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王哲卫

大客户项目销售:流程分析与策略实践

王哲卫 / 资深大客户销售及团队管理培训师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程大纲

课程对象:企业中从事大客户销售工作一年以上的销售人员

课程简介

在一个大客户内部,针对某一产品(或技术或服务)的需求是如何产生的?从需求产生到采购项目立项、从项目立项到项目启动、从项目启动到**后项目验收结束,这中间经过了哪些环节?在每一个环节上,客户所关心的问题与工作重点是什么?他们又是如何决策的?

在以上过程中,针对每一阶段的特定情况,销售工作应该如何展开?重点工作有哪些?应该注意哪些问题?那些事情是必须做的?哪些事情是应该做的?哪些事情是不能做的?

针对以上问题,根据本人从实际工作中总结出的正反两方面的经验与教训,并结合大量在本人实际工作中发生的真实案例,经过学员一起分析讨论,都给出了明确的答案。这些答案对学员今后的实际工作有着极高的参考借鉴价值。

课程时间:两天(可根据客户需要调整为一天)

备注:课程中所有“实例分析”,均采用讲解与讨论相结合的方式,且均为讲师本人亲身经历的真实案例

课程大纲

**天

一、销售工作与销售人员

1.1 销售工作的核心内容

【实例分析:只懂“理论”不会应用的销售人员】

1.2 销售方式分类:常用的四种销售方式

1.3 销售方式与客户关系

1.4 对大客户销售人员的职业要求

【实例分析:**“诚实守信”而感动客户并赢得项目】

【实例分析:由于销售人员“偷懒”造成项目丢失】

【实例分析:销售人员在销售工作中如何“吃苦”】

【实例分析:销售人员在与客户交流时常犯的典型错误】

【实例分析:在客户面前信口开河造成的恶果】

二、大客户项目分析

2.1大客户定义

2.2 大客户项目工作流程分析

2.3 大客户项目决策流程分析

【实例分析:“得罪”客户基层人员导致项目丢失】

【实例分析:只专注于与客户高层关系而丢失项目】

2.4 大客户项目工作团队分析

三、销售策略与技巧

3.1项目筹备阶段

3.1.1 本阶段特点与介入条件

3.1.2 客户主要工作

3.1.3 客户需求的产生方式及销售工作方法

“主动式”需求

“被动式”方式

“客户教育”工作的两个前提

“客户教育”工作的四个步骤

“客户教育”工作的五个要点

【实例分析:成功进行“客户教育”工作并**终赢得项目】

【实例分析:“客户教育”工作失败的典型案例】

【实例分析:引导客户产生“排他性”需求】

3.1.4 客户关系分析

确定关系重点

客户关系定位

客户“身份”识别

【实例分析:在客户内部“敌友”不分导致项目失败】

【实例分析:**长期经营客户关系而赢得客户信任、**终拿到大项目】

【实例分析:**帮助客户解决困难而引得客户充分信任】

【实例分析:销售人员无意中卷入客户内部矛盾】

【实例分析:如何面对“热情友好”和“态度冷漠”的客户】

【课堂练习:分析客户关系,确定销售策略】

【课堂练习:根据客户关系实例,分析、确定销售工作重点】

3.1.5 跟踪项目进展

第二天

3.2 项目公开阶段

3.2.1 本阶段特点与介入条件

3.2.2 客户主要工作

3.2.3 与客户建立接触的方式

【课堂讨论:如何有效利用“中间人”与客户建立关系】

【实例分析:拜访客户失败的原因】

3.2.4 竞争地位分析:SWOT工具

【课堂练习:分析客户关系,确定销售策略】

3.2.5 竞争对手分析

针对竞争对手两项必要准备

选择“攻击目标”的原则与误区

准备“攻击弹药”的三个方面

【实例分析:针对“排他性”需求,正确选择攻击目标】

3.2.6 参加解决方案论证会

事前必做的四项准备

事中坚持的四个原则

事后确认的四个结果

3.3 项目招投标阶段:9)— 10)

招标工作的内容与陷阱

标书制作要领及注意事项

【实例分析:由于标书中存在“粗心”错误导致废标】

招标过程简介

答标要领及注意事项

3.4 项目完成阶段:11)— 22)

参与重点工作,关注项目实施

维护、发展客户关系

【实例分析:销售人员真诚待人加强客户关系实例】

【实例分析:销售人员意外疏忽给客户关系造成的伤害】

【实例分析:由于忽视“细节”而给客户带来“灾难”】

四、大客户销售人员的自我管理

4.1 销售项目预测(Sales Forecast)

销售预测的内容

创建销售预测的六个要素

【实例分析:销售人员在进行项目预测时常犯的典型错误】

销售预测更新的六个原则

销售预测的作用

4.2 项目总结

项目总结的意义

项目总结的方法

【实例分析:从主观角度总结项目失败原因】

4.3 学习客户业务知识

结束语

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