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李力刚

政商公关策略与技巧

李力刚 / 知名谈判与创富训练讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程大纲

所有企业都倾尽全力地拓展,小心翼翼地维护

因为80%的利润都来自于KA大客户

决策者,关键人,影响者,使用者......

复杂关系中如何精准寻机下嘴?

擒贼就必须保障擒得住王

哪怕招标也能成交

【课程优势】

全球39年经久不衰的经典教程,专门解决复杂公关中一定作到“擒贼必擒王”。2012年雷同内容被搬上电视荧屏《浮沉》;已被“翻译”成《圈子圈套》和《输赢》等小说畅销至今。它实现了复杂公关中只以简单的模式实现长久的开拓与维护。

课程全程大型公关全案例演练、比赛,保障实践性烧脑效果。

【课程思路】

【适合人群】

企业总裁、营销总监、公关总监

大客户总监

大客户经理          

**章:做好完备公关准备

局势:谁更着急,谁占主动

目标:锁定目标,设定阶梯

策略:强力公关设计的逻辑

态度:什么态度能立竿见影

时间:公关的**时机

地点:公关的主场优势

人物:拜访不同人物的讲究

方法:十大公关推进工具

案例:张总的公关之路

工具:公关准备工具箱

模型:兵法模型

第二章:建立高级私人关系

大型复杂公关案例(略)

1.如何进入高层决策链

**终是谁说了算?

从谁亲近才**快?

从什么途径寻找?

2.解除抗拒的**快方法

用“名”解除防备

用“利”直达人心

用“法”激发合作渴望

3.公关礼仪

公关拜访的礼仪

公关宴请的礼仪

个人着装与形象

案例:偶遇成就华东**

工具:开拓线人的绝招儿

模型:信息决策模型

第三章:直接激发合作渴望

1.如何激发客户需求

人性的逻辑

问话的技巧

从痛点、痒点激发对方的渴望

2.如何挖掘客户需求

三大关键病症

三大细节问题

三小枝节问题

3.如何确认客户需求

三大病症问题确认

三大细节问题确认

三小枝节问题确认

案例:**大的压力是信息

工具:勾魂大法

模型:个人和组织需求模型

第四章:提升客户的认知度

1.物稀:独一无二的塑造

时间上的稀缺

空间上的稀缺

角度上的分野

2.为贵:无限价值的塑造

价值的包装

代价的分解

从合作性价比到无价的塑造

3.保证:保障证明

过去的证明——见证

当下的证明——试用,参访

未来的证明——保障

工具:价值塑造工具箱

模型:会议公关系统模型

第五章:化解异议防患于未然

1.人的异常:

漏掉了关键人物怎么办?

关键人物未拜访怎么办?

出现新关键人物怎么办?

2.组织异常

应对不确定问题发生

应对客户组织已重组

应对重大竞争的出现

3.观点异议

直接拒绝

考虑考虑

各种问题……

案例:董事长回国以后

工具:客户异议处理清单

模型:组织决策模型

第六章:提升客户忠诚度的技巧

1.漏斗管理:拿下下部

高温客户如何迅速成交?

中温客户如何团体加热?

低温客户做好时间管理!

2.漏斗管理:维护中部

大额客户如何避免恶性竞争?

中额客户如何做到量价齐升?

小额客户如何做到事半功倍?

3.漏斗管理:增选上部

客户开拓十种策略

客户筛选三个标准

转介客户**高境界

案例:从一个池塘到一个海洋

工具:客户维护技巧

模型:满意模型

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