课程背景：

在销售过程中，电话沟通是一个很重要的环节，很多销售不注重沟通方式及技巧，往往自说自话，一味向客户推销，不知道如何与客户建立良好的沟通氛围，不断出现很努力地打电话，但却没有好的业绩产生，并且会在打电话时经常遇到这样的问题：

客户经常拒绝我怎么办？

客户不相信我所说的话怎么办？

客户总会说你们的产品太贵了怎么办？

客户老是提出不同的问题怎么办？

客户对产品认可但还是说我要考虑考虑怎么办？

面对这些问题销售应该如何调整好心态，以及该掌握什么样的沟通技巧才能让客户不反感并**终产生购买，成为不少以电话沟通为主的企业管理者特别关注的内容。

学员对象：销售、顾问、店长、销售主管、电话销售人员、电商客户人员

课程收获：

1. 掌握高效电话沟通5步曲

2. 提升销售自信心的6种行为

3. 了解电话沟通前的4大准备

4. 学习5种新颖的开场白设计

5. 掌握5个赞美维度拉近客户距离

6. 学习8种提问方式多层次了解客户

7. 掌握产品介绍的4个关键要点

8. 掌握5种客户常见的问题方法

9. 6种不同客户类型分析与应对

10. 老客户转介绍5个步骤

授课方式：讲师授课 角色扮演 案例研讨 现场演练授课天数：2天  6小时/天

课程模型：

课程大纲：

**章 思维篇

1. 客户为什么会拒绝我们？

2. 电话销售应该掌握的3大类知识

3. 电话销售要做好的4种角色

4. 高效电话沟通5步曲

5. 提升自信心6行动

第二章  方法篇

一、电话前的四大准备工作

1. 电话沟通前具备的5个心态

2. 如何做好知己知彼

3. 提升声音感染力6个注意事项

4. 电话销售工具包

案例：为何她说服了客户

二、沟通技巧

1. 开场白的5种设计让客户愿意把电话听完

2. 5种赞美维度获得客户的好感

工具：赞美客户常用话术

3. 8种提问对客户更多的了解

4. 倾听3步骤让客户更愿意沟通

工具：倾听时常用的话术

5. 产品介绍4要点打动客户

工具：产品介绍常用公式

案例：真正销售是这么拿单的

第三章  成交篇

一、如何处理客户异议

1.  产生异议的2个主要原因

1) 客户原因

2) 销售原因

2. 5种常见异议及应对话术

1) 需求异议——我们不感兴趣

2) 价格异议 ——你们产品太贵了

3) 拖延异议——我们以后有需要找你

4) 怀疑异议 ——产品真有那么好吗？

5) 权力异议——这个事我说了不算

3. 处理异议的4个原则

4. 处理异议的3种有效方法

1) 先跟后带法

2) 3F沟通法

3）动之三情法

二、6种不同类型的客户应对方法

1. 爱慕虚荣型客户

2. 节约俭朴型客户

3. 犹豫不决型客户

4. 自命不凡型客户

5. 严谨分析型客户

6. 脾气急躁型客户

三、如何促使客户成交？

1. 电话销售成交前的4个意识训练

2. 成交前的5个流程

3. 临门一脚的7种成交策略

1) 直接请求法

2) 从众成交法

3) 饥饿营销法

4) 体验式营销

5) 假设成交法

6) 案例举证法

7) 异议排除法

四、怎样让客户更愿意转介绍

1. 面对购买产品后的老客户如何维护

2. 老客户的分类应该怎么做？

3. 老客户为何不愿转介绍的4种原因

4. 老客户转介绍的4个关键

5. 老客户转介绍5个步骤