厂家业务人员不够信任,俯视厂家销售人员。

经销商固守经营,对渠道新拓展不热衷。

经销商老板总抱怨没钱。

经销商如何开发?管理什么?怎么管理?如何管理?

由于厂商双方不同的背景和思维模式,导致厂商之间的理解不对称。因而导致市场常常出现以上经销商管理的常见问题。那么,面对当前市场越来越严重的:“产品同质化,投入同质化,品牌同质化”现象,新形势下的经销商开发与管理能否全新,能否实用?

“金牌经销商管理技能训练”课程的设计团队,持续服务跟踪众多行业经销商的综合技能提升训练,综合了多年的经销商营运管理经验,提炼出课程精髓,由“北京大学总裁班特聘讲师、《顶尖销售的秘密》作者何老师主讲,与您分享如何解决以上问题:

本课程共分经销商的“理”与“管”上下2篇,2个模块,着重从经销商管理实际工作和所遇到的各种问题出发,结合商业心理学、营销管理、领导力等相关系统理论,全面揭示经销商管理日常工作的本质与问题的核心,并帮助学员:专业、系统、前瞻、实效的经销商管理、多角度、多方位立体综合提升业务人员金牌管理经销商的技能。

经过数家企业的内外训实践,数万人的提升感受,是一套难得的理论和实践相结合,具有很强可操作性的金牌课程!

课程收益:

收益价值1:经销商开发的“一广撒网、二细观察、三探思路、四拟方案”流程

收益价值2:经销商开发之说“说四层”FABE工具

收益价值3:经销商开发之问“问四层”提问工具

收益价值4:经销商开发之客户异议化解四步法工具

收益价值5:经销商的抱怨化解六步曲工具

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:销售主管、销售代表、市场一线销售人员

课程方式:

01-多元化互动式教学,70/30原则(70%专家理论讲解、案例剖析、管理工具使用说明,30%学员互动研讨、角色扮演、实战演练),从经销商开发管理流程场景模拟,层层解码,让学员感性 理性全方位感悟经销商开发与管理方法及流程,案例贴切于实际工作,讲解由浅入深、化难为易,通俗易懂易复制。

02-透过案例剖析与操作工具讲解,让学员结合自身工作进行检查与启发,让学员从“做”中了解到自己的不足以及需要改善注意的地方。

课程大纲

导言:先理后管的市场影响力

1)换一种思路管理经销商——顾问式经销商开发与管理

上篇:经销商开发技能训练

引言案例:小张这样开发经销商为什么不成功?

——“靠,帮,教”经销商开发管理思维的三级跳

**讲:开发经销商前的准备

1. 开发前的3W分析

2. 透视经销商选择心理

3. 经销商要什么,怕什么,我们可以给什么

4. 找到我方要求的柱子,优势叠加

5. 找到他方可能婉拒的柱子,“偷梁换柱”

第二讲:开发经销商的高效沟通能力训练

一、经销商高效沟通的四大要素

1. 听:听三层/三层听

2、说:主导技能训练

3、问:三从、四压、五问

4、动:高效沟通中同理心的建立

情景案例:初次拜访经销商,面对客户的提问,如何听话听音

2. 沟通魔鬼定律

视频:感悟沟通的“上提下压,左迎右合”技巧

情景演练:你会和经销商“说话”吗?

二、与经销商高效沟通3术

1. 问问题的4原则

2. 三从、四压、五问技巧

3. 四层漏斗式提问套路设计

1)问表层

2)找伤口

3)撒把盐

4)给方案

情景案例:开发经销商时,如何打破客户的观望心理?

三、经销商沟通的二大关键问题

1. 两大根本性利益【品牌辐射利益及利润利益】

1)横向利益、垂直利益:给经销商“钱”途

2)既得横向利益的深化:给经销商“前”景

3)垂直远景利益的扩大

第三讲:优质经销商的选择策略

一、选择优质经销商四步骤

步骤一:广撒网

步骤二:细观察

步骤三:探思路

步骤四:拟方案

二、选择优质经销商的六大条件

1. 基础条件:实力

2. 关键条件:营销思路

3. 关键条件:市场能力(以往业绩)

4. 关键条件:管理能力

5. 口碑

6. 先决条件:合作意愿

讨论:经销商选择四忌

下篇:经销商的“管理”——经销商奖惩激励管理

引言:经销商管理黑洞

管控经销商的八字法——“一选二帮三激四罚”

**讲:经销商管理之激励与制约管理——“软硬兼施”管理经销商

一、经销商的激励管理——经销商“患得”管理

1. 经销商的“患得患失”

1)三力联动

2)四点切入:借、造、乘、顺势

2. 管理经销商的“三心二意”

1)同理心,同利心,同力心

2)在意经销商的问题和感受——经销商的培训管理

3. 经销商的分类管理

三、经销商的制约管理——经销商“患失”管理

制约不听话的大牌经销商

情景案例:区域经理智斗大牌经销商

第二讲:经销商管理之日常维护管理

1. 拜访经销商拜访原则:先市场再销售原则

2. 拜访内容:打破日常拜访的“三板斧”

1)市场信息收集

2)销售问题分析

3)公司政策解读

3. 拜访技巧:六准备、五必谈、四原则、三留意

4. 拜访注意点三板斧

问题讨论:如何让经销商敬重并敬畏你?

方法:做经销商的“影子总经理”

课程总结

1. 重点知识回顾

2. 互动:(问与答)就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

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