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王继红

业绩倍增——企业进行营销战略规划与运营的数控法

王继红 / 营销战略与营销实战讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 惠州

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课程大纲

课程背景:

当今时代,企业之间的竞争不仅是“大鱼吃小鱼,更是快鱼吃慢鱼”。企业业绩增长慢则衰、不增长则亡!

面对“内外双循环”、“一带一路”;疫情常态、经济下行、需求疲软;技术突飞猛进、数字经济和新零售的挑战与冲击,市场多变、竞争严峻、经营艰难,同时也蕴含机遇,正是企业内外匹配抓机会,内部协调扬优势,实现业绩倍增的绝佳时期。但是:

■业绩倍增的增长点在哪里?

■业绩倍增的目标如何确定与分解?

■采取什么策略去拉动业绩倍增?

■如何整合与调配资源去推动业绩倍增?

■采取哪些行动去达到业绩倍增?

■业绩倍增的组织如何搭建?岗位与人员如何匹配?

■业绩倍增的薪酬与绩效制度如何规划与设计?

答案只有一个——进行营销战略的规划与运营。这已经不是愿不愿意的问题,而是关系生死存亡的问题!

本课程充分汲取战略、营销、管理学的**新研究成果,结合经典案例,**老师多年实战心得归纳总结的“数控法”,讲明企业进行营销战略规划与运营中目标、策略、任务、计划、行动、资源、考核、复盘、优化的内容、知识、步骤、方法、工具及要求,凝聚并推动企业全体员工由同心到同向,由同向到同行,上下同欲、众志成城,达到企业业绩倍增,促成企业行稳致远!

课程收益:

● 建立企业思想、战略思维、营销意识、执行精神

● 掌握进行营销战略规划与运营的知识、步骤、方法、要求

● 掌握并运用进行营销战略规划与运营的相关工具

● 提升企业营销工作统筹规划、系统作战的管理水平,推动企业业绩倍增

● 检查、考核、改善、提高企业的经营成果,促成企业业绩倍增

● 打造“人人都是企业人、人人都是战略人、人人都是营销人、人人都是绩效人、人人都是执行人”的企业,上下同欲,无坚不摧,业绩倍增

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:企业高层领导、中层管理人员、营销经理、营销中心部门经理和营销后备干部

授课方式:

■ 摒弃纯理论教学,理论结合实践

■ 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化,故事情境化,情境互动化

■ **感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行

■ 以实战贯穿全程,追求实效

课程大纲

前言:正确认知企业的营销战略

问题引入:企业在市场管理、目标管理、价格管理、渠道管理、传播推广管理、组织管理、团队管理中存在的问题

课堂讨论:我司有这些问题吗?如何从根本上、系统性解决上述问题?

——企业:以获取盈利为目的的一种组织

一、业绩倍增,需要系统支撑

1. 道:目标——做正确的事

2. 法:策略、任务——正确的做事

3. 术、器、人、营:计划、行动、资源、工具、机制、考核、会议——把事做正确

——进行营销战略规划与运营,构建企业业绩倍增系统

案例:恒力泰机械、TCL、金羚排气扇、五羊电动车、法恩莎瓷砖等

二、用“数控法”指导企业营销战略的规划与运营

1. 把握好“数控法”实施的前提条件——1颗红心、2个阶段、3类人员、4种动能

2. 控制住“数控法”的5个环节(环环相扣,节节推进)

环节一:战略导航——过滤事业项目

环节二:战略洞察——研定倍增目标

环节三:战略规划——明确策略任务

环节四:战略解码——制定行动计划

环节五:战略运营——达到行动结果

3.完成5个环节要达到的结果:清晰10个关键要素点、回答6个“W”

——“5个环节”承上启下,是流程,更是行动

环节一:进行战略导航——过滤事业项目

一、事业项目要符合企业愿景

愿景:要什么?

二、事业项目要吻合企业使命

使命:给什么?

案例:华为的“军团”项目、金羚排气扇的“移动空调”项目、恒力泰的铝挤压机项目

环节二:进行战略洞察——研定倍增目标

**步:编制洞察规划——指导工作开展

1. 需要洞察的内容(5看)

——看趋势、看需求、看供给、看竞争、看自己

2. 编制洞察的表格

3. 分配洞察的人员

4. 制定洞察的标准

5. 明确洞察的完成时间

范本:表格模板

输出:《调研规划书》

第二步:搜集数据(资料)

——资料搜集要全方位、多渠道、多方式进行

1. 搜集公开发表的行业文章和数据

2. 搜集竞争者的数据与资料

输出:《原始调研数据和资料》

第三步:处理数据资料

输出:《洞察简报》

第四步:输出洞察的判断和结论

工具:PEST、波特五力、客户画像

输出:《洞察报告》

第五步:提炼洞察的判断和结论

工具:共同提炼SWOT表(机会、威胁、优势、劣势)

第六步:研究制定业绩倍增的目标

1. 确定两种目标

1)定性目标

2)定量目标

结论:目标一定是洞察出来的

2. 规划“531”目标

范本:《531目标书》及格式要求

输出:制定出《531目标》——即战略“图、卡、表”中的“图”

案例:恒力泰机械、TCL、金羚排气扇、五羊电动车、法恩莎瓷砖等等

环节三:进行战略规划——明确策略任务

一、把握策略、目标、任务之间的关系

目标:完成靠策略的指导

策略:落地导出任务

任务:一个个任务完成目标

二、确定8大营销策略——推动目标完成

策略一:品牌策略要考虑的主要内容

策略二:市场(行业)策略要考虑的主要内容

策略三:产品策略要考虑的主要内容

策略四:价格策略要考虑的主要内容

策略五:渠道策略要考虑的主要内容

策略六:传播推广策略要考虑的主要内容

策略七:服务策略要考虑的主要内容

策略八:结算策略要考虑的主要内容

讨论:我司的上述策略该如何确定?

案例:恒力泰机械、金羚排气扇

三、规划核心任务——承载目标完成

核心任务:必须要打赢的硬仗

**步:规划核心任务的主要内容

依据:策略

第二步:命名核心任务

依据:主要内容

第三步:指定3类人员

1)责任人   2)协调人   3)执行人

第四步:规定4个方面指标

1)财务指标

2)客户指标

3)内部业务流程指标

4)学习与成长指标

第五步:明确完成时间

范本:《核心任务表》及格式要求

输出:制定出《核心任务表》——即战略“图、卡、表”中的“卡”

工具方法:平衡计分卡

案例:恒力泰机械、TCL、金羚排气扇、五羊电动车、法恩莎瓷砖等等

环节四:进行战略解码——制定行动计划

解码:把任务变具体,把具体变计划,把计划变行动,把行动变结果,**终实现企业目标

一、8步骤,从核心任务解码出行动计划

**步:导出——根据核心任务输出关键子项目

第二步:划分——依据子项目确定行动部门

第三步:明确——子项目的指标要求

第四步:设定——子项目的完成标志(里程碑)

第五步:任命——子项目的责任人

第六步:指派——子项目的协同人

第七步:限定——完成子项目的时间

第八步:明确配置的资源

资源:人、财、物

配置要求:精准性、紧缩性、必要性、先后性

方法工具:遵循SMART原则,明确核心要点

输出:制定出《行动计划表》——即战略“图、卡、表”中的“表”

范本参考:《行动计划表》的格式范本

二、完成战略解码的工作方式

——举行2-3天全封闭的战略解码会议

1. 研讨共创,建立共识

2. 审核确认,输出成文

3. 举行签字仪式,管理者签字

案例:恒力泰机械、TCL、金羚排气扇、五羊电动车、法恩莎瓷砖等等

环节五:进行战略运营——达到行动结果

运营:人员行动、人工干预,即展开行动、推动行动、考核行动、落实行动,行动出结果——把事做正确

一、召开会议进行复盘,把战略运营落到实处

1. 召开“5大会议”

1)营销业绩分析会——保证任务的完成率

2)产品销售结构分析会——保证产品体系的竞争力

3)区域/客户动态分析会——保证渠道体系的质量

4)营销策略/政策研讨会——保证政策的针对性精准性可操作性有效性

5)营销拓展经验交流会——保证人员的战斗力

2. 召开高效的会议

上月行动结果——差距根因分析——本月行动举措——呼唤炮火支援——亮点提炼运用

讨论:我司召开了这些会议吗?是这样开会的吗?

二、制定制度、流程、标准,保证运营顺畅

1. 制定制度,管好人员行为——提高规范性

2. 梳理流程,管好事情方向——提高秩序性

3. 明确标准,管好行为结果——提高有效性

互动讨论:我司需要制定哪些制度、流程、标准?

三、运用每日“4张表”,确保运营结果

1. 《出差动态表》

2. 《销售业绩日报表》

3. 《产品销售结构日报表》

4. 《区域市场客户动态日报表》

范本:“4张表”

案例:金羚排气扇、五羊电动车、法恩莎瓷砖等等

结语:

1. 企业营销战略规划与运营的“数控法”——1、2、3、4、5、6、10

2. 企业营销业绩倍增——道、法、术、器、人、营

3. 企业思想、战略思维、营销意识、执行精神,无坚不摧、业绩倍增!

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