【课程背景】

本课程讲授与演练结合。老师激情的现场演绎方式将使课程在一个互动性和活跃度很高的氛围中进行，增强销售人员对顾问式销售课程的学习乐趣，激发销售动力，帮助销售人员掌握顾问式销售实战技能，准确把握顾客心理，解决顾客抗拒点；在实战销售环境下善分析、善表达、善操作、善应变,增强把产品卖出去、把钱收回来的能力,将产品的价值**大化，从而有效的提升企业的销售竞争力。

针对性训练、实用工具现场落地， 全面提升销售实战能力！

【课程收益】

加强销售职业化，建立正确的思维模式，激发销售工作热情；

清晰销售的核心与本质，掌握因人而异的性格化沟通策略；

学习以客户需求为导向的销售技术，掌握销售每个步骤的关键点;

运用SPIN技术、产品价值陈述技巧，赢得客户信任并成交客户；

针对实际遇到的问题，提炼、总结、归纳大量的销售实用工具。

【课程特色】

实战训练：现场演练、情景模拟，在实战情景演练中快速提升。

案例分析：取材经典，内容启发感悟，分组讨论，注重细节引导。

流程详解：帮助学员有套路、有章法、有技巧地进行专业销售。

销售激励：激发销售热情，以积极、乐观、坚韧、奉献的心态面对销售工作。

【授课方式】

同时提供落地性、实操性工具与方法，支撑学员现场学习并快速应用于工作中。

【课程时间】两天（6小时/天）

【课程大纲】

一、销售精英的职业修炼

销售与销售行为分析

销售的核心与本质

销售为什么会失败                      

缺乏信念

缺乏坚持

缺乏能力

卓越源于要求

解决问题：

对销售的核心和本质进行深入探讨，让学员了解做好销售的关键要素。加强销售职业修炼，了解销售失败的原因，培养销售职业化，提升对工作价值的认可。

分析：销售为什么会失败?

工具一：精准目标的SMART工具

工具二：“销售信息准备”工具

二、销售开场与高效沟通

接触客户，创造契机

开场破冰的关键

销售沟通的四门功课

基于性格的沟通次序技术

客户性格分析与沟通技巧

解决问题：

掌握如何**有吸引力的开场赢得客户的注意，进行有针对性、有技巧地开场，提供价值，建立专家印象。认识到有效沟通的重要性，学会使用有效的沟通策略。

工具三：客户信任模板工具

训练：开场破冰

训练：销售沟通的四门功课

工具四 ：因人而异的性格化沟通工具

三、挖掘客户需求

销售问话的作用

学会倾听客户的“心声”

销售SPIN模式

劝导客户更换产品七步法

产品与客户需求、利益之间的关系及分析

解决问题：

**SPIN销售模式训练，引发客户说出隐藏需求，放大客户需求的迫切程度，应用性格分析游刃有余的与客户进行沟通与谈判。

工具五：谈判次序技术工具

工具六：SPIN发问工具

训练：SPIN模式设计与演练

四、销售方案呈现与价值陈述

如何做好价值陈述

客户购买三问

FABE利益法则

如何做销售证明

产品/服务/方案的卖点呈现

解决问题：

学习产品陈述中的FABE法则，理解介绍产品的表达思路,引用顾问式销售技巧。

工具七：FABE工具

训练：自己的产品/服务/方案

       卖点呈现

工具八：三三格物工具

训练：三三格物应用练习

五、销售异议处理与说服成交

化解异议，建议购买

价格异议五大策略

临门一脚，锁定成交

影响成交的重要因素

四个购买影响者

销售态势分析与成交

解决问题：

正确对待客户异议，深入了解异议来源，掌握异议处理的关键核心，营造感性场景，把握成交时机快速成交。应用工具分析当前的销售态势，让下一步销售策略成竹在胸。

工具九：化解异议之谈判技术

训练：谈判话术演练

工具十：销售态势分析工具

训练：成交要素与成交态势分析