【课程背景】

对于很多企业来说，渠道是公司触达客户的关键路径。可是，渠道虽然与公司处于同一价值链中，但又不属于公司直接管辖范围之内，因此，公司与渠道属于既有合作又有博弈的状态。公司的目标达成既有赖于渠道，同时又不得不绞尽脑汁与渠道周旋，因此也带来了渠道管理的麻烦。那么，公司为什么需要渠道？需要什么样的渠道？怎么开发更多有价值的渠道？如果规划公司的渠道体系？在业务管理中，如何牵引和规范渠道？这些问题便是公司渠道管理人员不得不考虑的问题，同时也是本次课程的主要内容。

【课程收益】

1、学习渠道体系规划与建设方法

2、学习渠道分析与渠道拓展方法

3、学习营销目标与渠道管理方法

4、学习渠道体系的激励管理方法

5、学习渠道体系的运营管理方法

6、提高渠道体系建设与管理能力

【授课时长】两天

【授课对象】B2C公司渠道体系及管理人员

【课程特色】理论与实战相结合；方法与案例相结合；启发式教学、互动式研讨

【课程大纲】

一、渠道体系规划与渠道开发

1、渠道的内涵与渠道体系规划

Ø 销售的逻辑

Ø 销售成交要素分析

Ø 购销矛盾与渠道价值定位

Ø 渠道的内涵与渠道体系设计

Ø 渠道体系设计要素与分析

2、客户分析与渠道体系设计

Ø 市场细分维度与选择

Ø 客户购买的影响因素

Ø 社会阶层与社会因素

Ø 个人因素与角色定位

Ø 客户需求分析

Ø 市场覆盖与经销商设置

Ø 混合渠道覆盖模式

Ø 研讨：渠道体系规划

Ø 渠道方案评估

3、渠道定位与目标渠道选择

Ø 渠道的价值定位

Ø 渠道的角色与与任务

Ø 渠道评估要素与原则

Ø 研讨：目标渠道定位与画像

Ø 渠道开发的本质与步骤

Ø 研讨：渠道盈利模式设计

Ø 渠道线索来源与开发技巧

二、目标渠道开发与合作促成

1、渠道客户需求分析

Ø 什么是客户需求？

Ø 客户需求的本质

Ø 中间商采购行为分析

Ø 客户需求分析维度

Ø 研讨：渠道客户分析

2、客户需求挖掘与沟通

Ø 深层客户需求挖掘

Ø 客户需求挖掘技巧SPIN

n 状况性问题

n 问题性问题

n 影响性问题

n 需求确认问题

Ø SPIN沟通注意事项

Ø 练习：SPIN沟通技巧

Ø 产品价值与客户问题分析

3、合作促成与沟通技巧

Ø 提问的分类

Ø 提问的5W2H

Ø 价值呈现技巧FABE

Ø 练习：FABE价值呈现

Ø 组织信任与渠道信任大厦

Ø 客户异议处理的四个维度

Ø 案例：异议处理话术与案例

Ø 客户异议管理

三、营销目标与渠道营销管理

1、营销管理与目标制定

Ø 目标管理的内涵

Ø 目标的制定

Ø 市场洞察与环境分析

Ø 市场判断与预测

Ø 渠道目标的制定

2、渠道目标制定与分解

Ø 目标执行与PDCA

Ø 目标分解剥洋葱法

Ø 渠道目标制定与差距分析

Ø 研讨：渠道差距分析

Ø 渠道关键任务规划

Ø 任务排序与实施计划

3、渠道营销任务与营销策略

Ø 目标市场与产品布局

Ø 价格影响与价格策略

Ø 促销管理与活动策略

Ø 客户购买行为分析

Ø 促销策略关键要素

Ø 研讨：渠道关键任务规划

4、渠道激励措施与激励管理

Ø 需求理论与激励管理

Ø 渠道营销流程化管理

Ø 案例：渠道激励绩效指标

Ø 渠道激励政策原则

Ø 研讨：渠道激励政策制定

5、PDCA与渠道管理升级

四、渠道体系经营与管理策略

1、厂渠矛盾分析与解决

Ø 厂渠之间常见矛盾分析

Ø 常见的渠道管理误区

Ø 渠道管理的五个维度

2、渠道思想与目标管理

Ø 企业文化与价值观管理

Ø 渠道升级之路

Ø 案例：华为渠道合作升级

3、渠道业务与运营管理

Ø 厂渠合作与博弈管理

Ø 铺货检查与激励

Ø 终端市场走访

Ø 门店走访与检查

Ø 经销商经营分析

Ø 经销商库存管理

Ø 门店产品经营管理

4、渠道体系管理与发展

Ø 渠道市场行为管理规范

Ø 厂渠业务形势分析

Ø 渠道体系管理措施

Ø 渠道建设重点

Ø 渠道发展四步曲

Ø 渠道体系发展的四个阶段

5、渠道人员角色定位与业绩提升

五、回顾与总结：渠道体系建设与经销商管理