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课程背景:
中国银行业在过去的时间中蓬勃发展,呈现出欣欣向荣之相,无论是金融资产规模,还是经营管理水平等,都得到长足发展,然天下理无常是,事无常非,在今天,在当下这个瞬息万变的市场环境中,诸多待破之题置于眼前,在中国经济增速放缓的大环境下,金融市场也成为多事之秋,随着金融媒介多元化,直接融资亦以加速,对银行的资产业务形成直接的冲击。伴着互联网金融的冲击,客户多元金融需求亦以呈现,对银行员工的专业化提出了挑战。另加之利率市场化改革的影响,各家银行采用价格战策略拼杀市场,这些都对今天的银行业形成了冲击,然则,攘外必先安内,外部环境的变化固然会对银行经营提出了新的挑战,但真正能够导致一个企业难以为继的关键却在于内因。强者强自内心,摧枯拉朽之力也无法困住前行的脚步,而故步自封**终会导致裹足不前。立足现在,放眼未来,打破价格战恶性竞争的路径,重在银行金融生态圈。
课程收益:
● 学习营销服务转型,破解价格战营销困局
● 整合存量客户资源,打造常态化经营模式
● 链接政府商户客户,构建共赢化金融生态
● 精准定位四大工程,创新跨界化整合营销
● 锁定核心目标客群,实现批量化业绩提升
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:银行市分行行长;零售行长;个金部总经理;支行长等。农信系统董事长;行长;营销部门总经理;支行长等
课程方式:理论讲授 案例分析 情景模拟 答疑解惑 实操指导
课程大纲
**篇:取势--新零售下银行业的外患内忧
目的:面对目前的中国银行业现状,银行业进入良性经营轨道,究竟该如何杀出重围呢?银行该如何在差异战中立于不败之地呢?
一、新零售下中国银行业的内忧外患
1. 外患:互联网金融对银行业的冲击
2. 内忧:各家银行的价格战厮杀困局
3. 案例:银行开门红无底线的礼品大战与无上限的利率上浮
二、发展理念转型:银行打造的三大平台
1. 企业的成长孵化平台
2. 客户的多元服务平台
3. 银行的公私联动平台
三、经营思维转型:银行经营趋势的四大延伸
1. 从金融服务向跨界服务延伸
2. 从单一产品向产品组合延伸
3. 从客户本人向客户家人延伸
4. 从单体客群向金融生态延伸
四、网点管理转型:银行网点的两大转型
1. 服务转型:从服务流程向服务体验延伸
2. 营销转型:从产品营销向资源营销转型
第二篇:明道--银行营销四大错误与四大本质
目的:银行面对营销产能底下的问题时,银行“听着激动,想着感动,回去之后一动不动”这一现实的原因何在呢?为什么在银行营销岗位上,面对现实问题一筹莫展呢?
——孙子兵法:“战胜不复故行于无形”。
——韩愈《师说》提到教育者的使命为传道;授业;解惑
一、深挖银行营销**致命的问题
问题1:营销模式传统化
问题2:客户资源休眠化
问题3:营销技巧利己化
问题4:客户维护匮乏化
二、银行营销需要回归三本主义
1. 守住本位
2. 安于本心
3. 不失本性
三、银行营销成功的关键法则
起心动念利他;一切方法自来
四、银行错误营销的四大特征
特征1:用农业思维活在信息时代
特征2:用穷人思维活在富人时代
特征3:用推销思维活在营销时代
特征4:用自我思维活在无我时代
案例:到手的700万存款为什么流失?
五、银行正确营销的四大本质
案例:一个客户存款从30万到1500万的营销全过程解析
六、建议以客户为中心的经营思维
1. 以帮助客户为使命
2. 以客户需求为中心
3. 以解决问题为目的
4. 以金融产品为途径
七、银行营销者的五大胜任力模型
1. 营销技巧
2. 专业知识
3. 职业素养
4. 服务精神
5. 自我实现
八、营销文化与营销业绩的玄机所在
理论1:善人者人必善之
案例:老教授为什么成为华夏银行忠诚客户
理论2:你若替天行道,天必替你行道
案例:农业银行青岛分行信贷客户经理如何一年完成3亿贷款
理论3:传统文化中的营销终极智慧----人道;走心;因果;放下
第三篇:建法--银行业从价格战向差异战的转型方法
理论:阿尔·里斯与杰克·特劳特:“定位”
难题:思维转型
一、构建一个中心
建立以客户为中心的经营思维
二、实现两个交叉:金融服务与泛金融服务的差异竞争策略
1. 纵:专业的金融服务
2. 横:贴心的泛金融服务
三、形成三个差异:从价格战走向差异战的三个关键思维
思维一:从产品价格走向客户价值
案例:XX农商行的存款产品重组包装—孝心存;爱心存;安心存
思维二:从深挖内力走向整合外力
案例:劣势下的东亚银行在大客户被策反后如何借助开心农场逆势反击
思维三:从营销思维走向经营思维
案例:重庆巫山邮储银行如何借助商家力量构建金融生态圈
四、健全四大工程:基于网点周边客群的一点一策策略
1. 社区型网点:荣城旺社
2. 小微型网点:扶微助小
3. 政企型网点:荣城旺社
4. 村镇型网点:富农兴村
第四篇:优术—银行跨界整合营销的三大技巧
要点:优势互补无疑是新零售环境下的明智之选
目的:银行如何跨界合作,如何让合作为银行产生价值
一、六步智胜:商户结盟营销六步法
1. 定组织
1)组织结构周密
2)岗位设计精密
3)各项工作到人
4)分工人员尽责
2. 定商户
1)商户准入四大标准
2)结盟商户的八大业态
3)基于客群的三大维度
3. 定策略
1)传统外拓营销的四大难
2)跨界结盟对传统外拓的四大颠覆
3)商户经营的十大难题
4)万业之母的六大优势
5)吸引商户合作的四大关键亮点
6)六类合作权益分析
A类**冠名商
B类战略发展商
C类协办合作商
D类友好赞助商
E类折扣合作商
4. 定目标
1)结盟营销的三大目标
2)结盟营销的五大考核要素
3)结盟营销的积分规则
4)结盟营销的自奖惩系统
5. 定流程
1)结盟实施的三大步骤
2)商户面谈的七大流程
3)七步流程的语术设计
6. 定工具
1)结盟营销十大表格工具
2)结盟营销五大语术工具
3)结盟营销六大管控工具
二、共享五交体系:构建高粘性客户关系的五大抓手
1. 信息交流实现平台共享
2. 社群交往实现活动共享
3. 商品交易实现渠道共享
4. 资源交换实现客户共享
5. 利益交织实现网点共享
三、银商五大活动:提升银商业绩的五大共享活动
1. 银商五大共享活动
1)大沙类活动
2)外沙类活动
3)小沙类活动
4)企沙类活动
5)微沙类活动
2. 沙龙营销的关键组织技巧
1)客户**喜欢的沙龙八大主题
2)沙龙筹办的3大阶段26细节
3)银行商户协办沙龙的六大事项
4)常态化运作银商沙龙的三大准备
5)沙龙的六大流程
6)沙龙营销成功的四大关键点
案例:某银行的四大俱乐部全年活动体系
案例:福建某行网点百沙活动
案例:一场大型沙龙如何带来七千万存款
五、纵横银行 项目成功案例介绍
案例1:工商银行
案例2:兴业银行
案例3:中原银行
案例4:江西永修农商行
案例5:山东淄川农商行
案例6:湖南双峰农商行
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