课程背景：

如果是面向政府或行业大客户（简称政企）的企业，对销售而言综合素质要求会不一样，随着市场的不断变化，政企大客户需求越来越复杂，客户选择服务商的标准逐年提升，关系型营销与价格战也逐渐被价值型营销所代替，过往很多企业由客户“找上门”现象，到慢慢地变成了需要销售团队“走出去“的情景，如何保证优质政企大客户不流失，客户粘性更强，市场份额不被抢走，训练一支”快、准、狠“的销售团队已成为了企业转型的重点。

政企客户喜欢与什么类型的销售打交道？

业务团队如何精准获取政企大客户需求？

方案应该怎么设计可以打动政企大客户？

面对客户高层销售要谈什么话题？

政企大客户我们销售策略有哪些？

如何在众多的竞争对手中能让客户选择我们？

授课对象：项目经理、销售顾问、销售经理、销售主管

课程收获：

1. 熟悉开发政企大客户的3要素

2. 了解政企大客户选择服务商的5个标准

3. 获得政企大客户好感的5个秘诀

4. 了解制作专业方案的4要素

5. 掌握让政企大客户对方案动心的5步曲

6. 维护政企大客户关系的4个要点

授课方式：讲师讲授 案例分析 角色扮演 情景模拟 实操演练

课程时间：2-4天 ，6小时/天

授课模型：

课程大纲

**章 专业营销能力

一、被动销售与主动销售的区别

1. 产品导向 VS  需求导向

2. 产品功能 VS  解决问题

3. 短期合作 VS 长期共赢

4. 单向说服 VS 双向互动

二、开发政企大客户的九字方针

三、政企大客户喜欢的销售类型

四、政企大客户销售需要具备的七种能力

第二章  政企客户认知

1. 政企大客户的项目类型

2. 政企大客户的预算种类

3. 你要知道的政企大客户决策链

1）决策程序

2）决策标准

3）决策成员

4. 政企大客户选择服务商的五个标准

5. 影响政企大客户采购的四个因素

第三章  政企客户开发

一、正式交兵：有认同才有合同

1. 拜访政企客户前期准备工作

2. 与政企客户打交道要注意的商务礼仪

3. 政企客户喜欢与什么样的销售

4. 获得客户好感的5个小技巧

工具：赞美客户的相关话术

5. 学会倾听你会有更多的收获

二、需求认同：开始迈进成交**步

1. 政企客户的需求种类

2. 挖掘需求要点——站在客户的角度

3. 需求挖掘的**实践——SPIN

4. SPIN应用策略与注意事项

5. 用FABE法则让客户认同产品

案例：客户的真实需求是什么呢？

练习：用SPIN设计提问话术

三、 价值塑造：如何制作打动客户的方案

1. 方案需要了解的信息

2. 制作方案四要素

3. 项目经理要知道的报价技巧

4. 让客户动心的方案介绍五步曲

第四章  政企客户关系

一、如何画好政企大客户内部“地图”

1. 建立客户内部关系网络图

2. 如何培养客户内部“战友”？

3. 建立内部线人的原则

二、如何突破关键决策人？

1. 决策链分析

2. 设计打交道的总体方案

3. 如何与客户高层接洽

4. 与高层打交道原则

三、如何与不同类型的客户打交道？

四、怎样做好大客户关系管理？

1. 如何对客户进行有效分类

2. 客户关系维护实用技巧

3. 送礼的5个实用法宝