课程背景：

在西方，有一句谚语：“一头狮子率领的九十九只绵羊可以轻易打败一只绵羊率领的九十九头狮子”这是对领导作用的**直观形象的论述，作为销售团队管理者，是狮子还是绵羊，对企业业务发展而言，无疑是****重要的！

而在东方，也有一句俗语：“千军易得，一将难求”，说是的优秀领导人物的稀有程度。人人都渴望自己能够成为英雄，成为领袖。古往今来，秦始皇、老子、岳飞、毛泽东、蒋介石、奥巴马等都是领袖，只不过有正负面分别而已，团队需要领导，因为领导决定了团队未来的方向！高明的领导者管理员工的思维，不高明的领导者管理员工的行为。领导是否管理有方，是否指挥正确，对销售团队的生存与发展有着重大的关系。

销售管理面临的挑战

个人擅长做销售，但苦于没有方法教会团队成员。

销售普遍抱有“打工心态”，在团队里浑浑噩噩地混日子。

团队成员工作怠慢，缺乏工作激情和动力，团队执行力差。

销售团队成员各有套路，无标准战术语言，沟通效率低。

无法及时获取销售动态，领导不能更好的协助销售。

如何有效辅导销售人员成为一名骁勇善战的销售精英？

课程收益：

从“会干”的销售精英转变到“会管”销售管理者

对于团队销售过程及未来业绩预测了如指掌

了解销售在不同阶段中遇到的问题，提供针对性的辅导

形成共同的打法与统一的销售语言

了解团队业绩目标设定及分解的5个关键要素

了解销售员工作动机的来源和工作积极性下降的原因

掌握保持销售员工工作积极性的关键要素

应用激励销售员工的常用方法

学员对象：销售主管、销售经理、储备干部、区域总监、销售总监、总结理

授课方式：讲师授课 角色扮演 案例研讨 小组讨论 现场演练

授课天数：2-6天  6小时/天

课程模型

课程大纲：

**章  团队篇

1.什么叫团队？

案例：蚂蚁军团

2.销售团队常见6大顽疾

1) 销售团队士气低迷

2) 销售团队“茫”、“盲”、“忙”

3) 销售团队执行力差

4) 销售业绩动荡难测

5) 好人找不来，能人留不住

6) 销售工作效率低

3.卓越团队的基本特征

讨论：销售团队现在面临的问题

4.团队发展的四个阶段

5.优秀销售团队要具备的“五力”

1) 五力之~向力心

2) 五力之~凝聚力

3) 五力之~执行力

4) 五力之~战斗力

5) 五力之~续航力

第二章  领导篇

1.“常胜将军“转型销售管理的挑战

1) 管理岗位职责不清晰

2) 不知道用什么方法来管理

3) 管理没有成效失去信心

2. 领导的4种角色与职责

1) 规划角色

2) 教练角色

3) 家长角色

4) 朋友角色

4.合格领导具备的5种能力

5.领导服人的3种形式

1) 方式1~力服

2) 方式2~德服

3) 方式3~才服

第三章  管理篇

1. 销售管理中的4大难题

1) 出勤不出工

2) 出工不出力

3) 出力不出活

4) 出活不出利

2. 团队管理原则

1) 慈不养兵，情不立事

2) 距离是管理运作的空间

3) 业绩为先，能力是基础

4) 把握部门目标，抛弃个人好恶

案例：西点军校21条军规

3. 激发团队士气的方法

4. 建立成员责任感的5个途径

5. 如何增强成员凝聚力

第四章   目标管理

1. 设立目标的7个步骤

案例：李云龙如何分解目标的

2.制定目标的5个原则——SMART

3.目标完成的方法—“ＰＤＣＡ”　

4.高效团队做事“12字方针”

1) 明确目标

2) 及时反馈

3) 保障结果

讨论：工作中目标管理出现的问题

5.如何做好时间管理？

6.提升销售执行力的方法

第五章  人才管理

一、选人有术——选对人

1.根据需要招聘销售类型

2.警剔面试中的误区

1) 光环效应

2) 自我陶醉

3) 强势扭转

4) 以貌取人

5) 依赖培训

3.对面试者的3个评价维度

4.面试观察“4力”

5.面试销售的5大方法

1) 观察法

2) 案例法

3) 压力法

4) 聚餐法

5) 演练法

6.如何吸引面试者来公司的兴趣

二、育人有方——塑造精英

1. 新兵训练方法

2. 团队培训常犯错误

1) 无培训体系

2) 忙于业绩，被动应付

3) 单一模式——师带徒

4) 忽视案例与文本化的积累

5) 对培训期望过高

3. 激发潜能的条件和技巧

4. 辅导的有效方法

三、留人有术——知人善任

1.了解不同风格的销售

2.优秀销售关注点

3.优秀销售离职原因分析

1) 付出  VS   回报

2) 认可  &  尊重

3) 文化  &  制度

4) 空间   &    机会

5) 工作  VS   生活

4.销售疲惫期分析、预防与调整

5.留住销售人才的4个招术

1) 情感留人

2) 事业留人

3) 待遇留人

4) 职务留人

第六章   业绩管理

1.为什么要做销售漏斗

案例：凌乱的火柴

2.销售漏斗的7大核心作用

1) 管理业务

2) 预测销售业绩

3) 标准的语言

4) 快速复制

5) 提供针对性辅导

6) 做好规划

7) 避免流失

3.销售漏斗各阶段的定义

工具：销售漏斗表

讨论：每个流程中可验证的结果

4. 激励的2个维度

5. 制定激励政策的注意事项

6. 激励的4种手段及技巧

第七章 沟通管理

1.让员工讲真话的6种方法

案例：钟离意请罪

2.赢得员工的信任7个手段

3.如何建立有效的沟通机制

4.解决团队冲突4方法

5.解决团队情绪三方面

1) 抱怨待遇

2) 抱怨领导

3) 其它抱怨

6.销售例会和辅导

1) 会议类型

2) 会议制度

3) 如何让销售会议有趣有效？

7.如何做好述职管理？

1) 述职报告的重要性

2) 对述职报告写作要求

3) 如何评价销售的述职报告

第八章  团队文化

1.建立团队愿景与价值观

2.员工想要的，并不只是工资—人性化

3.团队精神

1) 团队精神的基础

2) 团队精神的核心

4.团队效能

1) 激发员工的工作热情

2) 帮助员工成为“效率专家”

3) 让员工明白自己到底在给谁干

4) 授权的艺术

5) 建立利益与命运的共同体

5.引导员工拥有五虎上将之心

1) 责任之心

2) 忠诚之心

3) 勇敢之心

4) 成就事业的“野心”

6.建立学习文化

第九章  管理工具

1.客户管理工具——CRM

2.销售人员常用的日常报表

《销售工作日志》

《行动计划表》

《销售工作周报、月报、季报、年报》

《销售预测表》

《业绩完成表》

《销售能力测试》

《销售绩效评估表》

3.设计报表的原则及注意事项