一． 课程背景：

1、 伴随电商市场和行业的高速发展，在区域片区市场各大电商展开了激烈的竞争，4G即时和平台的进步以及应用的快速成长，在区域片区市场形成了“全市场领域、全客户类群、全业务模式、客户全程生命周、营销全价值链要素、客户全景式体验、全面综合运筹等六维营销模式”新营销格局。因此，细分市场网格，挖掘竞争差异点，综合运筹，进行片区市场网格化精准化营销是京东片区营销经理创新营销，实现持续稳定增长的制胜法宝。

2、 在产业变革转型期，片区营销要顺应产业变革，改变以往拍脑门粗放式营销，面向网格市场，深入挖掘梳理客户需求，寻找对手短板，创新营销模式，实现在既定环境资源约束条件下的营销突破是每个片区销售经理**迫切的需求。

3、 本课程融合了讲师20多年（4年顺丰销售体系建设）从事市场开发研究实战经验，在对快递物流行业变革和市场营销持续跟踪分析的基础上，历时5年时间精心开发的全新实战课程。该课程针对电商区域市场片区经理的营销转型实际，教授给学员面向辖区市场，进行精准网格细分定位、客户需求挖掘、市场微分、竞争差异分析、SWOT分析、营销对决策划、缜密渠道分销管理、落地实施等营销实战工具和方法；

4、 本课程不仅教授给学员创新的营销理念和模式，更注重一线员工岗位绩效的实战应用，训后提供给学员40个简单、实用、高效的精准营销方法、手册、工具、模板；达到所学即所需，所学即所用的培训目标。

二、适合培训对象：

1、 京东片区经理

2、 京东片区营销主管

二、 培训目标

1、 创新营销思维：

1-1、 知天时：洞察产业，抓住市场机遇，了解4G新生态下，电商区域市场发展与竞争的新趋势、新格局、新竞争态势，以及客户的需求应用和服务模式；

1-2、 晓地利：辖区网格化细分，网格营销定位；梳理网格优势与对手短板，因地制宜，开展一县（街道/镇/村）一策；一县（街道/镇/村）一品的营销策划，在网格市场中实现差异化营销，建立网格竞争优势；

1-3、 析对手：**对个人、家庭、集团、SMB（小微型结构和企业客户）四大市场的客观梳理分析，明确快递行业竞争态势，各大电商的整体竞争势态和竞争谋局；

1-4、 定谋略：在对各大电商在网格市场中进入解剖的基础上，进行SWOT分析归纳，制定全胜的营销策略并推进实施；

2、学方法、磨利器：掌握《网格精准营销对决》的工具和方法，掌握二次销售及仓配一体化营销，熟悉快递行业。

3、快乐学习：培训过程结合针对年轻经理的学习特点，策划设计了多个团队游戏活动，让学员在娱乐中体悟创新思维、掌握创新方法；

四．教学方式与要求：

1、培训特点：

1-1、岗位实战情景提炼模拟；

1-2、团队互动交流分享

1-3、团队营销对决PK

1-4、教练式培训辅导

1-5、游戏化学习过程

2、培训要求：

2-1、 培训人员限定在40人以内；

2-2、 场地要足够大，要求分组学习；要求安排5-6个小组团队活动的空间；

3、培训必须设备：

3-1、 投影仪、幕布、音响和音频输出线；

3-2、 白板、白纸/书写笔（数量尽量多）

3-3、 讲师胸麦、无线麦克3-4个；

五．培训时间：2.0天（14.0课时）

（包括讲授 方法模板演练应用 营销团队游戏 实战分享交流）

七、课程提纲

**单元：4G新生态下，区域市场营销创新与变革趋势

破冰活动：

1、 移动互联网时代的产业动态；

2、 变革熵：快递物流行业变革与趋势

3、 电商行业动态与市场分析

4、 仓配一体化电商格局

5、 思考：行业目前谁老大！

6、 研讨：京东区域市场营销实战研讨分享：

6-1、分享一个经典好案例

6-2、提出一个**纠结的问题

第二单元：市场网格创新思路与实战落地工具

1、 思维：网格化精准营销模式

1-1、 来源：

1-2、 方法

1-3、 **实践

2、 网格精准营销方法核心：

2-1、抢客户：客户细分，寻找**有效客户；

2-2、占地盘：市场微分：勘探市场富矿带

2-3、找短板：竞争差异分析：知己知彼，找准对手软肋

2-4、定策略：SWOT策略：网格营销策划，谋定而动、策略制胜

2-5、推渠道：百渠流水，渠道高效运筹，决胜终端

2-6、快乐营销：知识化模板化营销

3、 营销对决游戏：《营销大闯关》（活动涉及个人技巧、团队合作、竞技决策等）

第三单元：创新营销工具之一：抢客户、占先机：《客户细分与需求挖掘模板》

1、 客户细分与客户需求挖掘梳理工具

1-1、 客户分类的拆分工具与方法

1-2、 客户细分归类的二维矩阵

1-3、 客户需求挖掘梳理的雷达图

1-4、 客户需求挖掘的三段分析法标定法

1-5、 客户需求梳理的五步流程

2、客户细分对营销实战指导作用

2-1、 推算网格市场容量

2-2、 计算销售任务指标

2-3、 策划一份营销促销活动策划案

3、实战案例分享

3-1、 案例1：《顺丰快递淘宝村营销方案》

4、课堂实战演练：

4-1、 电商区域市场客户细分与梳理

4-2、如何利用现有京东资源二次销售？

5、客户细分的方法、工具和参考资料

5-1、通信类运营商客户细分方法

5-2、数码类厂商客户细分标准

5-3、服饰电商客户细分标准

第四单元：创新营销工具之二：占地盘，跑马圈地：《市场九格微分作业法》

1、 什么是《市场九格微分作业法》

2、 市场九格微分作业法的基本思路

3、市场九个微分作业法的构架流程

3-1、 市场九格微分作业法的构建步骤

3-2、 市场九格微分作业法要点

3-3、 数据准备与要领

4、市场九个微分作业法的实战应用

4-1、案例1：顺丰电商实战应用案例分享

4-2、案例2：顺丰网格实战应用案例分享

5、市场九格微分作业法对营销的指导价值与作用

5-1、精准细分辖区市场，实现市场微格化管理

5-2、梳理每个微格市场的特点、客户、竞争对手情况

5-3、建立精准化、模板化的营销对决策划模式

5-4、建立内外部营销沟通的标准和基础

5-5、辅导渠道营销的指导工具手册

5-6、精细化对销售经理过程管理、考核的基础工具

6、课堂演练：

6-1、以一个片区（乡镇、城区）为对象的实战案例演练

第五单元：创新营销工具之三：找短板，打软肋：《竞争对手差异分析模板》

1、 如何由拍脑门到知己知彼

2、 竞争对手差异分析的思路

3、 竞争对手分析要素

4、 竞争对手差异分析的模板与工具

5、 竞争对手分析的步骤与过程

6、 培养一个好习惯：建立竞争对手差异化分析的月历台帐

7、 跨界实战案例分享

7-1、案例1：通达系如何PK顺丰差异化分析

7-2、案例2：阿里、百世、顺丰、亚马逊物流 竞争差异分析

8、 课堂实战演练

8-1、京东竞争对手（阿里、。。。。）的差异分析演练

第六单元：创新营销工具之四：定策略，运筹帷幄定胜乾坤：《SWOT分析与营销策略模板》

1、 如何由拼刺刀向运筹型营销转变；

1-1、 一个小故事《为什么销售经理总是输给策划总监？》

1-2、 转型：学会参谋图上作业推演：田忌赛马

2、 SWOT分析方法与模板

2-1、营销SWOT分析的基本思路

2-2、营销SWOT分析的四个维度

2-3、营销SWOT分析模板

3、SWOT要素组合与营销对决策略制定

3-1、 网格营销精准对决矩阵

3-2、 四项核心对决策略设计

3-3、 一项管理短板弥补措施

4、如何把营销对决策略细化为落地实施行动方案

5、营销策略落地拆解模板

5-1、拆解三个步骤

5-2、 拆解的五个环节

5-3、 拆解的模板

6、如何面向渠道推进营销方案的转换？

7、课堂演练：

第七单元：创新营销工具之五：纳百渠，终端为王：《渠道精准定向分销手册》

1、 实体渠道的基本理念与模式

2、 渠道运作核心

2-1、 网格定位：明确责任和价值，渠道综合绩效考核

2-2、 化区而治，定向分销：按移动的网格营销策略定向营销；

3、 实体渠道新伙伴的发展建设与招募

4、 实体渠道运营管理的三个基本方案

4-1、新渠道发展初期的扶植与助推政策

4-2、老渠道的日常运营维系

4-3、渠道店面营销与促销管理

5、 渠道运营全景图

5-1、渠道运营三级管理流程和关键作业节点

5-2、渠道经理关键作业方法和技巧

6、 渠道实战案例研讨：

7、 市场网格三级营销活动策划

7-1、店面营销策划

7-2、店外营销策划

7-3、网格营销策划

8、 网格集成营销对决落地

8-1、推广-渠道-销售三维一体整合营销

8-2、如何做乡镇市场整体推广

8-3、如何开发销售话术与店面营销辅导

9、 渠道运营管理手册、工作模板参考

9-1、渠道运营手册

9-2、渠道经理工作流程

9-3、渠道经理业务回顾手册

9-4、 渠道经理渠道管理主要工具和模板

10、移动渠道实战案例研讨分析

10-1、如何保持渠道忠诚度？

10-2、 如何提升渠道销售积极性

10-3、 如何组织渠道开展营销战役？

11、团队竞技激励活动