所有企业都倾尽全力地拓展，小心翼翼地维护

因为80%的利润都来自于KA大客户

决策者，关键人，影响者，使用者......

复杂关系中如何精准寻机下嘴？

擒贼就必须保障擒得住王

哪怕招标也能成交

【课程优势】

全球39年经久不衰的经典教程，专门解决复杂公关中一定作到“擒贼必擒王”。2012年雷同内容被搬上电视荧屏《浮沉》；已被“翻译”成《圈子圈套》和《输赢》等小说畅销至今。它实现了复杂公关中只以简单的模式实现长久的开拓与维护。

课程全程大型公关全案例演练、比赛，保障实践性烧脑效果。

【课程思路】

【适合人群】

企业总裁、营销总监、公关总监

大客户总监

大客户经理          

**章：做好完备公关准备

局势：谁更着急，谁占主动

目标：锁定目标，设定阶梯

策略：强力公关设计的逻辑

态度：什么态度能立竿见影

时间：公关的**时机

地点：公关的主场优势

人物：拜访不同人物的讲究

方法：十大公关推进工具

案例：张总的公关之路

工具：公关准备工具箱

模型：兵法模型

第二章：建立高级私人关系

大型复杂公关案例（略）

1.如何进入高层决策链

**终是谁说了算？

从谁亲近才**快？

从什么途径寻找？

2.解除抗拒的**快方法

用“名”解除防备

用“利”直达人心

用“法”激发合作渴望

3.公关礼仪

公关拜访的礼仪

公关宴请的礼仪

个人着装与形象

案例：偶遇成就华东**

工具：开拓线人的绝招儿

模型：信息决策模型

第三章：直接激发合作渴望

1.如何激发客户需求

人性的逻辑

问话的技巧

从痛点、痒点激发对方的渴望

2.如何挖掘客户需求

三大关键病症

三大细节问题

三小枝节问题

3.如何确认客户需求

三大病症问题确认

三大细节问题确认

三小枝节问题确认

案例：**大的压力是信息

工具：勾魂大法

模型：个人和组织需求模型

第四章：提升客户的认知度

1.物稀：独一无二的塑造

时间上的稀缺

空间上的稀缺

角度上的分野

2.为贵：无限价值的塑造

价值的包装

代价的分解

从合作性价比到无价的塑造

3.保证：保障证明

过去的证明——见证

当下的证明——试用，参访

未来的证明——保障

工具：价值塑造工具箱

模型：会议公关系统模型

第五章：化解异议防患于未然

1.人的异常：

漏掉了关键人物怎么办？

关键人物未拜访怎么办？

出现新关键人物怎么办？

2.组织异常

应对不确定问题发生

应对客户组织已重组

应对重大竞争的出现

3.观点异议

直接拒绝

考虑考虑

各种问题……

案例：董事长回国以后

工具：客户异议处理清单

模型：组织决策模型

第六章：提升客户忠诚度的技巧

1.漏斗管理：拿下下部

高温客户如何迅速成交？

中温客户如何团体加热？

低温客户做好时间管理！

2.漏斗管理：维护中部

大额客户如何避免恶性竞争？

中额客户如何做到量价齐升？

小额客户如何做到事半功倍？

3.漏斗管理：增选上部

客户开拓十种策略

客户筛选三个标准

转介客户**高境界

案例：从一个池塘到一个海洋

工具：客户维护技巧

模型：满意模型