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课程背景:
对于从事对外贸易的销售人员而言,在销售过程中,商务谈判是一个非常重要的环节,不少销售一听到客户提出“价格太贵”之时,紧张、焦虑或者束手无策……如果没有掌握好谈判,原本利润可观的单子,**终可能成交利润低于预期,可能根本没有利润,甚至还有的可能会造成前期的努力都白费,这种不好的结果无论是公司还是销售都非常不利,同时还深深打压了销售的自信心。如何让外贸销售人员在谈判过程中掌握主动权,达到预期的销售结果,不仅是公司同时也是外贸销售**关心的事情。
外贸销售在商务谈判之中常见挑战:
当客户询盘开口就要报价时,怎么办?
客户认为我们产品与其它公司的没有差别,怎么办?
当客户提到价格不降时威胁不再合作,怎么办?
不断降价客户仍说价格太高,怎么办?
客户经常换人谈判,怎么办?
张芯译老师结合其近20年的销售谈判经验,成功辅导多个外贸销售团队提升商务谈判技能,课程中引入大量的实战案例,以场景式及引导式授课,激发学员参与学习的兴趣,让学员们能在学习中解决谈判的问题,帮助外贸销售迅速提升做单能力。
课程收获:
掌握谈判前期准备“三要法”,准备更加充分
面对国外客户询盘要价时,掌握报价技巧,心中有数
面对国外客户议价时,掌握谈判技巧,胸有成竹
熟悉多种谈判策略,让合作顺理成章
课程时间:1天,6小时/天
授课对象:外贸销售顾问、外贸销售经理、销售主管、销售总监
授课方式:讲师讲授 案例分析 角色扮演 情景模拟 实操演练
课程模型:
课程大纲:
**章 准备篇
一、常见谈判失败分析
二、谈判前期信息准备——三要
1) 要了解自己
2) 要了解客户
3) 要了解市场
案例:为何她可以三分钟说服客户
三、影响谈判的五个因素
第二章 谈判篇
一、谈判中的沟通技巧
1) 谈判的发问技巧
2) 如何听对方愿意说
3) 常用语言小技巧把话说到对方心坎上
工具:8种提问方式
二、如何做到报价心中有数
1) 掌握报价的**时机
2) 报价制作技巧法宝
案例:他的报价技巧
三、如何面对客户说“价格贵”
1) 客户为何要议价的原因分析
2) 常见价格对比的三个维度
3) 与客户议价时要注意的三个事项
四、怎样处理客户对价格上的异议的五种方法
1) 动之三情法
2) 先跟后带法
3) 3F法——感受、感觉、发现
4) 理解、解释、建议
案例与对应话术
演练:对应方法设计实际谈判话术
五、谈判关键—让步
1) 让步误区与原则
2) 让步五大技巧与策略
第三章 策略篇
一、 客户常用的谈判心理分析
案例:他采取了哪些谈判心理
二、 掌握谈判主动权的六个策略
1) 红白脸策略
2) 蚕食策略
3) 一致性策略
4) 稀缺策略
5) 权威策略
6) 选择策略
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