【课程背景】

兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。对于企业来说，销售人员就是公司的兵。销售人员的能力，直接决定了企业的市场竞争力。尤其是从事大客户销售的企业，项目金额大，采购周期长，决策流程慢，涉及产品多，竞争压力大，决定项目成败的因素也比较多，如果销售人员的关键能力欠缺，就会严重影响项目的成功率，公司也会蒙受巨大的损失。如何提高公司在大客户领域的销售成功率，是很多企业考虑的问题。华为公司，作为中国高科技公司的翘楚，在手机业务崛起之前，就已经占据了通信行业全球**的位置，是一个典型的大客户销售模式的公司。华为的大客户销售，有哪些成功之处？有哪些可以借鉴的方式方法？如何借鉴华为的销售经验，提高自己的大客户销售能力？这便是本次课程的主要内容。

【课程收益】

1、理解大客户销售工作特点与角色认知

2、学习大客户组织分析与需求挖掘技巧

3、提高大客户沟通与客户关系拓展能力

4、提高大客户营销项目管理与运作能力

5、提高大客户销售项目管理与协调能力

6、提高客户异议处理能力与销售成功率

【授课时长】两天

【授课对象】大客户销售骨干、经理、总监等大客户营销人员

【课程特色】理论与实战相结合；方法与案例相结合；启发式教学、互动式研讨

【课程大纲】

一、大客户销售特点与角色认知

1、大客户销售特点与模型

Ø 销售的逻辑

Ø 大客户销售特点与应对

Ø 大客户销售模型

2、大客户销售的角色与任务

Ø 大客户销售的职能定位

Ø 大客户销售的关键任务

Ø 大客户销售的角色认知

3、客户关系的价值衡量

二、大客户组织分析与关系管理

1、大客户采购行为分析

Ø 客户组织架构分析

Ø 客户采购角色分析

Ø 客户决策链分析

Ø 练习：客户采购行为分析

2、客户关系拓展与建设

Ø 客户关系的价值

Ø 客户关系的原则

Ø 客户需求的本质

Ø 客户关系管理原则

3、客户关系管理与维护

Ø 个人客户关系拓展

Ø 组织客户关系拓展

Ø 大客户关系模型

Ø 客户关系的本质

Ø 客户关系管理原则

Ø 案例：销售情商与客户关系维护

4、目标客户选择与新客户开发

三、沟通技巧与大客户需求挖掘

1、沟通的概念与内涵

Ø 小游戏：沟通是什么？

Ø 沟通的过程

Ø 沟通的漏斗模型

Ø 沟通视窗与沟通策略

2、高效沟通方法与技巧

Ø 信息编码：怎么说？

Ø 信息编码：怎么问？

Ø 沟通的5W2H

Ø 影响编码的因素分析

Ø 信息接收：怎么听？

Ø 非语言信息与赫拉别恩法则

3、销售沟通的原则与技巧

Ø 价值呈现的FABE技巧

Ø 练习：价值呈现沟通练习

Ø 大客户需求洞察与挖掘SPIN

Ø 练习：SPIN需求挖掘沟通技巧

Ø 研讨：产品价值与客户需求分析

四、大客户营销流程与项目运作

1、大客户采购流程与应对

Ø 客户采购流程分析

Ø 研讨：采购节点与关键任务分析

Ø LTC销售流程与关键任务

2、销售线索管理

Ø 销售线索的概念

Ø 线索管理四要素

Ø 销售线索的来源

3、机会点验证与项目运作

Ø 机会点验证与评估

Ø 项目分析与引导

n 宏观分析

n 微观分析

n 竞争分析

Ø SWOT分析与项目运作策略

Ø 练习：项目分析与运作策略

五、大客户销售项目协作与管理

1、项目的定义

2、项目分级管理与机制

Ø 项目组的常见组织形式

Ø 销售项目分级与管理

Ø 项目分级的维度参考

3、销售项目任务分解与管理

Ø 项目组会议

Ø 项目任务分解与计划制定

Ø 练习：项目任务分解与计划

Ø 工作计划监督与调整

Ø 制定项目计划的原则

4、项目管理的阶段与关键任务

六、大客户异议处理与谈判技巧

1、关于谈判的思考

2、原则谈判法与分歧解决方案

Ø 谈判的概念与内涵

Ø 销售谈判的三个层面

Ø 谈判沟通的四个原则

Ø 异议处理的（4 1）方法

Ø 寻找分歧解决方案的方法

Ø 研讨：客户异议与分歧解决方案

3、谈判的磋商与谈判技巧

Ø 谈判磋商的五步法

Ø 谈判让步的原则

Ø 谈判的僵局处理

Ø 谈判的收尾与成交

七、回顾与总结：大客户销售项目运作与管理